编辑导语：如今线上教育十分火热，但是线上教育的获客并不简单；在各种拉新模式中，老带新模式是转换率比较高的，用老用户的经验和口碑拉动新用户；本文是作者分析学而思老带新活动的案例拆解，我们一起来看一下。

学而思是教培行业双子星之一，属于好未来教育集团，核心业务为线下小班课，近年来一直探索线上及双师业务，并且积极发展omo模式。

其增长模式为口碑驱动，很难用互联网的增长理论分析；因为经过十余年的发展，学而思的线下产品具备很高的势能，几乎实现自增长；但并不意味着没做符合互联网思维的尝试，本次拆解的就是学而思的老带新拉新模式。

学而思互联网化的核心是推出APP和小程序帮助用户缴费，不过因为在线课程的存在，APP也开始往主流在线教育发展，增加在线上课和班级群等功能，除了依托其线下业务促进APP和小程序的增长，老带新是另一个必要的增长方式。

我将从产品、渠道、创意三部分进行拆解。

教培产品是驱动老带新的根本，其构成比较复杂，包含了内容和服务——内容是老师授课，服务是课后答疑和作业批改。

内容和服务很少分别单独售卖，而是包装成一个组合，这就是短期班或长期班的概念。

而学而思的品牌效应、教研实力、师资水平等，让它的长期班产品具有很高的口碑，当有老带新机制被推出作为辅助获客工具，很容易被学而思用户使用起来；既让用户受惠，又让口碑更快速地传播开来，一举两得。

可以说，学而思的高势能产品是其老带新机制的核心保障。

学而思老带新的发起入口主要存在于APP，具体路径为：下载APP->登陆->打开我的->点击“领奖学金”。

之后是两个邀请好友的入口：立刻邀请好友和面对面邀请；前者可以生成海报，后者直接弹出二维码，满足线下场景邀请。

APP的使用者多为老用户，必然需要在“我的”开辟长期入口为老带新导流，这是很容易理解的策略；而另外一个大流量渠道就是学而思的微信生态体系，核心是公众号矩阵。

与其他教育机构一样，都会在公众号菜单栏开辟单独入口，但学而思有一个优势，那就是拥有众多分校；这么庞大的渠道体系并非一般机构所能拥有，近期官方宣传2019年有40万老用户带来45万新用户，超过1:1的邀请比例，可见其老带新规模之大。

另外，在推广名义上，为了突出用户的重要性，以及匹配学而思的调性，强调了“学而思代言人”这个称号，但可惜这只是一次宣传，如果能作为老带新的长期噱头，也许更有效果。

创意是老带新不可忽视的关键因素，有时候我们设计老带新活动时，对于创意的研究和开发会耗费非常多的精力，比如老带新的规则、路径、文案、海报等。

为了能系统梳理学而思老带新在创意上都做了哪些工作，将借助这个公式：

老带新效果=分享效率×转化效率×分享频率

老带新能提升分享效率的因素在于分享动力与分享方式的设计。

驱动学而思用户分享的深层动力其实是学而思的品牌和过硬的产品，这是天然优势，一般机构很难学到，需要长时间的修炼（超预期服务和产品深度打磨）；而且线下产品比线上产品有更强的稀缺性（时间固定和空间固定），有更高的价格，通过邀请新用户就能获得一定额度的优惠券（学而思是邀请一人得100元优惠券），显然增强了邀请动力；更不用说可以“免费”报学而思的课程（奖学金不封顶），不去邀请才怪。

那么用户如何去邀请好友呢？

学而思给出的办法有两个：

一个是提供现成的海报和个性化海报，用户可以生成后保存，分享到微信渠道即可，也可以点击下方的微信和朋友圈标识会直接跳转到微信页面，完成分享；近期看到学而思官方录的小视频说可以分享“广场舞群”、“菜市场群”，真是直戳这些用户关注的场景，值得学习。

另一个邀请方式是面对面邀请，这个大家可能不怎么关注，但其实非常符合线下场景，能极大提升邀请效果。

所谓转化效率指用户分享之后，新用户愿意参与的程度，这就要靠邀请海报的设计以及引导转化使用的策略及路径。

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