在创业公司中，最常见的失误之一就是销售问题。如何识别、避免和解决销售问题呢？本文作者总结了9个问题，并提出了相对应的解决方法，一起来看一下吧。

关于创业的真相：

90% 的创业公司都失败了；

67% 的初创公司在风险投资过程中的某个阶段停滞不前，无法退出或筹集后续资金；

97% 的硬件公司倒闭（或变成僵尸企业）。

根据对超过16万家失败的创业公司研究以及创始人访谈、复盘和数据分析，最常见的失误有：心态问题、商业模式问题、市场研究问题、资金问题、产品开发问题、组织结构、销售问题、增长问题，还有一些其他想不到的失误。这些失误容易被忽略且对公司有重大（负面）影响。

那如何识别、避免和解决销售问题？

常见的9大销售问题：

缺销售人才

缺销售指标

没有销售框架

产品-市场不匹配

定制产品

销售不够好的产品

定价失误

承诺的多交付的少

拒绝收入

销售部门经常发生的两个问题，一个是完全没有销售部门或人员，二是，当初创公司规模变大，项目经理、客户支持人员、管理层或其他一些人员承担了销售的职责。虽然这些人可能擅长也可能不擅长，但他们不是专业的销售人员。

尽量不要让那些非专业的人进行销售。为了获得订单，非专业人士尽力满足客户各种各样的要求，可能会导致产品变得过于定制化，CPO（每笔订单的成本）会很高，也无法规模化。

销售应该是业务的核心。无法通过某种类型的销售来带来收入，那么就等于没有业务。没有销售意味着没有现金流或无法验证产品。销售人员是创业公司的命脉。

如何解决——请专业的销售人员。

如果公司没有至少一名经过培训的销售人员，，那需要请一名销售人员。

没有销售人员，无法销售产品或服务，至少来说很不可靠。随着业务增长，在销售环节的各方面增加不同的人员，使流程更加顺畅，减少任务分配中的冗余。

销售指标是初创公司的健康检查表。不量化目标就无法改进，被量化的目标才能衡量进度。

衡量销售渠道中的转化很重要。有多少用户访问公司的网站或营销渠道，有多少用户打电话或在线咨询？长度是多少，其中有多少转化为会员或注册用户？ 监测多个指标来衡量业务进度。

如何解决——跟踪业务数据。

创业过程中不应该出现任何未经检查的东西、没有量化的指标或抱着碰碰运气的心态。创始人要时时刻刻了解业务情况。对于实体店和线上业务来说都是如此，但显然前者通常比后者更少追踪业务数据。因为线上业务不需要额外的劳力来监控每天、每小时和每分钟有多少客户进门。对于实体店老板来说，这种级别的跟踪需要花更多力气，然而对跟踪业务数据是需要的。

销售框架的两个主要组成部分是销售漏斗和客户关系管理（CRM）系统。没有完善的销售框架会导致结果完全不可预测并损害公司业务。

没有销售计划，企业的营收就很不稳定。比如接到一个客户订单开始工作，但同时需要每天抽出时间来引进新业务，否则订单完成后就没有新的订单和收入。还有一些企业会有季节性问题。比如，冰激凌店需要思考在天冷的时候加入什么销售计划来生存。

相当多的初创公司确实将时间和精力投入到创建销售漏斗上，但没有花心思在CRM系统上，这会降低效率，且可能会错过很多销售机会。只有大约50%的初创公司和员工少于10人的公司使用CRM系统。一旦公司增加了一个人，这个数字就会跳跃。统计数据显示，拥有11名或更多员工的公司中有91%用CRM系统。CRM工具成本不高，可以帮助公司在销售竞争中占得先机。随着业务增长，没有CRM系统会在之后引起更多麻烦。

如何解决——搭好销售框架并开始用CRM。

搭好销售框架，才有业务。在了解销售框架的时候，有2个流行语：销售漏斗和销售管道。这两个词通常可以互换使用，但它们意思完全不同。

销售管道是销售人员用来集思广益、组织、管理和密切关注每个客户的销售过程。每个企业对销售管道都有自己的解释，但基本是相同的五个步骤：定位潜在客户——了解需求并确保产品合适（包括预算）——销售会议——发送提案——成交。

虽然销售漏斗是销售团队在用，但销售漏斗通常是营销团队设计的。漏斗直观展现了客户从首次被介绍产品或公司后所采取的步骤。漏斗用于说明客户在前五个阶段中每个阶段的总交易量，并且可以显示转化率，看销售管道中是否有什么问题或转化的新机会。

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