我在《价值型销售》里谈到了22个电话约见的技巧，最近在跟踪销售约访的过程中，又发现了一个销售常犯的错误：电话里尬聊。

所谓“尬聊”，是指和客户说话不自然，，双方都别扭，最终导致约访失败。这个问题产生的原因是没有按照自然的谈话顺序展开，也就是谈话的路径不对，基本是想到哪说到哪。

针对这个问题，我们帮助销售们设计了约访中谈话的顺序，这个顺序按照几个关键词展开：销售、客户、项目（需求）、案例、问题（机会、价值）、约见。如图所示：

接通电话，你肯定要告诉客户你是谁，说完自己，马上向客户转移，建立初步关系，也就是俗称的套近乎，比如这样说：

“万老师，我听过你关于区块链的报告，收获特别大。”

“王主任，我上周给你寄了一份资料，不知道收到没有。”

“我是你朋友圈的好友，读过你很多东西，收获特别大。”

这样就完成了第一个过渡，由自己到客户。

接下来你肯定要说你打电话的目的（不是见面的目的，这点很容易混淆），这时可以连接客户正在运行的项目或者他们的采购需求，比如这样说：

“我知道贵司在海南有一个五星级酒店的项目，我们也一直非常关注，这是我给你打电话的目的。“

“你是当地的大养殖场，我们一直很关注贵单位的情况。”

“我们一直非常关注咱们医院的信息化建设。”

“我分析了一下我们广告覆盖人群，和你们的客户有很大的重合度。这是我给你打电话的原因。”

一句话就切到项目中去，看起来很自然。这里的项目或者需求不要谈深，约访不是探讨项目的时机。

谈完项目，接着由项目转向案例，比如，这样说：

“我在海南也做过3家五星级酒店，比如凯悦、希尔顿、华尔道夫。”

“我们公司在你们附近有几家老客户，比如候家集镇的王强老板就是我们的客户。”

“我们做过多家医院的信息化系统，比如省立医院、人民医院等等。”

这种转折听起来也很顺，要注意的是，案例最好和客户贴近。

介绍案例，主要是为了往问题、机会、趋势、价值等要素往里切，有了这些你才有理由见面。这里说的问题不是当前客户的问题，而是你刚才案例里客户的问题。比如这样说：

“希尔顿项目特别关注工期，成本、尤其关注材料的品质符合他们的高端定位。”

“李老板最头疼的问题就是仔猪发育慢。”

“省立医院信息化建设最关注的就是卫生部评测，他们希望今年能进前十。”

案例到问题的转化也比较自然，反正是其他客户的问题，说对说错都问题不大。如果客户对这些问题不感兴趣，你可以直接问他最关注的是什么。之后就他最关注的问题简单而专业的陈述几句，就可以转到下一步了。

接下来就是约见客户了，如果客户对上面的问题感兴趣，你马上就可以约了，比如：

“主任如果对省立医院的情况感兴趣，我可以给你当面汇报。“

“我可以带个专家去你们养殖场看看你们的仔猪情况。”

“关于抢工期的具体做法，我可以和张总做一个详细的汇报。”

这个顺序本质上就是一个由浅入深的路径，非常适合没见过面的客户约访，我们实验了多个销售团队，效果非常不错。不但客户容易接受，销售也理清楚了自己的思路。即使客户不按照这个套路出牌，销售有了这个框架，也容易把客户再拉回来。

当然，实际情况千差万别。约访的路径不只这一条。这只是一个最常见的顺序。大家只要记住一个原则即可：认真听客户说什么，然后往案例、项目、问题里拉，这样约访的成功率就会大大提升。

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