编辑导语：产品怎么才能吸引用户的眼光？产品要找到用户的痛点，转化为产品的卖点，能更加精准的提高销量；在日常工作生活中就要有这样的意识，洞察与捕捉用户的需求；本文作者分享了关于产品卖点的提炼，我们一起来看一下。

教父这个电影里有一句名言：在一秒钟内看到本质的人，和花半辈子也看不清一件事本质的人，自然是不一样的命运。

这个看清事物本质的能力即是洞察，洞察这个词在我们运营推广人眼里都是很虚的存在；我们很难用一个指标来判断一个人的洞察力如何，不像智商，有的人智商很低不到150，有的人智商很高接近250，而洞察力则显得过于缥缈了。

这里主要给大家讲下洞察力，如教父所说，决定一个人取得的成就大小，的确是受制于个人洞察力的；就像我之前做游戏运营，同样接触一个新游戏评测，我体验一天时间就可以用树状图把游戏的框架画出来，而有的人则做不到，这说明了什么？说明了我的洞察力远高于常人呐（嘘，低调，低调）。

接下来为大家举几个工作中用户需求的洞察与捕捉的例子，一旦我们能洞察到用户的核心需求，捕捉到用户决策瞬间的心理状态，用一句话购买理由来打这个需求，那产品推向市场真的是无往而不利，洞察与捕获的价值就在这里了。

儿童在线教育以我之前做的国际象棋APP为例，这是一个以在线教小朋友下国际象棋和在线对战为主的APP；我们APP推广时是线上结合线下来做的，线上通过做国际象棋的关键词来获取流量，线下通过赞助儿童国际象棋比赛来获得曝光，进而获得新增用户。

两条线属于中规中矩的打法，方向不错，战略定了，在执行时，就要做海报，做详情页图来转化用户了。

大家可以思考下，儿童学习国际象棋的需求是什么，也就是为什么这些小朋友要学习国际象棋，洞察了这些需求我们才好做对应的宣传素材。

与普通认知不同的是，儿童教育和成人教育有很大的区别；我当时的洞察是，使用者和购买者是两拨人，我们宣传推广是给购买者也就是父母看的，但是使用者是小朋友，这里面有个最大的坑是获取不到真实的用户反馈。

我们做过调研，反馈都很积极，问小朋友，喜欢我们这个APP不，答案都是喜欢，小朋友说的话就不要太当真了。

通过与家长沟通，我们发现用户的需求其实很多，有希望学习到高阶的国际象棋走法，提升技能，参加比赛获得名次。

如果我们以专业性来打卖点，就像教父说的，那你多半要掉沟里；因为这样的需求虽然强烈，，但是很小众；大部分国象的用户只是想让孩子有个兴趣爱好，会下就行，下完国际象棋还要学钢琴、学芭蕾等等。

洞察到这个需求，我们宣传的重点则变成了一节课学会下国际象棋，学国际象棋看这一节课就够了；侧重于速成的卖点，来吸引更广泛的用户；事实表明，我们平台上初级课程的销量远远大于高阶课程，这就是洞察的价值。

谁最应该具有用户需求的洞察与捕捉能力，是商务。

我在做tob业务办公室装修业务时，有个商务凭客户一两句话，就能洞察到客户的需求如何，正在比价还是刚开始找装修公司，对装修这块了不了解，真实的装修预算等等；如果没有准确的洞察，回复的内容驴唇不对马嘴，很容易把这单搞黄了。

这里我来讲下大客户的需求，要知道客户的需求是不一样的，不要以为所有想装修办公室客户的需求就是把办公室装修一下，看到这点不叫洞察，叫脑残；大客户想要的不是简简单单把办公室装修一下，而是能通过装饰的元素来体现出企业的价值观啥的，至于费用这块都好说。

所以我们与商务一起把大客户的真实需求捕捉了下来：能设计出贴合企业价值观的设计。

这样说大家也许没感觉，来对比下小客户的真实需求：我没有钱，装修看的过去就行——是不是感觉到明显的差异了；我们公司的定位是中高端客户，所以从大客户的核心诉求出发，我们运营部在官网的头图、案例以及软文推广中，着重强调的是设计理念，而非施工和价格。

所谓有舍必有得，我们舍弃了只想捡便宜的小客户，通过精美的设计案例吸引到了很多有大预算的客户；比如在某个论坛，因为我们一个精美的设计案例，就有人私信我们，想让我们帮他们做设计，施工这块嘛，自然也一并拿下咯——这就是洞察的价值。

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