导语：营销数字化初期，数字化人员受到营销系统孤立、屏蔽现象并不少见，但只能阻挡一时，不能阻挡一世。数字化对于业务员，既有受限于自由时间、自由空间，也有能力增强，发挥空间更大，就像是一把双刃剑。数字化情景下业务员的未来，取决于双刃剑的两面，你发挥了哪一面。

文章的标题暗含三个典故。

第一个故事是2020年一篇刷屏爆文《外卖骑手，困在系统里》。

饿了么骑手朱大鹤清晰的记得，那是2019年10月的某一天，当他看到一则订单的系统送达时间时，握着车把的手出汗了，“2公里，30分钟内送达”——他在北京跑外卖两年，此前，相同距离最短的配送时间是32分钟，但从那一天起，那两分钟不见了。

系统有能力接连不断地“吞掉”时间，对于缔造者来说，这是值得称颂的进步，是AI智能算法深度学习能力的体现——在美团，这个「实时智能配送系统」被称为「超脑」，饿了么则为它取名为「方舟」。

在系统的设置中，配送时间是最重要的指标，而超时是不被允许的，一旦发生，便意味着差评、收入降低，甚至被淘汰。外卖骑手聚集的百度贴吧中，有骑手写道，“送外卖就是与死神赛跑，和交警较劲，和红灯做朋友。”

“骑手们永远也无法靠个人力量去对抗系统分配的时间，我们只能用超速去挽回超时这件事。”一位美团骑手告诉《人物》，他经历过的「最疯狂一单」是1公里，20分钟，虽然距离不远，但他需要在20分钟内完成取餐、等餐、送餐，那天，他的车速快到「屁股几次从座位上弹起来」。

超速、闯红灯、逆行……这些外卖骑手挑战交通规则的举动是一种「逆算法」，是骑手们长期在系统算法的控制与规训之下做出的不得已的劳动实践，而这种「逆算法」的直接后果则是——外卖员遭遇交通事故的数量急剧上升。

第二个故事是“地产界的哲学家”冯仑反复讲的未来组织的特种部队思维。

冯仑说未来组织是特种作战组织。三个人一组，有一个非常强的通讯专家，在各种情况下保持跟后台的通讯联系；有二个是武器和战斗专家，各种武器非常熟悉；第三个救生救援和指挥员。

三个人一组空降到地面，武器装备专家一看应该配什么武器，算出来后通讯专家发个邮件，后台供应链响应，运输机就飞过来，几个小时以后一包一包的空投。

无人机在上空侦察，发现敌人，就拿红外线定位，通讯专家直接告诉后台，武器专家开始选武器、选炸弹。

三人一组是前方的执行团队，后台响应的是支持系统。特种部队作战要求组织变得非常专业、小型化、精准化的执行团队，而后台系统要非常快速的反应和有效。

第三个故事是华为任正非讲的“班长指挥的战争”，这个故事与冯仑的故事一脉相承。

任正非在华为提出，要让“听见炮火的人指挥战争”，核心有两点：就是要把决策者下放到前线，前端组织变成全能，都是高手；同时，要给前端人员提供各种设备保障，让他们随时与后台沟通。

华为的前端系统是IBM的IPD（Integrated Product Development，集成产品开发）；后台变成支持系统，提供炮火。华为叫联勤，“联合勤务”。华为营销与研发对接，把生产、职能部门全部变成了后勤。

上面几个故事，说出了互联网的双重性。

一方面，互联网足够智慧，它的智慧让人相形见绌，甚至如“困在系统中的骑手”一样会“压榨人的最后一点机动时间和想象空间”；另一方面，互联网又给人赋能，让前端人员也能指挥庞大的后台系统，成为庞大系统的驱动者。

互联网的双重性，让业务员站在了似乎不相容的两极。那么，哪一个是互联网系统中真实的业务员？

在线商业系统，如电商、O2O，发展出一套营销技术MarTech，根据在线数据完成用户画像、用户标签化，并自动分发。这套营销技术，被称为营销自动化。

这是营销与互联网技术的结合，MarTech=Marketing+Technology，在线系统，除非需要人与人对话，否则，人机对话基本上用户是在与算法打交道。这与人与智能机器人下棋无异。

但是，营销数字化的渠道分销则有所不同。既有在线部分，也有大量非在线部分。在前端，业务员有大量非程序化工作；同时，业务员在处理工作中又有很大的自由裁量权，而互联网又赋予了呼唤炮火的设备以及后台资源。

先看看深度分销环境下业务员的现状，中国传统营销的特点是品牌驱动与渠道驱动双轮驱动。

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