前言:直播间为什么要做好选品?
规模化:具备筛选商品的能力,保障商品最优品质,才能够保障直播带货的可持续发展
匹配性:主播人设定位与选品息相关,如果对直播带货选品毫无头绪,会导致直播无从开展
货带人:对于主播而言,选品是直播前期最重要的一环,90%以上的直播都是「货带人」
带货直播产品定价”金字塔”宠粉款定价(前期粘粉必备):限时限量限粉丝定价(买满59元送XXX/任意下单送XXXXXX)
利润款定价(直接单品定价):59/69/79/99买一发二;129/149/179买一发三
利润款定价(套餐销售定价):套餐不好比价;护肤套盒/服装三件套搭配
战略款定价(背书信任):高价格单品(设计师定制款)/限量感稀缺感打造/孤品/断码/限量秒杀
选品配置及选品步骤福利款/秒杀款:
开播时通过福利款吸引用户,拉互动与停留时长,平均在线人数低时拉人数,承接第一波流量(自然+付费 )
捡漏款/性价比:
高转化中等客单产品(兜底销售额 ),主播全场全程主推的爆款,作为付费流量ROI投产比的保证品
王炸款/自留款:
展现主播专业性,加强主播人设,提高点评商品的整体调性,为主推款做辅助铺垫、充当炮灰
利润款/印象款:
保证直播整场的利润,直播整场的整体闭环与用户心理印象
直播排品:
起号阶段,7-15天,福利款占比80%,该阶段不追求销售额或利润率,以直播间人气、互动、停留、关注为主
拉升阶段 : 1-3个月,爆品主推款占比70%,该阶段需同时关注人气、互动、停留、关注以及转化率、销售额
稳定阶段 : 3-6个月,各分层产品数据均衡,该阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务
直播选品三部走step1:确定主题,初步圈定货品池子(在开播的时候赋予整场直播的意义)
对价格:
。上新专场:选品上以应季新品为主(如服饰:碎花连衣裙、西装外套、雪纺衫等)
。清仓/福利专场:选品上以过季单品为主(羽绒服、大衣、毛衣)
对节点:
。节庆专场:情人节(加入一些爱情元素的选品,比如一些情人节限定款)、38女王节(结合春上新选择当季新品)、母亲节(可针对各年龄段的母亲进行选品)
对粉丝:
宠粉专场:选品上以粉丝为出发点进行主题确定,如宠粉专场–XX教你学穿搭
综合:没有明确的主题,但仍要圈定在当季热销品类和款式
step2:根据粉丝画像、历史货品售卖情况精准选品,确定款式
历史货品售卖情况:对历史直播专场的商品进行复盘分析,找出受欢迎的款式并找类似款,调整直播的商品结构(例如,从历史直播的商品复盘来看,基础款的单sku产出远高于流行款,可在下次直播中调整基础款的比例)
粉丝/观众画像:根据账号粉丝和直播观众的画像(年龄、性主别、消费能力、购物偏好等)
step3:确定销售目标倒推备货结构
假设gmv目标是100万,客单价200
货品讲解逻辑单个商品讲解把产品讲解解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销量评价、直播优惠、限时限量等多个模块。
在”主播话术引导”、”货品吸引力”、”情感联系”、”专业讲解”及”‘主播人设”因素中,择一设置至少每10秒-15秒的话术引导,吸引用户注意力,保持留存。。
注:要根据品牌及主播的特点去灵活调整!
讲解逻辑
场景联想:0.5min,主要是描述顾客常见的商品使用场景如敏感肌、油性肌肤、孩子怕晒等。以便引发顾客需求,如:询问直播间观众有没有XX问题
产品卖点:3min,主要是产品的原料、工艺、功能、对顾客的好处。一般2-3个卖点即可,最主要考验主播的形容词!
搭配推荐:0.5min,通过多种搭配的方式,如”一衣多穿”的效果、多种产品组合使用的效果,增强产品的连带购买率。
品牌优势:0.5min,包括品牌创立时间、品牌的愿景、有多少粉丝、品牌知名度等等
销量评价:0.5min,主要披露这款产品总销量,引发顾客从众购买心理。也可以从淘宝评论区、小红书笔记上找反馈。
直播优惠:1min,是在店铺常规零售价的基础上,给直播间下单顾客特别的优惠。通常采用计算器、手机屏幕计算、纸张手写等方式比价,让顾客感觉更加直观。
限时限量:0.5min,起到催单作用,告诉顾客只有规定时间内下单才能享受优惠,过了直播时间只能以正常价格下单。
2套商品话术公式直播脚本公式1:
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