供需曲线与卡尼曼的行为经济学，是理论框架与直觉判断，二者结合产生了五花八门的定价策略，应用于实际定价中。作者总结了几种定价方式和策略，希望对你有所帮助。

上篇谈到供需曲线，也说到卡尼曼的行为经济学。前者是理性框架，后者是直觉判断。两者相结合，就产生了今天要讲的五花八门的定价策略。

定价方式有几种：

这种计划经济时代的定价方式显然是脱离市场实际的，已经不被采用。但成本确实是定价的底线。单位价格不能低于增加这个客户带来的变动成本，而且所有客户带来的毛利需要能覆盖全部固定成本。这个我们在第4篇《定价即定位》中做LTV/CAC的详细计算推演。

一家公司应该紧密关注竞争对手的定价，但不应把自己的定价权“外包”给对手。

在这几年陪跑SaaS公司的实战中，我发现，如果我们的定价从结构上就与竞争对手不同，并且这个结构能够向客户展现我们的产品&服务特长，在市场上就能获得更大优势。

举例来说，某SaaS产品的并发性能比竞品更好，就可以考虑不采用与竞品相同的按人数计费，而是按最大并发数计费。在PK环节中，咱们仅凭报价环节就能揭示己方产品的长处和对方产品的短板，岂不快哉？（前提是客户的该项业务确实非常需要高并发能力）

“价格即营销”，通过报价就可以展现出产品的独特优势。

价格10万元的产品应该给客户带来100万的价值（帮客户多挣100万，或节省100万）。这就是10倍原则。

上面刚说到，“价格即营销”。价格本身就能反映很多信息：从“价格位”（本产品相对其它产品的相对位置）就能看出，产品是高端还是低端？

对于SaaS产品来说，我们在营销环节，就要尽量用“数字”说明产品的价值。例如：

（以上截图来自2022年4月16日两家SaaS企业的官网）

《定价致胜》一书中提到：如果你的产品比竞品向客户多提供20%的价值，那么你可以在产品价格中收取价值差的一半。

这与上一条10倍原则并不矛盾，供大家参考。

实际上，“客户定价”是不靠谱的。无论C（个人）还是B（企业），都有降低痛苦（损失金钱）的本性；除非有监督、碍于面子等机制，否则客户当然会要求更低的价格。

但客户调研还是有必要的。做价格调研时，务必不要只问对价格的意见；而是把价值和价格放在一起同时问，使得价格只是客户回答问题的一方面。

如前文所述，价格即营销，价格包含的信息量很大，定价需要做多方面调研后综合判断（例如，市场部门向现有客户、潜在客户、销售、服务、售前、实施、产品运营等多个岗位调查市场对价格的反馈）。

捆绑价格的意义来自：客户购买一个商品的过剩意愿被转移至另一个商品上。

我列个表格大家就更容易理解：

客户是否购买取决于Ta心目中该产品的价值是否大于价格。商品A的“价值-价格差”是正数，所以客户会买商品A；但不会采购该项为负数的商品B。这时候商家能赚到的利润是30元。

但如果商家把AB商品捆绑销售，B产品虽然“价值-价格差”是-30元，但毕竟还是有50元的价值的。如果AB捆绑还有多余价值，客户还是会购买AB捆绑，获得20元的多余价值。

而商家的利润也增加了10元（黄色部分）。

我们再深入一些，聊聊SaaS产品的捆绑。SaaS产品的价格版本其实就是一种捆绑。上一篇《定价1》中有这张图：

以往OP软件时代，厂商的报价是这样的：

而现在的SaaS产品价格则是这样：

OP软件按模块报价的优势是组合灵活，但这会给客户带来选择困难，也会增加销售代表的解释成本。

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