带货是营销的最终目的，营销手段花样百出，代言人流量大势，有时却还是卖不出货，也许需要从这三方面来思考问题。

“带货”成为现在预算紧缺下，营销人最关注，也最头疼的一个话题。

从完整的“A-I-P-L”营销链路来看，“一切不带货的营销都是耍流氓”这种观点好像也不无道理。因为真正有效的营销从来都是营销闭环的打通，而不只是打造一个话题事件，亦或是线上互动这种传播思维。

回到“带货“这个话题来，我们都希望自己品牌的营销活动能带来销售，这也是近两年一直被拿出来说的名次，叫做“品效合一”。但是往往大部分营销最后不怎么带货，能达到ROI 1:1就算很不错了。而且，大部分营销人都不知道为什么自己操盘的营销活动不带货。

这一方面是限制于企业内部传统的组织结构：往往市场营销部门和渠道销售部门是两个割裂开来的部门，前者说后者销售运营环节跟不上，后者说前者市场营销环节没做好，反正谁也不愿意为最后的“不带货”背锅就是了。

另一方面确实是决定最后销售的因素太多了：在现在碎片化、去中心化的营销环境内，消费者购物链路变得越来越混乱，传统的AIDMA或者是早期互联网时代AISAS的消费者链路早已过时，营销人很难找出到底是哪个用户链路中出了问题。

那怎么办呢？

难道“为什么不带货”这个问题成了营销界的黑洞？

借用一下“……的千篇一律，……的各不相同”这个句式我斗胆下一个结论，叫做：营销不带货的原因可能各不相同，但带货的核心千篇一律。

为什么呢？因为零售领域有一个万能的公式，叫做：

成交额=客流量*转化率*客单价

这个公式不仅在传统零售适用，更被互联网零售运营人奉为圭臬，凡是最后销售表现好的案例，无疑是在这3个决定性因素中下足了功夫。既然这样，那我们为什么不把思维反一下呢：营销最后不带货，根本原因是这条公式中的某1-3个因素没做好。

因此，本文将从销售额的3个决定性因素着手，拆解营销不带货的原因。希望对品牌在开展营销活动的时候有一些参考价值。

客流量，顾名思义指的是进店的流量。根据前面公式，如果进店客流量低，最后营销带货的效果应该也不会太好。

对于进店流量的认知，可能很多人的理解是偏向媒介层面，即买了多少媒介点位决定了给店铺带来多少流量。比如如果够有钱，把所有热门APP的广告位都买下来，带来的流量肯定少不了。

这种认知其实是不全面的。

首先它忽略了传播其实是由“媒介+内容”一起组成的，内容对消费者没有穿透力，媒介投再多带来的进店流量也是大打折扣的；

其次，靠媒介引流不止靠的是“量”，更重要的是媒介对于触达目标人群匹配度下的“质”。

基于此，我总结了以下4个，会让你的营销从传播环节到进店引流大打折扣的因素。有的是营销内容层面的、有的是媒介触点层面的，大家可以对号入座检视一下自己的营销活动有没有类似的问题。

用户从你的营销内容里get不到卖点；

用户从你的营销内容里get不到买点；

你的媒介触点与目标用户触点不对称；

你的媒介触点没法形成用户流量闭环。

很多品牌营销人都会有这样的疑惑：我们明明花了那么多心思，才打磨出一个创意十足的营销作品，从受众反应来看也很不错，甚至都刷屏朋友圈了。但为什么真正引到店铺的流量那么少呢？

这时候，你就要思考一下了：用户能从你的营销里get到品牌、产品或者是活动的卖点吗？如果不能，那他们也就不会做下一步点击进店的动作了。

相信大家都记得2017年那支刷爆朋友圈的《番茄炒蛋》视频，讲述一个留学生全程在跟远在国内的爸妈在线视频学做番茄炒蛋，出门在外的游子不会做菜，轻易挑拨起年轻观众的带入感。即使很多人没有留学经历，却依然能够体会到。故事是好故事嘛？当然。

可是，故事和背后的品牌招行信用卡有什么关联呢？里面有体现任何招行或者信用卡本身的卖点嘛？好像都没有。那你期待受众，还不是真正的消费者（这个留学生信用卡附卡是面向父母的）看完这个视频后，去干什么呢？去线下网点办卡？不太可能！说不定过几天，他们还能记得这个感人的故事，却早已忘记这背后的招商银行信用卡。

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