拼团作为已经被验证非常适合国人的营销方式，已经开始在教育行业生根发芽，那么，为什么在线教育需要拼团？又该如何设计和运营拼团课玩法？

如果要问，在线教育的获客方式中，有没有一种是低成本且能立马见效的？其实还真有，那就是拼团。

拼团作为已经被验证非常适合国人的营销方式，已经开始在教育行业生根发芽，至少笔者看到很多大的在线教育公司把拼团当成主要的课程转化手段，也有几家大的以拼团为主要工具的平台成长了起来。

基于此，笔者把拼团作为在线教育公司必须掌握的增长手段之一。那么，为什么在线教育需要拼团？又该如何设计和运营拼团课玩法？本文将尝试给出答案。

读者可能会问，你说拼团课适合在线教育，具体的原因是什么？

主要是因为有利于产品同时进行转化和传播，并且不伤害用户在传播上的体验，这比单纯的优惠更有利于降低用户决策成本，尤其是高客单价课程。

先说转化。一个人获得优惠后，可能因为强需求直接购买，也可能因为价格降低购买，但这个需要的决策时间还是不短的，何况还是重视效果的教育产品。

而如果是团购优惠的话，只要环境合适比如亲友微信群，只要朋友付款开团，就很容易和朋友一起购买，这是因为从众效应本身就能减少个体犹豫的时间，加大下单概率。

再来说传播，也就是常说的老带新，即口碑获客，往往基于教育产品带给用户真实价值，这是一个慢过程，而为了能快速激励老用户带来新用户，一些裂变玩法就被套用进来，比如分销。

但是，教育产品不像电商、知识付费这类快消品，它的传播具有一定严肃性，即使是朋友推荐也会进行一番深度决策，虽然在动力上可以用金钱作为奖励，但会造成一种感觉：你是因为要赚钱才向我推荐课程，而不是出于亲友关系上的信任。

如果用户被身边人以这样的感觉误解，那就会不愿意推荐产品，也就更难推动老带新了。而拼团就很好解决了这个问题，这是因为只要有好课程，就可以一起拼，优惠共享，利益共享，，并不会伤害自己在朋友中的形象，能很好保护朋友圈。

于是，拼团就成了比其他裂变玩法更适用于在线教育行业的获客方式。

清楚了拼团能够适合在线教育的原因，就需要了解拼团如何在在线教育行业被应用。根据笔者的运营经验以及持续的观察，有这样几种玩法：

低价团购是最常规也是最常见的一种玩法，即团长和团员以低于原价组团购买商品，一般用于高频或低客单价课程的大规模起量，即引流性质的课程，比如：常规的活动课、直播、讲座、音频课等，多采用1-19.9元的价格吸引用户开团，拼团人数在3-5人左右。

比如：在线教育平台ahaschool，在暑假期间利用10场博物馆直播，成功销售170000份19.9元的3人拼团课（单人购买需99元），这是典型的利用低价拼团快速起量的案例。

不过，也有把低价拼团的权利只赋予部分用户，比如在线少儿英语头部玩家vipkid，近期推出了拼团福利功能，里面的都是1元和9元左右的拼团课程，但只有付费用户才能发起拼团，显然是为了促进老带新。

拼团除了适合引流课的推广，也适合体验课的推广，可以做到拉新转化两不误，典型案例如猿辅导的9元数学训练营、核桃编程的9.9元拼团体验课等。

不过，除了拼团，分销也被用于体验课的拉新设计中，但均在拼团购买之后才能开启分销权限，像核桃编程的体验课，笔者在购买完成后，公众号就发提醒可以分享赚钱，也就是“奖学金”。

如果只是单纯分销就显然与拼团设计相悖，所以就需要把分销的形式改为拼团，即购买过课程的用户会以拼团的名义发给用户，开团次数不限，用户只需付费参团，发起者就可以得到收益，推荐课程的形式不突兀，体验好。

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