如何做中国SaaS海外营销？营销需要考虑的内容有很多，包括产品定位、用户购买等，本篇文章将从5个方面为你分享，希望能对你有所帮助。

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Zheng，拥有超过7年的北美ToB产品营销经验，目前在一家位于硅谷的企业AI软件公司担任PMM职位。

作为联合创始人，Zheng曾成功推动属于两个不同细分赛道的SaaS产品从0到1的增长。其中一个是针对政府和企业的Building Energy Modeling平台BuildSim —— 它与美国能源部等重要客户达成了合作。

另一个是面向创作者的弹幕工具产品Dmooji，产品的活跃用户达到每周3万以上。他熟悉北美市场的Go-to-market策略、销售、内容营销，及PR方面的工作。

他对于AI、工具产品、SaaS和拓展海外市场等领域充满热情。

大家好，我现在在一家北美的AI SaaS公司担任PMM的角色（Product Marketing Manager）。之前，我和几位技术合作人一起创立了一个建筑耗能智能管理SaaS公司BuildSim，也是主要面向北美的企业客户的。

我平时也会和有兴趣出海到美国的中国团队交流。我现在也在Bridgy平台上和SaaS公司的创始人合作，帮助他们更好地制定和执行在北美的营销策略。

在频繁的交流中，我发现中国SaaS出海时可能会忽视三个基础工作。而在北美做任何的有投入、成体系的营销和推广动作之前，我都建议大家先把这些基础工作做到及格以上。

北美的所有公司，不论规模大小，对于SaaS产品都非常注重合规性。深度合规是一个非常贵的长期工程，但是每个SaaS工具都要做到最少限的及格。

我推荐一个名为Vanta的SaaS（https://www.vanta.com），它们能提供快速且成本较低的合规解决方案，大家可以看一看了解一下。

北美的SaaS市场发展相对成熟，虽然近年来的发展速度可能不及中国，但在各个细分领域，甚至包括现在刚出现的AGI相关应用，几乎所有用户案例都有相应的SaaS产品。可以帮助我写邮件、回帖的SaaS插件，我自己就安装了4、5个。

在北美，SaaS的同质化现象真的是挺严重的；而打开差异化的一个重要细节就是品牌。如果想在北美市场推出SaaS产品，我建议在早期就开始思考品牌定位。

包括但不限于：是否要设计一个出色的标志？产品名是否要起得比较美国化或直接明了。

例如：“Workday”这样的名字一听就知道是干什么的。

我说的“本地化营销”并不是指根据当地需求来调整产品的设计。大家都是很优秀的创始人和产品经理，产品功能上的本地化适配大家肯定已经考虑到了。我定义的“本地化营销”主要指的是在营销上话术措辞和策略的本地化调整。

举个例子。据我了解，中国的SaaS已经有一些常用的话术了。比如“数据大后台”、“大中台小前台”以及“拦腰战法” —— 我听国内创始人和我说这些的时候，我是很难理解的。一些措辞、概念，虽然可能在国内很常见，但北美客户很难理解。

我建议出海SaaS的创始人花一些时间与当地的销售团队交流，了解北美的产品和营销策略的实际做法。不要单纯地翻译国内的话术和策略，而是要将其转化为适应当地市场的方法。

例如，我们可以说“我们拥有统一的数据源，可以供美国的一些产品调用”，这就比直接抛出“数据大后台”这个概念要更平易近人一些。

接下来，我会进入本次分享的主题，具体聊聊在营销实操中我自己踩过的一些坑，和总结的一些经验教训。主要分为冷启动、准备销售会议、参展和赋能销售四个部分。

Champions往往是我们产品的终端用户，所以可以体验到我们产品是不是真的好用，并在使用我们产品的过程中实际投入时间、提供反馈并产生感情。

如果产品真的好用，他们会帮助我们在他们的公司部传播，并促内成最后的销售。我们最开始的champion，也是在创始合伙人的人脉网里找的 —— 比如学长、学姐和朋友，他们在相关行业里工作了一段时间，更符合理想的champion画像。

创业最开始，就是靠家人和朋友嘛。当然，我们也通过社交网络，主要是LinkedIn来寻找人脉之外的潜在leads。去找到可能使用我们产品的中小型公司中具有特定职位头衔的人，例如中层管理人员，然后给他们发送邮件，告诉他们我们的产品是做什么的，并提供免费试用的机会。

我们的主要目的是在第一次接触后，他们愿意尝试我们的产品，并可以给我们一些产品反馈，从而建立更深厚和频繁的交流关系。

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