编辑导语：一年一度的双11即将来临，不得不说，双11各种营销方式总是让人忍不住剁手。今年火爆的淘宝直播间卖货，仅仅是定金阶段，商家已经赚得盆满钵满。为什么促销总是能让消费者乖乖掏腰包？商家又是如何利用促销实现利益最大化的？今天本文作者就带大家来好好分析下双11爆款品牌卖货玩法。

一年一度的双11全球购物狂欢节又火爆登场了。不得不说，一场双11都够营销人、运营人、文案人认认真真学一年了。

特别是品牌们的那些促销活动页面，不管是玩法、形式，还是文案上都非常值得多看多观察，绝对是宝贵的知识。

我专门去扒了扒过往双11一些爆款品牌的旗舰店。一起来看看他们的促销展示，即学即用。大伙有没有想过，你的那些购买决策，真的一定是你所想的那样——自己理性的精明决断吗？

未必，真的未必。满满都是套路。

价格锚点，在电商应用中经久不衰。大致意思就是如果你遇到某个商品，第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个价格购买这个商品时的价格) 将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。

这个价格，就是 “锚”。

比如原价999，现价399。简单实用！这个999就是一个锚定价格，它提升了你对产品本身的价值感知：这个产品质量不错，值999元。

如果没有这个锚，只有现价399元，那就会让人觉得这个产品相对廉价，也没有打折的惊喜。有人做过这样一个实验，他们把消费者分成两组，分别问一种消炎药值多少钱。

第一组：你觉得这盒消炎药多少钱？然后结果是，大部分人估价50元左右。

第二组：你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于500元？

然后结果是，即使第二组所有人都觉得这个药不可能要500元，但是他们仍然估出了不合理的高价格：200元。在这里，第二组消费者被问的这个 “500元” 就是一次锚定，它让消费者对产品的估值提高，潜移默化。

通过利用价格锚点，或者利用产品价格对比来制造一种相对值，既获得了消费者对产品价值的认可，也更能促使下单购物。

这在双11各品牌活动中处处可见：

美的价格对比

戴森卷发棒直接来个 “前后夹击”

雅诗兰黛明星修护组

如你所见，雅诗兰黛这个“明星修护组”的总价值4575元，让我知道2540元有多么的划算，也让这个250元预付定金显得多么的诱人。

当消费者碰到心仪的商品，准备加入购物车的时候，她可能开始要算账了，也许她会觉得这个东西有点贵。这个时候你不妨帮她去算个账。

品牌喜欢把价格进行均摊，把看起来有点贵的价格，分摊成更小的呈现方式，使商品看起来非常划算。可以把价格除以使用天数，算出一天多少钱，让他感觉划算。也可以去除以数量，或者次数。

比如一个洗碗机2800元，几乎和冰箱价格一样了。当你告诉消费者一天只要1.5元，就能从油腻的厨房里解放出来，她可能就不会再因为价格而担忧了。

这招现在做知识付费非常喜欢用，把 199 块钱一年的课，分摊成 5 毛钱一天。

百雀羚面膜买3送4，直接写出单片仅1.82元，这样的均摊直接让你忽视了买3件得花更多钱。

维达纸巾就更厉害了，直接加量6包不加价，均摊到一抽不到2分钱。

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