编辑导语：B2B企业要如何扩大自己的获客渠道？也许，你可以通过内容获客、活动获奖，以及SEM等方式来提升自己的获客效率。那么具体这些获客方式应该如何操作呢？本篇文章里，作者就该问题做了总结和回答，一起来看一下。

B2B市场如何获取更多的销售线索？

B2B 企业如何扩大自己的获客，通常来说需要更多的获客渠道和更高的获客效率。对于大部分B2B 企业而言，内容获客、活动获客、SEM 是提高 Leads 产量的有效手段，这也是我们的主要获客来源。

内容获客是 B2B 企业获取 Leads 方式中，成本较低、且转化率高的方式。

《中国 CMO 调研报告》中表明，横坐标是 B2B最常用的营销渠道，越往右侧的渠道越是高频出现；再看纵坐标，越往上转化周期越快，而内容营销转化周期短，使用频率仅次于社交媒体。

如何通过内容来进行获客，一般可以从四个方面着手：

通过内容获客是企业最常用的方式，但其在实施过程中往往会遇到各种问题，其中最大问题就是取法框架体系，无法保证内容的持续输出。

靠灵感闪念制造出的爆款往往无法复制，营销效果又难以衡量和监测，因此企业更需要一个完整、科学的内容营销体系，，从而使得内容能够持续获客。

在进行体系搭建时，要注意以下四个小点：

① 生产有实际价值的内容

内容与企业/产品/服务密切相关；

生产利他的内容，这样大家才愿意关注你。

② 建立内容到线索的通道：内容尽量覆盖有明确的CTA，这样可以直接把阅读文章的粉丝转变为企业会员，而不是任其流失。

③ 通过内容运营发挥内容的最大价值

让不同内容持续不断触达各类用户；

内容不要集中在一个平台，要善于多平台分发，比如知乎、搜狐号、雪球等，通过内容积累和铺垫建立品牌势能。

④ 体现内容营销成果

能统计到内容带来的实际获客、线索转化效果。

内容营销不等于写文章。

内容营销的内容比普通。

泛主题的文章更垂直，更有针对性。

除图文外，内容营销有多种多样的呈现形式。

美国内容营销权威机构 Content Marketing Institute 在《2022 年 B2B 内容营销行业基准、预算及趋势》 白皮书中表示，内容营销人需要衡量买家处于客户旅程中的哪个阶段，针对性地制作内容。

不止一家 B2B 公司提出过如何提高内容复用率的问题。当我们回顾公司各个部门所生产的内容时，会发现 B2B 的公司并不是真正缺乏内容，而是缺乏内容的「整理」与「复用」。

① 更换内容形式和渠道

一种内容的多种形式复用。同一份内容可以转换变形为白皮书、图文、直播、视频等，多次利用。

② 结合新元素，更新旧内容

将同一理论、框架搭配不同场景、案例，既可保持核心观点一致，又可将内容打造成品牌内容矩阵。

③ 将内容拆分至不同层次

将同一份内容拆分至不同深度层次，并且有针对性地发布给处在不同阶段的用户。

活动营销是 Marketer 最常用且转化周期最短的 B2B 营销渠道。活动营销可以有效提高短期线索数量，并且提高中期业绩转化。

在防控疫情的要求下，直播等线上活动成企业活动的主流，线下活动大面积叫停，仅存的线下活动也会采取线上直播 +线下并行的模式。

根据埃森哲发布的《B2B 业务的破局之道：数字化重塑营销服体系》白皮书预测：线上线下全场景、交互式的体验将会成为 B2B 展会的新常态。企业可利用数字化平台或工具，重构会前、会中和会后客户历程，提升运营效果。

① 线下参会参展

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