醉鹅娘通过其在葡萄酒这一垂直领域的专业性，建立垂直社群，为用户提供葡萄酒每月订购、食材器具精选等。本文将会为大家来详细分析醉鹅娘的KOL发展之路。

近年来，KOL发展越发成熟。各个领域都出现了头部KOL，不少KOL在获得大量粉丝的同时，也在商业化探索上进行了各自的尝试。“凯叔讲故事”着重于知识付费的探索，内容本身即可变现；“艾格吃饱了”则是通过输出美食文章直接引导粉丝下单完成交易。而“醉鹅娘”则走了一条不太一样的路子，2015年即推出了会员包月订购的模式，在诸多KOL中可以算是首创。

3年过去了，醉鹅娘声称其拥有150万粉丝，葡萄酒视频播放次数超过2亿，过万名付费会员，每个月在12个城市举行葡萄酒活动。（以上数据来自其官网和公开文章）

醉鹅娘是如何锚定用户？如何黏住用户？为什么会选择包月会员的商业模式？我们又可以从醉鹅娘和其他KOL们的发展历程上得到哪些启发？为了回答这几个问题，让我们一起来拆解一下醉鹅娘的发展之路。

醉鹅娘是什么？

醉鹅娘（企鹅团）是一个关注吃喝的垂直社群，为用户提供葡萄酒每月订购、食材器具精选等。醉鹅娘通过自己在葡萄酒这一垂直领域的专业背景和KOL属性聚拢粉丝。

有别于传统的单瓶购买形式，采取线上线下相结合的形式，以会员制为主线，线上业务为会员提供优质的葡萄酒及线上体验，线下为会员提供知识拓展（培训）和会员体验的升级（酒吧）。

锚定用户并挖掘他们的需求

提到红酒，也许很多人会浮现“中产阶级”的形象，做红酒应该将这类人当做目标用户才行。然而近年来，红酒的主要受众却呈现低龄化的趋势。

天猫和第一财经共同发布的《2018年天猫酒水线上消费数据报告》显示：年轻人成为红酒消费的主力军，90后及95后人群占线上酒水消费金额比重显著提升。而相关报告显示，19-30岁、31-40岁两个年龄段的消费者分别占46%以及38%，年轻人群体成为葡萄酒类产品的消费主力。

这类用户可以概括为：年轻，女性为主，有足够的购买力和购买需求。对葡萄酒市场有兴趣或有初步的了解，但是大部分处于小白或一知半解的阶段。

醉鹅娘选择了上述这人群作为自己的目标用户，这部分用户学习红酒知识的门槛比较高，选购红酒时往往容易以价格为导向，容易被酒商忽悠，具备一定的盲目性。这部分用户在红酒领域的需求可以总结为：掌握一定的红酒知识，能够在较低的价位（200元左右）选到适合的自己红酒，不会被酒商名目众多的套路坑了。

从需求出发，输出接地气的内容

明确了用户定位和需求，接下来就要采取一套有效的打法去吸引并留住他们。内容形式上，醉鹅娘主打短视频，辅以图文和音频。2018年，醉鹅娘也推出了自己的抖音号，也捕获了200多万粉丝。

而在具体的内容上，醉鹅娘面临的挑战就是：如何降低红酒入门的门槛？如何找到一种更好的描述红酒的语言体系？有没有一种大家都听得懂的方式来讲红酒？

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