编辑导语：阐述产品卖点对于企业和品牌来说尤为重要，那么如何成功地让用户接受商品的价格并为此买单呢？本篇文章作者以鞋垫和电热水壶的例子，向我们分析了阐述商品卖点的要点所在，一起来学习一下吧。

10元？20元？还是100元？

50元？100元？还是200元？

选择DTC模式，跳过中间经销环节，相比传统的B2C和SPA模式，可以将成本空间让利给消费者。

但让利并不代表只能打价格战。

特别是有技术能力、产品能力的跨境卖家，咱们更不需要陷入到行业内卷中来。

营销成本因为竞争越来越高，生产成本因为产研投入或供应链竞争也越来越贵，物流成本都只增不减。

如果在这个状况下还需要通过价格战来拉动销售额的话，其实无异于杀鸡取卵。

价格战咱们收一收，那提连带销售吧。毕竟如果用户能在一单里面多买一点的话，也是极好的嘛。但有两点需要注意：

连带销售对于较低客单价的品类相对更奏效一些，毕竟用户在一次购买中的总预算是有一定上限的，太多了的话，就会考虑这个钱要不要花了；

即使是较低客单价的品类，一样会遇到一个消费心理问题，即“价格锚点”，商品价格的对比标杆。

消费者对于一个商品的价格感受，完全取决于对价值的感知。

而对于一个全新商品的价值感知，又源于同类或相似商品的价格。

也就是说，当用户看到你的商品，在第一时间就会在潜意识中对其品类进行认知。

然后从历史同类型商品的价格反推你商品所谓“公道”的价格。

回到鞋垫和电热水壶的价格问题，每个人的答案可能都不一样，其对应感受结果也会不一样。

例如：

消费者A：鞋垫 → 篮球鞋鞋垫（之前买过，自己最常穿的是运动鞋，一般好的得500-600呢）→ 你家的鞋垫看起来不像是运动鞋鞋垫，好像是普通鞋垫，200块钱。什么玩意，算了，不看了，没意思。

消费者B：鞋垫 → 日常穿着运动鞋鞋垫（自己有扁平足，曾经关注和买过足弓支撑的鞋垫，贵得也就100多吧）→ 你家的鞋垫看起来好像有足弓支撑功能，但是好贵啊，这个牌子我也不认识，算了，不看了，没意思。

消费者C：电热水壶 → 我家有，小米的，挺便宜的，具体想不起来当时多少钱买的，感觉也就100来块钱吧，还挺好用的 → 这个电热水壶怎么卖600块钱？而且看起来还是个不到600ml的水壶，怎么这么贵？

如果是在线下零售，可能当时就会有店员来做细致的讲解——扯个题外话，线下店店员的“种草”能力很大程度上会影响门店销售——但如果是在线上独立站上，内容呈现就是店员。

而没有好好打磨讲述商品核心卖点的话，就相当于开了一家没有店员、没有商品介绍的门店，其销售业绩也就可想而知了。

回到鞋垫和电热水壶价格问题，我们今天就来看看对应的真实的例子，看下优秀的DTC品牌是如何把自己的商品卖点讲述清楚的。

DTC品牌案例：“卖鞋垫”的TENTIAL与“卖水壶”的BALMUDA。

来，让我们先猜猜看下面的商品售价是多少？

TENTIAL的标准款鞋垫

BALMUDA的煮水壶600ML

猜猜看TENTIAL的鞋垫，售价约80美金，约合人民币500元。

BALMUDA的煮水壶，售价约110美金，约合人民币700元。惊不惊喜？意不意外？

那有些朋友可能说了：他们都是大品牌吧，所以肯定有品牌溢价在里面咯。

我们是刚开始做的，可以没有这个品牌力。

首先，BALMUDA确实已经是名声在外，毕竟国内小米的空气净化器当年“据说”就是借鉴了BALMUDA的嘛。

但TENTIAL可实打实的从开始就卖这么贵，是个快速发展的年轻品牌。

另外，就算是有品牌溢价，这也不影响我们学习他们精细化打磨商品卖点呈现方式的工作方法与态度。

这两个商品的案例其实是代表着两种不一样的价值传递方式，但发展路径是完全一样的（后面会细节提到）。

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