编辑导语：近些年来，关于 To B 营销的话题可谓是屡见不鲜。To B 和 To C，这两种模式的产品在营销策略上有所不同，To C 产品受众群体大，运营玩法多，而 To B 产品受众群体相对较小，要找到精准的目标群体，并且将其转化成付费用户需要一定的时间。因此，如何做好 To B 产品营销这是一个并不简单的问题，本文作者为我们谈了谈他的一些看法。

最近这段时间，问2B营销的人越来越多了，随着企业服务、产业互联网之类的B端赋能产业受到关注，B端营销这个话题最近这几年也越来越火，其实我个人对2B营销研究的不深，就只能简单说下看法，可能不准确。

2B企业和2C企业的逻辑完全不同，2B企业通常标的大，不同客户都有不同的定制化需求，而且重点在于售后的服务运营，不少企业都有客户成功部，大意是帮助客户成功。

总而言之，B端营销无需追求大众流量曝光，但重点在于切入圈层群体，获得商机线索。

也正是因此，部分行业非常依赖销售的关系营销，而会销、行业峰会、行业展会也始终是相对比较有效的方法，现在还有不少企业喜欢做内容营销，比如出行业白皮书、行业方法论、直播分享之类的内容，获得目标受众主动关注。

我们不妨从流程链条上梳理B端营销这件事，简单来说，这类企业通常只需要做三件事：获客——转化——服务。

我们再进一步拆解，获客主要其实就是精准流量的问题，分为主动流量和被动流量。

主动流量：自然就是销售人员去参与行业会议、行业活动、寻找目标客户之类的，B端营销不同于C端营销，可能永远不存在“酒香不怕巷子深”的情况出现，销售人员的主动追击相当重要。

被动流量：就是基于B端客户自身的业务需求，放出钩子让潜在客户寻找你，比如说参与行业展会、关键词搜索、老客户推荐，还有业内很多人喜欢做的行业干货内容传播，最近几年比较流行。

但不管怎样，根据大多数相关的报告和调研数据来看，，线下活动、会销始终是多年以来最有效的获客手段，没有变过，所以销售人员混行业会议还是很有必要的。

B端企业需要做的是赋能销售员，这点跟C端企业很不一样，B端营销的重点并不在于打响品牌、大众传播、获得关注，而是如何赋能销售员最终签下订单，毕竟企业要的结果就是订单。

那么我们接下来看转化这个环节，客户在挑选供应商的时候无非是考虑以下几点：品牌、产品、价格、服务。

但B端产品又有以下几个特点：

使用者和决策者往往并不统一，常常是老板拍板员工用；

试错成本很高，也往往没有太多深入试用的机会；

决策者看重的是最终效果，即能否解决根本问题、提升效率，对价格敏感性相对不高；

需要后续服务和技术支持，但这点在决策前很难比较；

有行业属性，不同行业的需求千差万别。

总之，后端服务相对难以体现，而产品和价格没有太大差异的情况下，客户反而是看中品牌，但这里的品牌并不是我们传统意义上的品牌，而是更需要行业背书，增加信任感。

增加客户信任感的方式，最常用的就是通过行业案例包装，比如说一家做可乐的企业看到可口可乐都在用你的产品，自然也会觉得你产品可能也适合他们，增加了信任感，自然就有动力去了解你。

还有些大的2B企业可能还可以让政府进行背书，这里面涉及到的东西有时候就比较复杂，而且中小企业通常也不太会涉及到。但总而言之，不断包装成功案例、寻找行业背书，并把这些信息形成传播物料，是B端企业做品牌最有效的方法。

另外一点就是，当客户在最终选择供应商做决策的最终阶段，需要给予销售员一定的价格弹性空间，这也是企业赋能销售人员最有效的手段方式。

有部分行业严重依赖关系营销，回扣空间、商务宴请空间，都需要企业给予销售人员相应支持。

最后服务的板块就不用多说了，无非是实现客户留存以及刺激其进行推荐分享，不少2B企业举办的一些行业峰会之类的活动，会邀请客户合作方做相关输出。

总体上来说，B端营销更多是以销售为导向的，所有的营销动作都是为了赋能销售行为、获得销售线索，所有的品牌化运作也都是为了增加成单几率，这是2B和2C最大的差异点。

上一篇：秋天里的第一杯奶茶，你真的看透了吗？ 下一篇：没有了

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。