在移动互联网时代，人人都在往社交媒体转移，而企业的官方网站，不具备社交媒体的属性。在本篇中作者分析了在预算资源和人力资源有限的情况下，如何分配资源和资源分配的核心因素有哪些。一起来看吧。

在移动互联网时代，，人人都在往社交媒体转移，无论是用户的注意力还是企业的营销方向，市场营销部门无一不往社交媒体上倾注更多的精力，以期望能快速以及低成本地获得意想不到的营销效果。

社交媒体：

社交媒体又叫免费媒体，英文Earned media, 也就是说只要开通账号，通过发布帖子，短视频等内容，便可以获得用户的自然关注，免费的流量，所以叫免费媒体，真的是这样吗？

在这种情况下，企业的官方网站，因为不具备社交媒体的属性，也没有像社交媒体那样可以快速分享转发，获得二次扩散效应，因此其价值容易被低估甚至忽视。

在预算资源和人力资源有限的情况下，如何正确衡量两者的价值以及如何分配资源？前提是资源有限，财大气粗的甲方可以忽略这个问题，但如今这样的市场大环境，相信资源紧缺是大部分企业面临的实际问题，因此如何正确分配资源是大多数企业市场部的一大难题。战略决定资源的分配，资源的分配决定营销产出，营销产出反过来又决定下一年战略的制定，这是一个循环。

有些大的B2B品牌，其实在社交媒体上的粉丝数和活跃度都不怎么样，比如GE在抖音上的粉丝只有几万，反而是官网，一年上百万甚至千万的流量，十分可观。

那么关键的问题来了，如何分配资源？资源分配的核心因素有哪些？以下一些方法供参考：

核心量化指标包括：

Visits指官网访问量，社交媒体微站的访问量

Engagement指视频播放，点赞，分享，转发，评论等指标

Leads来自平台的留资数

MQL市场合格的线索数量

SQL销售合格的线索数量

Opportunity商业机会即实地拜访过，极其有可能成为实际客户的数量

Win赢单，已经签了合同的客户数量和金额

上述所有的指标兼可量化，ROI=return/investment

这里的Return指标具体表现为以上一些维度的市场营销表现，Investment就是你一年在这个平台上花费的费用。

费用又分为三部分，一部分是媒体费用，就是品牌方购买媒体为渠道进行引流的费用，还有一部分是运营费用，比如官网内容更新，技术表现提升，数据看板建立等费用，就是为维持网站正常运转，传递品牌形象所付出的运营成本。对于社交媒体，也会产生运营成本，比如内容制作和分发成本，H5互动小活动的设计与执行等。

最后一部分是人力成本，官网上一年倾注多少人天，社交媒体上一年投入多少人天，一人一天的成本分别如何，两部分相乘得出一年的人力成本，三部分成本相加几乎涵盖了所有的成本投资。

通过ROI=return/investment的数学公式可以分别测算出每一个渠道的流量投资回报比和 留资投资回报比。比如官网维度的流量ROI＝官网年流量／年投资假设官网年流量为１００万，一年投资也为１００万，那么这个投资回报就是１。

又如微信微网站流量ROI＝微信微网站年流量／年投资，假设微信微网站流量为５０万，一年投资为１００万，那么ROI＝0.5, 你会发现在流量性价比这个维度上，官网的投资回报高于社交媒体微信。以同样的方式可以测算出其它维度指标的投资回报。

第一步，通过上述第二点计算的ROI，决定整体投资分配，将上一年表现作为基准，假设下一年投资回报两大渠道要持平，那么投资的预算和人力该作何调整。

第二步，定位渠道不是拍脑袋定位，而是基于上述数学公式的量化计算。比如官网的流量投资回报率高域社交媒体，那么官网定位为品牌形象曝光以及流量获取。

假如社交媒体的互动率投资回报高于官网，那么社交媒体的定位便是用户互动体验平台以及线索孵化平台。

互动体验平台很好理解，那为什么是线索孵化？线索孵化是营销转化的关键环节，不同于B2C，B2B商业模式下，几乎没有可能通过一次接触品牌就可以完成客户的转化，需要多次触达，长时间的了解，由此更长周期的用户转化路径，这时候一次次通过社交媒体的互动潜移默化地影响用户心智，在长周期的B2B业务中就至关重要。

我们以官网为例，比如官网的定位是流量获取或者产生用户线索，那么在影响流量获取和用户线索的关键环节就投入更多资源，分为几种方式：

利用一切免费的媒体为官网流量。比如社交媒体，线下展会，媒体新闻，Sales Pitch deck，产品手册等等。

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