编辑导语：社群种草，本质上一个刺激需求、满足需求和辅助决策的过程。本文作者从种草过程中的这三个方面，分析如何提高社群种草的转化率和反响，希望能给你带来帮助。

为什么有的产品，社群响应很好，但转化却很低？

为什么有的产品，明明卖的很好，但种草时却反响一般？

为什么有的产品，用户总有各种各样的问题，让人难以招架？

要回答这三个问题，我们首先要明白，社群种草，本质上是一个刺激需求、满足需求和辅助决策的过程。

所以，一次完整的种草，需要完成三个目标：刺激需求、提供信息和打消疑虑。

刺激需求，就是让用户意识到，他需要这个产品。

怎么刺激需求呢？通过场景描绘+视觉刺激。

场景描述的核心，是让用户产生画面感，调动起用户对“痛点”的痛苦记忆，从而激发起解决“痛点”的欲望。

比如：你经常失眠吗？数完1000只羊，还是大眼圆睁，睡不着？

你有头屑吗？一挠头，白花花一片；一甩头，桌上、肩上全是头屑？

视觉刺激是通过图片、视频，直观地将问题或场景呈现给用户，形成视觉冲击，让用户对某种问题产生恐惧，或美好的想象。

比如呈现头屑问题，文字描述时，配上一张，头上、肩上和桌上，落满头屑的场景图；可以调动起用户，因头屑而导致的尴尬或不堪的记忆，激发其对头屑的恐惧，从而产生去除头屑的欲望。

推广减肥产品时，放一张腰上布满赘肉的肥胖女孩，与一个前凸后翘、曲线玲珑的美女对比图，可以激发用户对肥胖的恐惧和对美好身材的想象，从而刺激她减肥的欲望。

通过场景描述和视觉刺激，用户的需求已经被激发出来，接下来就要趁热打铁，介绍产品。

那如何介绍自己的产品呢？

卖点信息包括哪些？主要有：功效、成分、核心卖点和周边痒点。

功效：功效是对需求的回应，所以需要放在开头，直接明了地告诉用户，我的产品能解决你的问题或满足你的期待。

成分：介绍产品的成分和功效原理，让你的产品功效，有理有据，打消用户的疑虑。

核心卖点：核心卖点是你认为用户会为之付费的那个点。比如一条内裤，它的卖点是什么？可能是舒适，可能是速干，可能是透气，总之要突出其中一个作为核心卖点。如果你有十个核心卖点，那说明没找到真正的卖点。

周边痒点：用户为核心卖点付费，为周边痒点买单。

核心卖点满足的是刚需；而痒点是在解决刚需后，增加的优化体验。比如一个打火机，它有了核心功能是点烟，而防风功能就是产品的痒点。

一个产品除了突出它的核心卖点外，还要有两三个痒点，提升产品的价值感。

产品背书就是借用第三方的信誉和影响力，对产品作出再一次的确认和肯定，提高用户对产品的信任度。

产品背书的形式很多，比如：工厂背书、成分背书、专家背书、权威检测机构背书、专利背书和明星背书等。

那么这些背书怎么使用呢？

比如种草防脱洗发水时，你可以说：“我们使用和卡诗洗发水相同的防脱成分：二氨基嘧啶氧化物”，这是品牌背书，借用卡诗的品牌影响力，提升用户对产品质量和功效的信任。

种草精华液时，你可以说：“我们的生产工厂，是雅诗兰黛、海蓝之谜等国际大牌在中国的长期代工厂，具有30余年的美妆生产、研发经验。”这是工厂背书，暗示用户，我们和国际大牌护肤品，具有相同的生产工艺和质量。

除此之外，明星代言、美妆博主推荐等都是常用的背书手段。

“现代营销学之父”菲利普·科特勒曾说：产品，是让价格显得合理的工具。

也就是说，不论是介绍卖点信息，还是产品背书，最终目的只有一个：让用户感觉很值，性价比很高。

价格如此重要，那我们应该提供哪些和价格有关的信息呢？

1）产品销售价格

对于社群运营的同学来说，我们没有定价权，无法更改价格。所以，让产品配得上价格，就是我们要解决的问题。

如何解决呢？找准核心卖点，突出独特价值。

①找准核心卖点

找准核心卖点，就是要想清楚，用户为了什么而付费。

如何判断是否找对核心卖点呢？问自己这个问题：对于目标用户而言，花这么多钱解决这个问题，值不值？

剪指甲时，指甲飞溅令人苦恼；你们公司出了一款防飞溅指甲刀，定价100元。

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