在品牌营销战略中，“种草”已经逐渐成为了一个重要环节，品牌可以借助“种草”影响用户消费决策，推动用户的后续购买行为。那么，“种草”背后的底层逻辑是什么？在不同平台上，品牌又该如何搭建“种草”营销策略？不如来看看作者的总结。

随着信息媒介碎片化，以及内容平台商业化逐渐成熟，『种草』逐步成为营销战略的重要组成部分。

种草指给别人推荐来激发购买的行为。

背后的消费心理是：

广告信息太过冗杂，判断干扰因素太多，种草减少了自己做决定的成本。

很多人谈及种草，第一个问题就是，我应该去哪个阵地种呢？

实际上，阵地只是途径，没有上层策略和方法，不基于产品做故事提炼和价值包装，急吼吼扎进去抖音小红书一通乱种，效率是很低的。

因此，这篇文章先回到种草之前，从产品本身出发讲种草的底层逻辑，再说不同平台的种草关键点和具体方法，并总结种草体系的整体策略，最后，再拉高维度，从营销视角上，说一说种草和广告之间的关联。

话不多说，开始。

种草的平台和玩法太多了，到底应该怎么入场呢？哪种方式最高效呢？

一方面，消费人群彼此间差异大，有效影响的方式很不同；另一方面，各个内容平台具有不同的规则和玩法，变化速度又快，让人应接不暇。

对此，我们回归到种草的原点，也就是【消费者做决策的心理】。

从消费心理出发，有两个核心因素会对结果产生重要影响：

第一是产品可选范围；

第二是能力接受程度。

前者是产品（服务）所在赛道的竞争格局，后者主要是价格。

对此，我们根据产品的绝对价格和竞争环境，做一个坐标，坐标里四个象限，分别代表不同产品和服务，想获得消费者的关键之处。

从四个象限看，不同的价格区间和市场竞争环境下，引导购买的方法是完全不同的：

红海+高价：需求客观存在，让消费者优中选优；

红海+低价：需求客观存在，让消费者认定契合；

蓝海+高价：需求需要培养，带给消费者解决痛点的新方法，或令人向往的美好生活；

蓝海+低价：需求需要培养，撬动消费者尝鲜。

因此，对应的种草策略也完全不同：

对【红海+高价】区间的产品，必须证明产品物有所值，让消费者觉得每一分钱都花得明智，以此获得信任。

这类产品种草入场容易，但成功不易：

因为处在成熟市场，在种草平台上，很容易用搜索或兴趣标签找到有需求的人群，但因为产品价格较高，购买者常会货比三家，不易轻下决定，因此，必须在各种对比中自证优势。

如何证明？一般有三条途径：

利用三方权威背书给自己打标签；

品牌自身优势背书；

做规则的制定者，主导对比的节奏。

前面两个好理解，第三种，指的是【获得制定对比规则】的主导权，比如设定对比的维度、做对比维度的重要性排序，引导消费者来依次进行对比，从而突出产品的差异化优势。

（突然发现有点三体宇宙观的感觉，用规则来当武器）

落在【红海+低价】的产品，这个象限的产品或服务，现在很难做，一方面因为低价，消费者购买参与度不高，不会花太多精力比较，大牌品牌知名度和品牌粘性已经形成；另一方面，低客单价意味利润空间有限，没有足够费用支撑大规模种草（当然前期烧钱打规模也是一种策略，但越来越不被资本认可了）。

还有拼多多、抖店一堆白牌和你竞争，简直卷到没增长。

硬要说方法，从0到10，找细分差异化或价格空白带，再做高复购和精细运营，形成购买的【肌肉记忆】，再往上，就要拼广告了（见本文最后一节）。

对【蓝海+高价】，种草的要点在于自证需求。

即告诉潜在消费者，为什么需要这样一个新品类。

第一，从需求的原点出发。

如果产品是新的，挖掘的痛点应该是成熟、公认且具有广泛认知基础的。在内容种草平台，能通过痛点的挖掘，找到对应的高质量人群。

第二，从目标人群出发。

产品或服务代表着美好且令人向往的生活，通过场景化种草，把美好生活具象化来打造产品本身的吸引力。

【蓝海+低价】的产品，应该尽最大可能找到触点并激发尝试欲望。

这类产品天然适合广泛种草，在各平台尽可能广泛找到KOL、KOC、形成潮流风暴，以此来获得尝鲜人群。

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