行业中流行一句话“To B的营销需要用To C的思维来重新来做一遍”不知你是否会有这样的疑惑，既然B端和C端面对的用户不同，所采取的营销手段也不同，为什么B端数字营销需要向C端学习？作者对此进行了分析解答，一起来看看吧。

B2B和B2C代表两种截然不同的商业模式，据我观察，对市场营销人员而言，从B2C转到B2B行业的有一些，我就是其中一个。

从B2B转到B2C的却极其罕见，两种不同商业模式的企业之间好像有着天然的屏障，大家都习惯于固守一方, 很难深入到彼此的圈子。

前几天我和一家500强企业的总裁聊天，谈到他对B2B Marketing的看法，我们心有灵犀，有着一样的见地，我们去探讨的方向相信也是很多营销人想要去了解的地方：

B2B市场营销有什么样的特点？

B2B营销可以向B2C借鉴吗？

数字化对B2B企业到底有多重要？

B2B市场营销有着什么样的特点呢？B2B是企业对企业，也就是说你的营销对象是经销商或者终端客户，这个由不同企业的业务特点决定，在一个大型企业内部，由不同的事业部组成。

有些事业部的直接客户是经销商，以经销商渠道网络驱动终端客户的需求满足，销售，订单服务，售后服务整个价值链中经销商承担非常重要的角色，而有些战略事业部则是面向终端大客户，售前沟通，售中，售后均直接由企业内部团队完成全程跟进。

现在流行的DTC（direct to customer）营销模式则是更加针对前一种以经销商模式为主导的业务，以缩短企业和终端客户的价值传递链路，提升效率和销售结果。而以大客户为主要模式的业务则以维系已有关系为主，价值传递工作更多通过销售进行。

因为业务模式不同，所以投入的市场营销资源，工作重点，工作方式也就截然不同。

虽然都是说Demand Generation,但前者以挖掘新客户，长尾客户为主，而后者则以维系已有大客户的忠诚度，老客户的新需求为主。围绕以上几个问题，我想提出三点：

差异化是一个非常关键的营销原则，我们以航空行业为例，在中国的客户就是商飞，国内主要的几家航空公司。

那么客户关系由销售维护，市场部的主要工作就是提供市场物料支持，举办市场活动，建立企业在该领域的领导地位，由于不同的目标，不同的策略，衡量结果也必须差异化，有别于衡量线索收集，转化，更多的是不是看数量，而是关注客户的忠诚度，客户关系，成交金额这些指标。

而这将直接决定市场预算和营销资源的分配，如果没有彻底了解清楚业务模式的特点，造成的将是预算和努力的浪费。

如果是以经销商模式为主的业务板块，则首先要定义合作伙伴的定位，经销商是承担库存，销售，服务等一体化的职能还是只注重一部分，采取创新型的直面终端的DTC营销策略。

那么也就是说将更多地由企业的市场部承担终端客户需求挖掘的作用，而经销商更多承担完成后续销售订单和产品服务的职能，对合作伙伴不同的定位会决定渠道网络战略和利润分成。

第一步是定义商业模式和营销策略之间的关系，整体营销目标，这是关于营销战略层面，接下来就是进一步到策略层面。

如何制定有效的策略？B2B模式下，产品从需求调研，开始研发到生产，进入市场，收集用户反馈到产品更新迭代所花的周期更长，同时客户群体复杂，决策者众多，涉及到企业的不同层级，不同职能。

所以产品在进入市场，从前期推广到实现销售收入，盈利的成交周期也更长，有些行业，比如冷链行业的产品设备，软件成交周期从接触客户开始到完成合同环节，谈成订单要长达两年之久。从产品周期到成交周期，B2B和B2C的生意都有着本质的区别。

同时，从营销层面，B2C企业的数字化营销发展成熟程度远超过B2B企业。

很多人的疑问是数字化对B2B企业的重要程度有那么迫切吗？

一些B2B 企业上了许多的数字化系统，但是系统和系统之间割裂，数据孤岛的情况普遍存在，系统数据打通就成为让很多B2B企业市场部和IT部门头疼的项目，牵涉到全球总部和中国市场人员，各个部门的人员，光是沟通，时差这些实际问题已经让执行举步维艰。

在B2C企业，打破数据孤岛，夯实数字化基建早在好几年前就开始了，从这点上，B２B必须向B２C学习，未来是以“客户为中心”的数字化时代。

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