编辑导语：随着线上流量红利见顶，企业们开始寻找更有效的客户转化路径，不少企业也选择“慢”下来，选择赋能销售，做好品牌传播。那么，品牌传播会涉及到哪些对象及内容？本文作者便进行了总结，一起来看一下吧。

最近有个明显的感受，企业开始慢下来了。在这个持续低迷的大环境下，部分企业的营销策略已经由获取潜客转向赋能销售。

通过在行业内持续刷屏保持热度，潜移默化地将品牌烙印在新老客户的脑海中助推转化。本质上都是通过各种手段在向目标客群传递信息，从而实现客户对品牌的认知与认同。

两者间的目的并不冲突，不同的是资源分配的优先级和转化路径的变化。这其实也契合了TO B这类重决策的客户行为路径，，从引发关注、产生兴趣、搜索/了解、建立合作，再到分享推荐的流程闭环。

赋能销售中有个关键的动作就是传播，品牌传播会涉及到传播对象（即流量）、传播信息（即内容）及传播载体（即渠道）三方面内容。下面就此话题聊聊我的一些思考。

在这个人人高喊数字化转型的时代下，大家对数据的敏感度非常高，这也间接带动了各大互联网平台的广告业务及数据包装产业的发展。

流量是一切生意的本质！在互联网上，客户以流量数据的形态出现，谁能得到更多的流量，谁就抢占了更大的主动权。当然，这里说的“更多的流量”是有目标客户群作为前置条件。解决传播的首要问题是找到这群人，这里就不得不提下用户思维。

以关键词为例，搜索“协作机器人”属于产品思维，搜索“协作机器人排名、JAKA是国内品牌吗”属于用户思维。

用户思维就是站在用户的角度去思考问题，为用户提供高效的服务。那就得先知道你的用户是谁，才知道他会怎么想，以及背后的潜在需求到底是什么。

你的客户是专业的集成商，有明确需求时他必然不会搜索“协作机器人”这种宽泛的词，原因很简单，信息过滤成本太高。大概率只有相对业余的品牌终端商才会用这种方式进行简单的入门科普，了解行业现状。

从网址导航到搜索引擎，从千人一面到千人千面，从主动搜索到智能推荐，都有用户思维的痕迹。

用户思维在为用户提供一个过滤器，帮助用户去匹配长尾需求，从中挑选出最适合的内容。我们口中常说的精准流量指的正是这类长尾需求。我们要做的就是为目标客群的需求提供内容补给，让用户能找到。

挖掘需求是一门庞大的体系，这里分享两个思路供参考。一种是显性需求，另一种是隐性需求。

显性需求很好理解，客户知道自己想要什么，有明确的需求目标，正如前面说到，用户会通过搜索关键词的方式来寻找更匹配的产品和服务一样。用户的所有行为数据都被各大平台实时监控并记录在案，常见的行为包括搜索、点击、浏览、收藏、分享，利用好这些数据就能够反推出用户的需求。SEO截流、竞价广告及各大平台的智能推荐就是典型的应用案例，每个平台都有相匹配的数据工具可供使用。

隐性需求是客户不知道自己想要什么，或者说客户不知道自己真正要的是什么。这种就得靠我们去探索及引导。在客户不知道有汽车之前，他能想到的是一匹更快的马。客户在非专业领域解决问题时非常容易被限制住，而且也容易被错误的观点带偏。

我们能做的就是主动出击挖出用户深层次的需求是什么。另外，也可以搭建一个样板间，给客户更多的想象空间。像协作机器人在消费领域的应用就是典型的例子。

知易，“行”难。这是企业中非常常见的现象。

哪怕决策依据及方法论再怎么正确，都不得不向内部的考核体系而妥协。这里的问题是决策权的不对等，让外行指导内行，导致内耗严重，效率低下。当然，在大多数企业中外行指导新人更为常见。

比较好的解决方案是将部分工作转移出去，寻求外脑支持。

好处很明显，首先是思维方式上的不同。甲方更多是市场服务思维，乙方则是创造服务思维，双向赋能互补就能创造增量。

其次是话语权的不同。过往的成就、经验及标准流程体系都可以作为乙方的加分项，在执行上的决策权更高、说服力更强，能更高效的协调各部门的配合及项目落地。

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