无论是B2B，还是B2C企业，媒介不单单是付费渠道，还有很多的免费渠道，如自有媒介、SEO、BD合作、EDM、短信等。

之前写了一篇关于B2B企业如何搭建媒介矩阵的文章，对近期ToB行业的学习思考进行了一个初步梳理：什么是媒介矩阵以及B2B企业的媒介矩阵有哪些要求和标准。

初做B2B企业的媒介投放都会比较茫然，随着近几个月B2B热度升高，在近期的一些讨论和交流中发现，B2B和B2C媒介投放虽然有各自的门槛，但壁垒其实没有想象中那么大。尤其在一些关键流程和方法论上面。所以又整理了一篇文章，跟大家交流。

在很多方面，B2B完全可以去学习B2C企业的玩法：

一是因为B2C企业可以在更多的流量基础和策略方向上，进行媒介渠道、内容创意、目标人群的快速探索、验证和迭代。

二是一些B2C和B2B的企业产品形态和商业模式差异并不大，比如B2C的教育行业和B2B的云计算企业。

三是B2B背后蓝海的红利也是基于国内3000万家以上庞大的企业量级，使之有了更多的基于中小微企业的探索空间。

前两天看了一篇文章，关于B2B2C的关联性，有壁垒和有相同点，有B2B更领先的领域，也有两者根源的对人的探索和挖掘，深有同感。

此外，在经济寒冬以及互联网的资本压力越来越大的背景下，转化成本越来越高，流量越来越贵的矛盾开始更加凸显，众多企业主开始关注流量的变现价值和效率指标，也开始借助工具进行用户的全生命周期管理，关注用户的留存、长期价值变现。无论B端企业还是C端企业，拉新增长已经不是单一的话题。

同时有些ToC的企业也在向B端企业学习，如何在流量和预算资源有限的情况下，利用内部资源调配，协同合作，挖掘人效，进行更精准的触达，更高效的转化。

对于媒介矩阵的搭建，简单来说： 2B企业对媒介转化效率，对内容，对专业壁垒的要求更高一些，另外KP难抓取，决策流程长，与业务的紧密性更强。 2C企业对媒介的增长潜力，对用户的感性体验，对创意的爆点要求更高一些，要求高效的迭代优化，快速高频，决策流程短。

对以Sales Driven为主的大型企业的现状是，经过一段时间的积累和沉淀，线上媒介主要是一个品牌传播和常规拉新的渠道，品牌的宣传可以根据主题进行多媒体配合传播，拉新通常以常规的媒介为主，组合玩法和增长空间比较小。对中小微企业也能占据一定营业份额的B2B企业来说，向B2C学习的必要性就更大了。

就我以前乙方时期操盘比较多的教育和电商行业来说，每个行业都有自己的业务壁垒，也都有自己的媒介偏向性。

比如，教育行业的用户转化流程很长：从多媒介引流-着陆页的访问、沟通和转化-电销咨询的跟进-当面的跟进成单，每个关键节点都有需要关注的指标和优化的方法论。这些套路教育行业的市场以及广告投放人才已经玩的很熟练了，近几年随着竞争和红利变现难度越来越大，也在逐步去开拓留存和裂变，更依赖通过口碑和自传播去带来更多的老客户。从成本方面来说，客单价低的职业培训一单几千元，更关注销售拉新的成本，客单价高的留学培训一单几十万，更关注最终的成单，不同的利润模式也对应着不同的媒介策略和KPI。

在电商行业，尤其是对Top电商来说，对流量的增长空间要求更大，前几年互联网资本大量涌入，很多电商平台前期会疯狂的投入预算，力求快速提升品牌影响和业绩产出。这几年随着主流电商形成了巨头割据的局面，增长放缓，开始更多的关注转化路径后端的用户转化效率，关注成本和体验，二类电商也因为媒体政策的收紧，也难以像以前一样通过大量投入和爆品迭代带来大量利润空间。

从媒介的趋势来看，随着近几年移动互联网媒介的爆发式增加，预算分配越来越分散到数量更多的媒介渠道。Adtech的发展，以及涉及营销自动化和线索分配的Martech工具开发，媒介投放策略也就走向了更加数据驱动+精细化运营的道路。

在逐步变化的过程当中，会发现B2C与B2B在媒介策略上的趋同性发展。在销售驱动的层面，与业务以及产品绑定更加紧密，一对一，一对精准人群的趋势；在转化路径的后端节点，越来越关注用户的流转和转化效率。

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