编辑导读：线下会议营销是通过线下会议的形式，对目标客户进行获取与挖掘并直接对话。在大多数活动往线上转移的趋势下，我们还需要线下会议营销吗？本文作者从线下会议营销的概念出发，对它的目的、嘉宾和形式这三个核心要素进行了分析，并对其优势和存在的问题分别展开了讨论，与大家分享。

随着直播、视频互动技术发展迅速以及严峻的新冠疫情，成本低、效率高的线上会议营销让越来越多B端企业将精力从线下转移至线上。但随着疫情消退，一个重要问题放在了所有B端营销人的面前：疫情已过，过往的线下会议营销是否还要做？会议营销线上化是否会成为必然趋势？

那么，我们今天来聊聊这个话题。但由于B端业务涵盖KA业务、SMB业务以及个人业务，这里不做细分，只做整体讨论。

我们先解释一下什么是会议营销。我们认为“线下会议营销是通过线下会议的形式，对目标客户进行获取与挖掘，以产品与服务为主题，对客户全方位输出业务场景痛点/难题、企业品牌形象价值、产品价值，以专家顾问的身份与目标客户决策链上下游成员进行交流互动和业务心智销售。无论什么规模的企业，都能通过这种形式与目标客户进行直接对话。”

在明确会议营销的定义后，我们会发现会议营销其实就是围绕着三个核心要素展开：目的、嘉宾、形式。

作为线下营销的重要形式之一，在落地执行前，明确线下会议营销目的十分重要，因为目的将影响后续会议的呈现形式。对于B端企业而言，会议营销目的有很多种，比如

品牌宣传；

业绩转化；

提振客户、股东对公司信心；

提升行业影响力、知名度、公信力；

以上这些都可以归纳为：批量引进新客户，激活休眠客户，加强老客户粘性。

不管是上述哪个目的，终极目标都是为了客户最终能够为产品与服务买单。这也是为什么很多会议会集中在3-4月、9-10月，因为这个时间段是旧年续约、新年立项的时间。

有人说营销型会议与影响力型会议的目的不同，不可能最终都是为了让客户买单，但这个是个见仁见智的问题，营销型会议与影响力型会议的转化链路长短存在差异，也与企业、产品所处阶段有关。创业公司可能由于预算有限追求营销与影响力都要抓，大型公司可能就有闲钱有闲人有闲精力分开两种会议进行。

在明确会议目的之后，我们就需要确定邀请哪些嘉宾来参与到其中。其实参与B端会议营销的客户主要分为两种：

（1）有明确采买需求的客户；

邀约或者报名时客户对会议主题有明确认知，带着明确需求与购买欲望，进行现场考察。比如有采购需求的CXO、业务主管这类；这一类参会嘉宾是我们在线下会议主要的服务对象，因为他们决定了会议后可能的买单。

（2）购买欲望不强的客户；

邀约或者报名时客户对会议主题可能没有认知，只是凑个热闹领份礼品或者只是来学习。比如过来学习的CXO、业务主管、一线业务人员（开发者、一线运营）。

这里有一点需要指出，C端会议与B端会议有一个非常巨大区别，C端会议可能会出现冲动消费者、理性消费者等不同消费者。但B端会议不一样，B端会议的参会嘉宾普遍是理性的经济型消费者，关注产品的核心价值、安全性以及附带价值，最后会关注相关的产品价格。因为B端会议营销大多是面向企业客户，企业客户需要产品或解决方案能够解决实际业务问题，而非一时的价格优惠或者情绪冲动。

相较于C端企业可能涉及到线下体验或互动娱乐等五花八门的形式，B端会议形式相对单一，结合参会嘉宾定位以及会议目的、规模，可以选择对应的会议形式，比如：

Workshop、培训；

发布会（供应商/媒体/客户/渠道）；

闭门私享会、圆桌会议、MeetUp；

颁奖典礼、答谢；

在明确三个核心要素后，就可以展开让每个B端营销人都头疼的会议营销筹备了。（有一说一，这一过程短则一个月，长则四五个月，真是个千载难逢的减肥好机会，掉个四、五斤肉轻轻松松。）

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