编辑导读：随着直播带货的不断发展，明星带货已经成为一个普遍的现象，有的明星带货创造了销量奇迹，但是“翻车”事件也屡见不鲜。这是为什么？本文作者对背后的原因展开了梳理分析，并给出了自己的建议，与大家分享。

近两年直播带货持续火热，在李佳琦和薇娅的成功打样下，上至一线明星，下至民间草根纷纷投身到直播事业中来，妄图赚个盆满钵满。

然而实际却是翻车新闻频出：

李湘卖貂毛羽绒服，5分钟坑位费80万，成交0单；

吴晓波直播卖奶粉，60万坑位费，成交13单；

叶一茜直播卖茶具，90万人在线观看，成交10单；

小沈阳直播卖白酒，当晚下单20多，第二天退货16单；

王祖蓝直播卖护肤品，查看产品人数超42万，成交66单。

这些还只是明星带货翻车的冰山一角，难道明星带货真的是一场清梦吗？其实也未必。

爱交朋友的罗永浩曾经在直播间说过：直播带货的本质其实就是大型团购。

这句话一点没错，很多明星或网红错误的把直播带货看做粉丝经济，以为自己有百万、上千万的粉丝基础，随手挥一挥镰刀就能带走一片韭菜。结果选品不认真，直播介绍不专业，导致了韭菜没割成反而洒落一地洋相。

团购是需要短时间聚集起大规模流量商业模式，还记得数年前各大团购网站打仗之时，都采用了单款爆品热推的打法，经常把全部流量都集中在一款商品上，短时间将此产品的交易量拉到最高，以此获得与商家的谈判权，把商品单价压到最低，最终使消费者获益。

明星的知名度和流量是天然的团购优势，可以轻松聚集其数十万甚至上百万的流量，但这些流量是真正的粉丝吗？恐怕更多是看客。看客因为明星的知名度而来，却不会为了知名度买单。这就是与粉丝经济最大的区别，粉丝是来追星的，会为与明星相关的商品付费，而大众消费者是来购物的，最终看的一定是商品性价比。

如果品牌商想要的是代言，那么到此也就足够了，花费几十万买个明星背书倒也不是不能接受，但如果想促成可观的成交量还得靠优质的商品以及足够实惠的价格。

直播界的一哥李佳琦和一姐薇娅的带货能力毋庸置疑是很强大，但依然有不少翻车经历，究其根本还是选品不严。一种让消费者在短短几分钟内就能做出购买决策的消费行为，信任一定起到至关重要的作用，而信任又包含对品质的信任和对价格的信任。

对品质的信任就是只要跟着主播买到的绝对是好产品，质量没问题，效果没问题，更不用提买到假货了。而这种信任就需要建立在极其严格的选品之上，通过专业的选品为消费者提供保障，降低消费者的决策门槛。如此省心的操作，试问谁不爱？

对价格的信任就是只要跟着主播买到的绝对是全网最低价，这是最大的省心，不需要辛辛苦苦货比三家。这就需要主播有强大的议价能力，真心的为消费者争取到最大利益，把价格打下来，实惠的价格往往是最能打动人心的。

这些信任一定是不断的口碑积累得来的，绝非因为明星自身知名度就能天然形成信任，这就取决于带货的明星是以割粉丝韭菜的心理，赚一笔是一笔；还是踏实的按照其商业规则做出实打实的成绩。看起来很多明星最初都是第一种心态吧，在没有摸清楚本质前就盲目开割，结果碰的一鼻子灰。

很多人说直播带货就是冲动消费，其实我觉得或多或少确实存在冲动消费的现象，但其如此庞大的成交量绝非因为冲动的结果。

商品对于消费者分为：必需品、可有可无品、无用品。必需品相比大家早早就已喜提回家，直播带货带的绝大部分是可有可无品，没有不会影响生活，但有却可以提升生活品质。如今人们收入多了，消费观在发生改变，对生活品质的要求越来越高，那么如此低价又优质的商品有什么理由不买呢？

明星带货也并不是全部都在翻车。光看淘宝和明星的合作，刘涛淘宝带货首秀1.48亿；汪涵淘宝带货首秀1.56亿；景甜4小时成交5000万下单金额；李好616当晚直播成交额4021万，这些硕果背后就是流量与专业相结合带来的成果。

明星们最大的优势就是知名度，一个大家都认识的明星自然要更加具有信服度，很容易引起消费者的关注。在知名度的基础上，聚划算官方团队能够为明星结合自身特点打造诸如“美丽种甜官”、“官方抠价官“这样的清晰人设。再加之聚划算平台本身具备很强的单品议价能力，可以为明星提供有力的价格优势。

上一篇：RTB为何成为互联网广告的宠儿？ 下一篇：没有了

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。