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●授课备注与参考：承上总结，提醒大家关注到开场白除了话术之外，声音和内容都是我们通常传递给客户的东西，但其实这两者本身是没有感染力的，只有通过声音中传递的感情，和内容中的重点，才能真正打动客户，让她/他产生兴趣，继续听下去。此处的“理”，也可理解为亮点或吸引点。 ●授课备注与参考：讲师依PPT内容讲解。 ●授课备注与参考：通过对自信来源的剖析，让大家清楚，虽然缺乏经验，但自信心依然可以通过这些方面来建立，也就等于这个培训的过程实际上就是帮助大家建立自信的过程，只要听话照做，就能做好成功开场白最关键的第一步：自信！ ●授课备注与参考： 告诉学员，开场白包含哪些内容，同时分别说明他们对未来沟通所起的关键意义： 声音和情绪：决定了客户是否会有良好第一印象； 内容和重点：决定了客户是否会继续听下去。 而两者之间也是互相影响的：如果声音和情绪没做好，可能连完成开场白的机会都没有，更别说继续听下去了；如果客户第一印象不错ppt介绍开场白，但内容和重点的介绍未能强化此感觉，甚至让客户觉得一头雾水或感觉复杂的话，那么客户也不会愿意继续听下去了。 ●授课备注与参考：讲师如PPT进行阐述。 中意人寿兼业代理营销部 电话营销系列培训：新人岗前培训班《销售技巧系列：开场白》 讲师介绍： 中意人寿兼业代理营销部 课程规划表： 目的：让学员重视开场白，并掌握做好开场白的方法，通过演练达到自然熟练的目的。

时间：2小时 要领：讲解、演练、研讨与总结归纳。 中意人寿兼业代理营销部 课程大纲 一、 开场白概述 二、 开场白的内容 三、 成功开场白的关键 四、 演练通关和小结 课程大纲 一、 开场白概述 二、 开场白的内容 三、 成功开场白的关键 四、 演练通关和小结 开场白概述 1、定义： 即：演出或其他开场时引入本题的道白，比喻文章、介绍或讲话等开始的部分。 思考：什么样的开场白能打动你？ 开场白概述 2、意义： 开场白遵循两个心理学原理： 第一印象效应： 第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象；而电话的初次沟通，10秒钟内就能产生第一印象。 晕轮效应： 先得到的信息总是影响着对以后信息的解释方式，第一印象一旦形成，以后的信息常常只扮演补充和证明的角色。即，第一印象会被放大，进而变成别人对我们的整体印象。 开场白是否成功，在很大程度上直接影响了销售的成败。 开场白概述 3、目的： 良好的第一印象； 引起客户的注意或者兴趣，愿意继续听下去。 课程大纲 一、 开场白概述 二、 开场白的内容 三、 成功开场白的关键 四、 演练通关和小结 开场白的内容 现场模拟： 请两位同学配合，其中一位扮演TSR，另一位扮演客户，请TSR把赠险第一段话术对客户说出。

询问客户：刚才你听到了什么？ 声音？情绪？ 内容？重点？ 开场白的内容 声音和情绪：以情动人； 内容和重点：以理服人。 开场白的内容 声音和情绪： 自信 微笑 亲和 轻松内容和重点： 问好，表明身份 道明来意 能带给客户的好处 将占用的时长 课程大纲 一、 开场白概述 二、 开场白的内容 三、 成功开场白的关键 四、 演练通关和小结 成功开场白的关键 1、自信。 最能感动读者的小说，往往都是先感动了作者本人的小说； 最能打动消费者的产品，往往都是被销售者认同甚至购买的产品。 自信来源于： 对后台支持的认同——公司； 对自身身份的认同——销售； 对工作价值的认同——保险； 对销售产品的认同——防癌； 对产品质量的认同——优势； 准备的充分程度——流程、话术、资料； 引导的持续力度——观念、心态、榜样； 过往的学习能力——实践、总结、速度。 成功开场白的关键 2、感染力。 人际沟通有时就像照镜子，你喜欢对方，对方也会对你有好感；你讨厌对方，对方也不会喜欢你。 感染力来源于： 表现出对客户的兴趣，不卑不亢； 语调温和，语速适中； 语音坚定，语气轻松。

成功开场白的关键 3、内容吸引。 消费者只会对自己觉得有用，或者大家都觉得好的，或者紧俏商品感兴趣。 内容吸引的要素： 突出“新”——如：“新产品上市”，“这是一种创新”，“又增加了新的服务”； 突出“唯一”或“专属”——如：“专门针对XX客户”，“只能在电销渠道购买到”； 突出“限时”——如：“只在XX阶段销售，为了庆祝XX”； 善用从众心理——如：“在XX已经有很多客户参加进来了”； 突出最大亮点——如：“既赔且返，在保险行业少见……”； 让客户尽早参与谈话——每段话后都附带一个问题，与客户互动； 简单明了——对不复杂的商品客户才敢短时间内下购买决定。课程大纲 一、 开场白概述 二、 开场白的内容 三、 成功开场白的关键 四、 演练通关和小结 演练通关和小结 1、演练： 赠险开场白 付费险开场白 演练通关和小结 2、通关： 赠险开场白 付费险开场白 演练通关和小结 3、小结： 自信 热情 简洁 吸引点 课程结束，祝您成功：谢 谢！ ●授课备注与参考：开场白在电销过程中，占有重要的地位。因为客户接触的时间短，不确定因素多，如果确保客户愿意听我们的介绍，愿意跟随我们的思路去思考，显得尤为重要，这也是心理学中的首因效应。

在电销中，常提到黄金15秒，指的就是开场白技巧的运用。●授课备注与参考：讲师进行自我介绍，让学员树立对讲师的信心，最快时间融入到班级的学习氛围。讲师介绍尽量简洁、高销ppt介绍开场白:销售技巧系列：《开场白》.ppt 21页VIP，避免讲师自我发挥占用课程时间。 ●授课备注与参考：请讲师根据课程要义进行填写，每个班级特点、学员背景都有差异，讲师在大框架不变的情况下，可以做灵活的变化和改动。PPT内容谨供参考。 ●授课备注与参考：讲师依PPT内容讲解。 ●授课备注与参考：简单表述，其实在电话中的沟通也就像是一场表演，出场时的状态是很重要的。同时，抛出一个问题，让学员带着问题去听课。中国有句古话叫做：“虎头貂尾“。就强调了开始与结束的重要性。 ●授课备注与参考：讲师依PPT内容进行讲解。 ●授课备注与参考：讲师可简单解释两个效应，最终落脚到客户心理及客户反应上来，让大家明白为什么有的客户会选择挂电话而有的人会继续听下去，强调开场白的重要性。 可补充说明的故事： 第一印象效应：《三国演义》中凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。

众所周知，礼节、相貌与才华决无必然联系，但是礼贤下士的孙权尚不能避免这种偏见，可见第一印象的影响之大！ 晕轮效应：俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此，这种现象被称为晕轮效应。 ●授课备注与参考：介绍开场白的最终目的是什么？ 并不是为了开场白而去可以雕琢开场白的设计。 知道结果，才能更好的把握过程。 ●授课备注与参考：讲师依PPT内容讲解。 ●授课备注与参考：讲师即兴点人，然后询问客户和大家的感受，互动环节。 * * 中意人寿兼业代理营销部

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