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一图让产品经理秒懂市场营销的本质

    市场营销往往是产品经理较少涉及的领域,产品经理如何在这个领域取得成功,成功扮演“中场”的角色。

    一图让产品经理秒懂市场营销的本质

    一、产品经理在市场营销领域的角色定位

    在帮助企业培养产品经理的过程中,经常发现产品经理对自己在前端客户需求挖掘、产品战略规划、新产品策划及产品立项过程中的角色与作用是有比较清晰的认知的,却在产品发布、上市后的产品定价、营销策划、品牌塑造及销售支持等方面找不准自己的位置。

    总体来说,产品经理在产品价值创造的过程中,扮演的是一个“中场”的角色,具体的工作职责可以概括为一个“拉(PULL)”和一个“推(PUSH)”,通过需求挖掘和产品规划“拉动”研发开发新产品;通过营销策划和销售支持“推动”销售“卖好”产品。

    笔者接触过的产品经理,大部分是从研发岗位转过来的,因此对于与原来的研发工作强相关的“拉动”的工作职责理解起来是很自然的,而对于与研发离得比较远的“推动”销售的工作职责就找不着北了。

    一图让产品经理秒懂市场营销的本质

    希望通过此文,帮助产品经理从市场营销的主要目的(保障产品投资的成功)入手,应用TOC理论知识,找到市场营销的核心问题及核心冲突,聚焦市场营销的首要任务(提升客户的认知价值),并学会如何通过创建黑手党提案,大幅提升客户的认知价值。

    二、市场营销的核心问题是什么?

    经常听到我们的产品经理或企业管理者反馈:我们的高端产品没有品牌优势,低端产品没有价格优势。这是销售(Sales)还是营销(Marketing)的问题?

    我们时常把销售与营销混为一谈,TOC瓶颈理论创始人高德拉特博士对这两者的区别有一段精彩的描述:

    也许我们应该用一些更有力的词语来描述什么是市场营销,什么是销售,以及它们之间的区别。我认为营销就是在地上撒谷粒,让鸭子进来坐;销售是拿枪射杀一只静坐不动的鸭子。

    如果这只鸭子并非静坐不动,而是像蚊子一样到处移动,不要责怪销售人员,要怪你自己没有营销。换句话说,营销是让市场渴望得到你提供的产品或服务。

    你在做营销时,眼前不是只看到一位潜在顾客,而是看到市场上的某个群体。销售是指你看到一位特定的潜在顾客,你的工作是—完成交易。

    好的营销意味着:拥有许多只脚上沾满黏胶静坐不动的鸭子。别以为射杀一只静坐不动的鸭子很容易,如果你射歪了,它就飞走了。

    我们经常听到或看到如何把梳子卖给和尚的经典案例,把产品卖给一个不需要的人,体现的是你的销售能力;而找出那些左撇子女生梳头发的特殊需求,设计出一款新的产品,体现的才是你的营销能力。

    产品经理尽管学习了许多与市场营销理论4P(产品、价格、渠道、宣传)和4C(客户、成本、便利、沟通)相关的知识,却还是对市场营销的首要任务和主要目的一知半解。

    营销工作的主要目的是什么?

    简单点来说就是“让产品好卖”,而销售的目的是“把产品卖好”。产品开发是一项投资行为,营销就是要保障产品投资的成功。

    如何评价一款产品是否成功?

    两个维度:

    产品的市场成功,也就是产品销量、市场份额及客户满意度;

    产品的财务成功,产品是否盈利,投资回报率如何。

    前面所说的产品没有品牌优势,主要是从市场的维度来说的,说明你的产品卖不出去,品牌的认知度和美誉度在很大程度上影响着客户的购买欲望;产品没有价格优势,则主要是从财务维度来说的,说明没钱赚的情况下你不愿意卖。

    价格是供应商对自己产品的价值评估后的一种货币表现,这种评估是以供应商提供产品的综合成本为基础做出的。当产品售价低于产品成本时,供应商就会认为这是一桩亏本买卖。

    所以,营销工作的主要目的就是要保障产品的市场成功和财务成功。营销工作没做好,要么就是产品的市场或财务不成功,要么就是两者都不成功。

    市场成功和财务成功,分别是营销工作想要得到的鱼和熊掌,营销工作中产品经理最头疼的问题就是鱼和熊掌不可兼得。例如,市场经常表现出只要价格降到一定程度,销量就会上去,但降价却使我们陷入了价格战的泥潭,严重危害了公司的品牌形象和盈利水平。

    鱼和熊掌不可兼得,说明我们身处一种冲突之中,而且是一种长期存在的,牵一发而动全身的系统性的冲突。

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