编辑导语：传统的企业间的交易往往都比较费时间，随着互联网的不断发展，通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，并且B2B有合适的营销计划能更快的达到目标；本文作者分享了关于B2B营销方式的一些思考，我们一起来看一下。

2020年对B2B市场人来说是个变革年。

企业生意受疫情影响，营销预算大幅缩减，对投入产出的要求也越来越高。

越来越多的公司直接把商机转化量/率当成市场部KPI指标。

再加上原本占70-80%工作量的线下市场活动不能开展，有些公司的市场部还遭遇了裁员。

留下来的团队也是蛮焦虑的，硬着头皮搞起了直播、搭建用户社群，拥抱C端营销方式，踏进私域流量的大热潮。

当然，有创新、有突破是大好事。

但在过去一年的实践中，我也渐渐发现这些营销方式有的并不适合B2B；还有的需要投入时间精力才见效果，越急于求成，越无法做深做透…

就像这些：

放在最前面，是因为我想吐槽很久了。

刚刚过去的牛年新年，微信里有太多来自各个公司的祝福海报，一看就是模版输出，连加logo和二维码的地方都一摸一样…

如果是精心设计的海报，创意独特、诚意十足，一定会让人记忆深刻；比如下面这款，看了还想转发。

市场人也挺憋屈的，只不过会用PS而已，就被公司当成广告创意人。

修改无数稿老板不满意是常有的事；时间花了不少，改了又改，还要发红包动员同事、合作伙伴转发。

客户看到后不觉得有诚意；自己朋友看了也无感…最后成了内部员工的新年仪式。

如果想做节日营销，一份精心挑选的礼品，一段手写的祝福，甚至邮件/微信一对一发送的暖心文字，都好太多了。

有些公司一旦和客户签约，马上用标准模版发布喜讯；第一天发的时候还有点喜悦和傲娇，第二天就被客户要求撤掉…

说起来还真有点像外面的小广告，先贴一个被人发现再说，而朋友圈成了电线杆。

签约对于企业服务来说，，是合作的开始；如果双方关系对等，项目很有意义，彼此也愿意共同推广，搞个签约仪式都不为过。

只不过不少公司只是想蹭客户的知名度来宣传自己，内容含糊其辞让人看不明白，更谈不上是成功案例推而广之。

这样的海报，说白了还是给自己人、部分合作伙伴甚至竞争对手看的；对品牌传播有一些帮助，但不大。

市场人除了需要写内容，做设计，还随时准备应对客户的投诉，费时又费力。

B2B公司，能用文字把自家产品和解决方案说清楚已经不容易，如果还想用视频生动的表达，难上加难。（除非公司有特别有才华的段子手）

今年开始，我渐渐发现不少公司的视频号停更了，创意枯竭是一个方面，更重要的还是制作太粗糙，内容不精彩，互动者寥寥。

再说说直播，消费类产品都略有降温，更别说B2B企业了，不少公司直播一次就没有了第二次。

那些需要一时冲动就购买的产品，直播也许有效。一套软件，一件大型设备绝不是哪家公司的CEO或者采购主管因为看了直播，冲着“所有男女生，买买买”后脑子一热就购买的。

就算直播和短视频有不少人关注，也只是有了些初步印象；还需要多次的线下接触、立项、招投标、测试、走流程…

用2C的营销方式触及客户是大趋势，但是真要客户做决策，还需要多次深入的交流。

市场人更需要花时间在了解客户需求，提升沟通效能上下功夫。

为了沉淀客户，有不少公司也会拉各种群。

刚开始的时候，大家还寒暄下，分享一些信息；互加了微信，一般就变成了组织方广告栏，公众号、新品发布、签约啥的都往里面放…平时没有运营也没互动，没人发言，红包都懒得抢，无限期的静默。

消费品类做社群可以理解，比如苹果手机的用户群，大家可聊的蛮多的；到了B端，每个人带着自家公司的标签，行业领域与诉求都千差万别，一个没有共性的大杂烩的群，真没啥好交流的。

当然，如果是针对某个特定的人群，比如企业的技术开发人员、销售、市场营销人，大家有某些话题甚至痛点，还能吐槽或抱团取暖。

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