在营销推广的过程中，我们往往只会关注肉眼可见的问题，而更深层次的问题需要用数据来发现。用数据不仅能够发现隐形问题，还能算出办法。本文将从五个方面展开介绍，对数据中台感兴趣的童鞋不要错过。

深度分销专家方刚老师说，“我不太认同跑市场、看市场的说法，我认同‘算市场’，没有数据支持的观察都是感觉。”

方刚老师这句话，实际上说出了发现营销问题的三种方式：

第一种方式是现场发现问题。这是一线业务员应该掌握的方式，“看出来”的问题一般是“显性问题”。

第二种方式是用数据发现问题，发现规律。这是营销管理人员应该掌握的技能，“算出来”的问题一般是“隐性问题”，在现场看不到的问题，甚至是规律性的问题。

2017年6月，新锐品牌消时乐用新营销的玩法，一个月时间就引爆一个县。方刚老师对此表示怀疑，派2人按照他的标准做了一个“扫街”式调查，用数据支持了这个结论。后来的招商中，方刚老师屡次用此法，先做数据调研，再招商，用数据支持市场启动。

第三种方式是洞察问题之外的问题。从一个问题洞察到更多问题、更高层次的问题、更本质的问题。这种能力是洞察力，现在有一个新说法“数据洞察力”。

“看出问题”，这是一线业务员的基本功。否则，不是一个合格的业务员。

“洞察问题”，这是高层管理者的能力，统称为“概念能力”。一个企业能做大，往往取决于高层的洞察能力。洞察能力只可意会，很难言传，要看高层的悟性。

“算出问题”，不是所有人需要掌握的技能，而是一个专业技能。专业技能，在企业应该由职能部门掌握。比如，财务就是一项专业技能，由财务部门掌握，为其它部门提供服务。

该想到的都想到了，该做的都做了，销量就是上不去。这是很多营销人目前的感受。

发现问题比解决问题更重要，只要发现了问题，多半找到了解决方案。

该想的办法都想到了，不代表该发现的问题都发现了。发现了“显性问题”，不代表“隐性问题”也发现了。

现场看到问题，这是低门槛的问题。你看到了，别人也看到了。算出来的问题，这是高门槛的问题。别人可能已经发现了，解决了，你还一无所知。

举两个例子：老产品增量和新品推广的例子，这是两个常见问题。

老产品增量，一定要找到增量空间，特别是增量的门店。

哪些门店有增量空间呢？

首先要算清楚一个门店在某个时期的极限销量，凡是没有达到极限销量的门店都有增量空间。极限销量可以通过横向数据和纵向数据对比计算出来。当然，达到极限销量很难，但至少可以知道哪个门店离极限销量更大。

早期用深度分销方法推广新品时，特别强调铺货率。但是，现在推广高端新品不能讲铺货率了，要讲精准铺货率。

高端产品精准铺货要具备三个条件：

门店客户中，高端产品用户比较多；

老板有推广高端新品的能力；

老板对新品有认知、认同。

如果凭经验，业务员也能找到一些部门，但要把符合上述三条件的门店尽可能找出来，用数据说话是最好的办法。

深度分销目前没有替代方法，那么，谁能用数据化发现更多的问题，找到更多的规律，谁就能够做得更好。

不是数据有价值，而是人赋予数据价值。

即便是在没有互联网的时代，照样有人通过小数据把营销做得有声有色。总有一些对数据先天敏锐，先知先觉的人。这类人，既有一线经验，也有数据意识，把感觉与数据结合得很好。但是，这类人总是很少，而且往往因为业绩好而身居高位。

数据赋能的大规模推广，不是需要先知先觉的人，而是需要熟练的专业人员。

我相信，阿里等互联网企业，并非因为有了充足的人才搞大数据，而是因为要搞大数据而招聘、培养了大批专业人员。

数据分析是一项可以传授的技能，是可以教会的。前提是至少有一颗懂数据分析的“种子”，然后“种子”分蘖出更多的分支。

如果公司内部没有“种子”，还可以从外部引进。阿里在做大数据过程中，就请了众多外部机构。

首先，最大的困难是高层认知不够。技术上的困难容易解决，认知上的困难不容易解决。当前，传统营销与互联网是两个圈层，跨界两个圈层的人极少。

解决认识问题，最好的办法是跨界，在另一个圈层受感染。

2018年，我们就提出传统企业转型的三句话：老板换圈子，内部换组织，重仓年轻人。这句话现在仍然适用。

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