在企业降本增效的背景下，B2B营销面临着前所未有的挑战，内容营销能够有效提升对品牌的认知，因此当下实现内容营销是突围的第一步。本文结合实操内容，与你分享B2B内容营销如何叫好又叫座？

当下B2B市场营销面临前所未有的挑战，企业在降本增效的压力下，既要提升品牌、又要加速获客、还要推动增长，CMO如何才能守正出奇、彰显市场团队的价值？

B2B企业的市场战略、品牌定位和产品赛道各不相同，解决之道看似千头万绪，内容营销才是牵一发动全身的关键，有四两拨千斤之效。

面对纷繁复杂的数字化和社会化推广渠道，内容的规划、产出和分发策略尤其重要，是内容营销达成目标的第一步。

本文从实操层面，分享如何基于客户画像、解决需求痛点、围绕客户价值，以具有吸引力和说服力的内容营销，赢得客户信任并促成购买决策。

传统认知倾向于将内容营销归为B2B品牌营销的手段，这难免有些狭隘。内容营销的核心价值不仅在于提升品牌和思想领导力，还能助力获客并促进转化。

B2B内容营销真能叫好又叫座吗？毋庸置疑。市场营销要做到品效合一，这是B2C品牌的必修课，即实现市场营销ROI、达成业绩增长目标。

对于B2B企业来说，客户的决策周期更长、采购流程更复杂，高效的内容营销能在相对漫长的客户旅程中（3-6个月），对线索的获取、培育、转化发挥积极的影响和促进作用。

数字时代背景下，B2B企业的采购决策分散化趋势越发明显，在决定采用新技术或新应用方面，业务及职能部门发挥着越来越大的作用，且越来越多参与到采购的早期阶段。

因此，B2B内容营销不能只关注一类目标客群（例如CIO），而是面向决策链上有影响力的相关决策者（CFO/运营总监/采购总监/业务负责人等），输出有针对性的内容，以提升他们对品牌的认可、对产品的认知，消除采购过程中的阻力。

更有挑战的是，我们为了赢得新客户，需在客户旅程中持续获得客户的注意力，吸引他们对产品和解决方案的关注，即便这个过程可能要3到6个月之久。

深入的客户洞察、出色的话题选择、生动的内容创意、精细的分发触达是B2B内容营销成功的关键因素。我们从这些方面着手，分析B2B内容营销如何促进品效合一。

在VUCA时代，准确击中痛点的内容能吸引客户注意力，有助于建立信任度。这要求我们对客户的应用场景、业务需求、实用价值和情绪诉求等有深入洞察。

把握典型业务场景，探究客户真正需要解决的问题，才能有针对性地呈现解决方案的价值，这是功用层面的内容。

不仅要让决策者们看到对企业的价值，还要影响更多最终用户，输出和传播对他们有价值的内容，才能让内容营销的效果最大化。

真正的难度在于，如何洞察人性、把握真实的客户痛点，并以利他之心开发内容，帮助客户解决问题，而非处处夹带私货，以产品为中心。

更重要的是，B2B内容营销的对象始终是人，如何触动客户内心，达成基本共识、激发情绪共鸣，这样的洞察对于内容开发至关重要。

准确把握品牌和解决方案带给客户的情绪价值，这样才能输出具有强大影响力的内容，并能引起客户的口碑和转发。

最后一项洞察，是把握目标受众的专业内容消费行为特征，这也是人群画像的必要一环，有助于后续规划内容分发和传播策略。

基于深刻的市场洞察、客户画像和行业特性，市场团队可以集中精力，参考输出以下几类内容，重点推广和投放：

真正有前瞻视野和市场洞察的行业白皮书，最好由知名第三方研究分析机构背书或与其联合发布，通常有较高的影响力和传播度，能得到目标客户的关注和互动

专注于典型业务场景，围绕场景化解决方案做文章，能更精准影响目标客户群，激发与内容的互动，避免大而空的话题和视角，例如数字化转型。

突出客户视角、并有客户证言背书的成功案例，通常为目标受众提供了更可信的同侪参考，有助于决策链上不同的部门和决策者达成共识。

B2B内容营销触达目标客群的途径多种多样，基于实践经验和行业特性，以下几方面值得推荐：

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