编辑导语:B端产品不同于C端产品,更多是在于企业的获客,而B端产品的获客最好方式就是开展一些线下活动,通过活动精准触达用户,并且进行潜在的促进转化;本文作者分享了关于B端活动如何进行的一些分析,我们一起来了解一下。
B端产品不比C端产品,会经常搞一些营销推广活动,无论是线上线下活动、主题活动、补贴/促销活动、创意活动等形式;基于C 端产品用户群体的特性,用户基数相对较大,决策链短等诸多因素;因此,C端产品通过营销活动,可以短期的对产品注册用户数、日活、销售额等数据指标都能带来明显的提升。
然而,B端产品的客户群体特性是理性消费,看重的是利益和价值,决策周期长、决策过程复杂等特性;所以,通过一些营销活动很难在短期内获得像C端那么明显的营销效果。
因此,B端活动并不是一件易事,而且业内B端活动营销大部分活动效果可以说都有以下问题:
活动转化率太低,成交量的少之又少,甚至零成交,如何提升转化率?
参与度较低,邀约客户太难,如何吸引更多潜在的精准客户群体报名并参加活动?
活动形式缺乏新鲜感、创意感,团队没积极性,如何激发团队的动力去策划活动?
营销活动ROI太低,赞助类/联合类的活动没有效果也不敢有保障。
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此时,做B端的活动营销就要切忌不在于多,而是精准的思考如何将一场营销活动效果最大化,,且有体系、有计划的开展;只有这样,让B端营销活动根据目标的不同,通过不同活动的形式,进行有效的组合才能为企业的获客增长做出了贡献。
一、B端活动本质首先,我们再来明确一下B端产品为什么要做活动营销?
触达作用:批量精准接触关键人;
引导作用:在活动过程中增加品牌效益最大化;
转化作用:通过营销活动直接转化。
其形式主要有线下行业展会、线下行业沙龙、线下赞助活动、异业联合活动、线下公开课、线上创意主题活动、线上直播课/社群等形式,B端的活动类型有很多,这里就不一一展开了。
那么,我们来梳理 一下B端活动的本质是什么?
B端活动,即通过活动的形式传递公司希望传递的信息,在行业和目标客群中树立&加强品牌和产品的影响力,从而帮助一线人员快速拓展业务;同时,要设定有吸引力的、合乎常识的活动奖励,控制好参与活动的成本,让用户明确活动成本和收益后,主观上能掌控参加活动的行为,才能吸引更多的客户参与活动,进而达成商业价值。
然而,在大数据和移动互联网的时代背景下,做B端活动一定要线上线下结合,客户是不会在单一渠道了解到产品或者活动的全部,而是在多个渠道看过,然后自己思考过;所以,务必是多渠道触达用户,不断加深客户对产品或者活动的好感。
所以,B端活动的本质有3种目的:
获客:获取销售线索;
推动:推进客户阶段;
转化:进行客户成交。
二、如何让B端营销活动效益最大化?其次,让我们再来看看如何让一个B端营销活动效益最大化?
① 摆正态度,态度决定了一切;很多人都错误的认为他们只不过是举办一个活动而已,但是你想要做,就必须要做好,你就应该认为它是一个成功的活动。
② 制定精细化的执行计划,明确活动成功的标准以及数据指标,如设置目标并测定目标转化率和成交率。
③ 在活动之前建立贯彻执行流程,如制定好所有的营销话术、电子邮件和电话信息。
④ 社交是每次活动的关键部分,每次活动后,完成搭建私域流量池。让参与者互相认识、交换联系信息、参加你的社区并互相学习交流;很容易让参与者互相交流,结识合作伙伴或者询问产品专家,以便对后续产品演示起到补充作用。
⑤ 顶级的场所/高级的产品ppt展示介绍/内容品牌软文等,能够吸引参与者,建立品牌的商业形象。
⑥ 确保活动的每一个细节都能反映出你高质量的服务,如从邀请函的设计到发送的确认邮件——甚至要注意把每一张姓名牌是否拼写正确。
⑦ 必须做一次活动预演,并做出B计划,以及风险预估。花费必要的时间计划,确保技术支持和内容表达无懈可击。
⑧ 保留客户现场证言;记录客户讲述我们服务改变了他们业务的成功故事,活动结束后在官网以及各个内容平台营销中使用这些客户案例。
⑨ 将活动内容放在公司网站、各个内容分发平台,让活动宣传在活动结束后还依然继续……..
三、常见B端活动营销方式有哪些?现在,我们梳理一下B端活动营销常见的几种方式和具体打法。
1. 行业交流会(建议每月一到二期,让产品品牌覆盖全行业)行业交流会,也是B端品牌在活动营销中常见的形式。有以下三种形式:
① 赞助行业峰会——演讲、圆桌、展位、宣传册
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