在创业时，CEO的每个决定都非常重要——因为这预计着公司接下来的发展方向。本文作者分享的案例，因为CEO的一个决定给公司带来一个陷阱，看看具体是什么情况。

24年年初，CEO听取他人的建议投资500万举办了一场线下展会，预期开拓一种新的营收方式。以为能够原地起飞，殊不知挖下的坑却越陷越深。

1、企业的营收结构如何破局

2、商业模式的构建思路

3、空手套白狼带来的免费午餐

4、模糊而正确的营收测算

5、忽略人性的风险评估

6、临危受命接管救火

7、任务拆解及项目组重构

8、深陷泥潭，一步错步步错

9、成功和失败只是两个角度

10、我的2个重大失误

11、写在最后

公司的主营业务是为国资大客户提供产品和服务，也由于依赖大客户使得营收变得异常脆弱。一旦某个大客户不再续约，营收很可能腰斩。相比之下，由中小客户组成的营收会更加稳健。

疫情和经济下行带来的压力，让品牌方更关注销量，不改变成本结构的销量。因此，公司想通过投资MCN和直播电商，补全自己的销售能力，也建联更多的商家。

让商业逻辑闭环，也让营收变得健康。

但自然孵化主播，连接品牌的时间成本很高，于是替代时间成本的变成了资本，让资本加速商业的落地。这一次，我们的载体是直播电商线下展会。

聘请头部达人、主播、明星，以达人、明星吸引C端人流，带货主播链接B端品牌，获取好的货盘和机制，并以展销能力、主播带货能力证明销售能力。

以此里程碑事件转化销售服务，后续进一步提高其他服务的渗透。

但为什么会萌生这个想法呢？

CEO的合作伙伴里有一位失信人，称其为B。因为欠CEO的钱，被要求其付出资源孵化业务进行变现还债。

11月上旬，他向CEO画了一个饼：保本、低风险、来钱快且能够完善商业模式的线下展会。

B要求作为负责人，并承诺提供390万的收入。而做一场展会的“成本”大概350万，叠加其他场地招商和直播的收益，公司是稳赚不赔的。

但优秀的猎人总是以猎物出现，他一步步地实施着空手套白狼的计划：

权力获取，作为负责人，单线掌控所有供应商，完美隔断上下游打造信息差。

引荐展会全包方，报价350万，成本约150万，净利润200万。

砸100万推广门票，包销10万张，但要求我们以35元供货，他60元售出，净利润150万。

低价拿地，通过承诺及负责人角色，用40万包下1000平场地，按市场价1800元/平售出，净利润140万

B的利润：200+150-40+140=450万

公司的利润：-350+350+40=40万

这才叫资源整合：创造一个蛋糕，钱是老板出的，事是别人做的，但他是赚得最多的。

承诺是否履行不重要，因为他没有任何投入。圈不圈得到450万也没关系，圈多少都是赚的。而已经是失信人，所有风险对他来说都不是风险。

至于说公司是不是稳赚不赔，好像也不关他的事，他的钱已经揣进兜里了。

这个时候，我作为辅助队员开始介入了，第一步就是营收测算，看投资回报率是否如期，其次也为了定价。

我和Kenneth选择了高成本和低收入进行测算。

成本的部分相对简单，B引荐的供应商报价350万，我借助已有关系、官方渠道了解到其中存在150万的“空间”。

在老板看来，没有相关经验，再考虑到综合的风险。在不包含达人邀约的情况下，决策额外预留150万作为备用金，并使用500万作为落地成本极值。

如果最高成本还能打平，那肯定能赚钱。

展会的主要收入来源，包括门票、场地、直播。

1）门票部分

我并不相信动动嘴皮子的人能够售出10万张门票，同期的同行最多也就是卖8万张。此时达人的邀约成本也出来了，大概140万。

低收入按照30%左右作为上限，最高要定1975元/平，结合竞品，大概得出了1800元/平。

2）招商部分

若完成全部的招商，并且扣除20%的提成，收入531万。

3）直播部分

先聘请了流量达人，而带货主播状况不明朗。销售能力没有保障，于是剥离直播收入。

测量出极限值，那无非情况最差会怎么样？

门票和招商如果达成30%，且已有40万场地收入。整体收入300万，减去640万成本，缺口340万。

已知落地350万虚高150万，挤出水分缺口只剩下190万。控制好风险不动用150万备用金，缺口剩下40万。

只要招商、门票、直播比预想的表现得更好，那就能盈利。初步判断，营收测算没问题，那就启动风险评估吧。

第1次提出这个想法是11月18日，CEO预期在年前举办这一次线下直播展会，贴合春节前夕的年货市场聚集人流。

收集信息，根据上线时间倒推关键节点：

1、场馆档期：1月17日-1月21日，倒计时60天

年前唯一符合面积、天数需求的展期。

2、报批、招商截止：12月27日，倒计时46天

报批需要提供品牌落位图，所以也是招商截止日。

3、场馆锁档：12月20日，倒计时32天

超过时间签订合同及付款，展馆不再支持预定场地。

落实到核心问题：

1、有钱吗？至少500万。

2、能落地吗？60天做一个大型展会。

3、能招满250个商家吗？不到30个工作日。

我当时说：资金、招商没问题，其他的我来搞定。但每个人都说没问题。

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