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如何让你的“促销活动”爆单:认知对比,让人觉得更便宜

    编辑导语:大家应该都有这样的感觉,在你很热的时候,一点微风你都觉得很凉快;如果你本身就在空调房里,那这点微风对你的简直是不痛不痒;促销活动的原理就是这样,利用巨大的反差给你带来打了很大折扣的感觉。本文作者分析了认知对比的原理,我们一起来看一下。

    如何让你的“促销活动”爆单:认知对比,让人觉得更便宜

    在《影响力》一书中提到了“认知对比”,意思如下:两样东西一前一后展示出来,我们往往会认为两者的区别比实际更大,即基于之前的体验,同一种东西会给人不同的感觉。

    比如:先搬一种轻的东西,再拿一件重的东西,就觉得第二件东西比实际更重;反过来,如果先拿一件重的东西,再拿一件轻的东西,就会觉得轻的东西比实际更轻。

    同时,书中还举了这样一个例子,为了介绍该原理,心理物理学家做了这样一个实验:每名学生依次坐在三桶水跟前,一桶水冷、一桶水常温、一桶水热;学生把一只手放进冷水里,另一只手放进热水里;之后,教授会要他们把两只手同时放进常温的水桶里,学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情——尽管两只手放在同一桶水中,可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水,刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。

    实验想要说明的要点是:基于先前所发生事件的性质,相同的东西(也即常温的水)会显得极为不同,这就是认知对比原理。

    如何把“认知对比”应用在“促销”和“销售”呢?

    最最重要的一个原则就是:通过各种对比,让客户感觉“更便宜”!

    可以从以下几个方面展开对比:

    一、时间维度 1. 原价与现价进行对比

    这其实就是利用“锚定效应”,对比原价,展示疯狂跳水价。

    比如:某款金项链,降了3次跳水价,一开始,锚定价格是市场价2.5万元,接着降到 9998元,再到4998元,最后降到了史上最低价998元。

    一步一步挑战消费者的不可能,刷新我们的认知,轻易击碎了我们的消费理性。

    如何让你的“促销活动”爆单:认知对比,让人觉得更便宜!

    拼多多就很擅长通过比较价格,创作促销文案。

    在它的推送中经常出现这样的促销文案:

    原价几百的冲锋衣,今天特价99元。

    原价几十元的太阳镜,现在只要9.9元。

    在知识付费中,也经常看到这样的“套路”!

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    原价199元的课程,现在0元,仅限前1000名免费听课。

    如果想要取得更好的效果,一定前面加一个期限或数量,限时限量的东西,才能调动起客户的紧迫感,过来这村没这店了,“稀缺”的东西大家才会珍惜。

    相信现在很多朋友都看直播买东西,淘宝直播的一姐薇娅为什么这么有热度,大家都喜欢去她的直播间买东西;就是因为她经常在直播间搞限时限量的促销活动,我们如果不在规定的时间去购买,就会恢复原价,这时就会有错过一个亿的感觉;因为相比于得到,我们对失去会更敏感。

    二、空间维度

    专柜价与特卖价进行对比:

    记得有一次,我下班回家的时候,路过一个小店,门口挂着一个牌子上面写着大大的字:品牌服饰特卖,一件35-55元,只限周五。

    随后,我被这么便宜的价格吸引了,不由自主的往店里走去,只见不大的店面挤满了过来选衣服的女人们;我也加入了他们的队伍,一看这个衣服还真是牌子货,商场都要买几百块的,在这里只要几十块钱。

    老板说:这些是真的牌子货,专柜要贵很多,但是为了清库存做品牌特卖,所以价格便宜不少。

    这就是因为销售的渠道空间不同,所以价格不同;拿专柜价与特卖价对比,既能突显产品的品质,也能用便宜的价格吸引消费者;如果在线上做促销,就可将“线下商超价”和 “当前促销价”对比,以突出优惠力度。

    三、找参照物 1. 按推销的先后顺序做对比

    除了产品本身的原价与现价,专柜价与特卖价做比较之外,还有不同产品之间的对比。

    很多精通销售的业务员,特别懂得推销的先后顺序,比如:一个售货员卖电脑和其他的设备,其中电脑8000元,鼠标600多元。

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