编辑导语：增量时代，获客成本较低；而到了存量时代，新增用户成本已经大大提高，吸引新用户的进入变得越来越难，流量“护城河”的意义正在逐渐减弱。在存量时代，品牌之间的竞争难度变大，各种花样打法也纷纷出现，回归人心本质成为了此时的最佳选择。

今天，同质化竞争和供过于求成为很多行业面对的普遍现实。要想突出重围，品牌必须在消费者心智中占有一席之地，必须让品牌像钉子一样钉在消费者头脑中。

如何才能让自己的品牌在市场中“鹤立鸡群”，在消费者心智中赢得差异化的记忆点就显得尤为重要，每一个品牌都想在消费者心目中拥有专属于自己的一个词、一句话。那么，怎样在消费者心目中赢得这种认知优势呢？

其实，市场上的企业分为 4 种，我们可以先简单地称它们为“老大”、“老二”、“老三”、“老四”，往往每个品类都有1个“老大”、2个“老二”、3个“老三”，以及n个“老四”——它们处在不同的市场位置，打法通常也是不一样的。

品牌如果是市场中的“老大”，也就是说在这个行业中，要么没有“老大”，要么自己就是“老大”，那么最好的广告打法，就是>直接告诉大家：“我是老大。”

“老大”企业可以通过广告不断地提醒消费者、唤醒消费者，因为大多数消费者都有从众的心理，他们习惯在市场上寻找和购买“老大”品牌。

比如波司登就直接告诉消费者，它是“全球热销的羽绒服专家，专注羽绒服 42 年，畅销全球 72 国，连续 23 年销量遥遥领先”。

有一些强领导品牌，消费者都知道它是行业“老大”，如何再强化消费者的认知呢？也可以尝试用压制竞争对手的方法，比如说“我的销量等于同行中排名第二位至第五位的总和”，一下子就突出了自己是行业中绝对的领导品牌。

还有一种情况，消费者在认知中并不知道谁是“老大”。比如绿茶，消费者知道谁是“老大”吗？

可能很多人会说绿茶的“老大”是龙井，但“龙井”是绿茶的一个品类，谁是品牌“老大”呢？龙井里面有什么知名品牌呢？我相信绝大多数消费者都不知道。这时候，如果有一个品牌站出来告诉消费者，绿茶的“老大”品牌是竹叶青，那么消费者也会立刻接受。

竹叶青是四川的一种高山绿茶，也是一个品类，但是这家公司却把品类注册成品牌，把品牌等于品类。

以前，竹叶青的广告语是“竹叶青，平常心，历练方得平常心”。这样的广告听起来有高度、有涵养、有品位，但是没有给出一个“消费者选择你而不选择竞争对手”的理由。消费者喝竹叶青会是因为能让自己有一颗平常心吗？不会的。

于是竹叶青重新调整了品牌定位，将它的广告语改成了：“在中国，更多人喝高端绿茶都选竹叶青，精选峨眉 600 米到 1500 米高山，只选明前茶芽制成，连续 10 年高端销量遥遥领先。”

在中国，竹叶青一年十几亿元的销售额，就是绿茶市场的“老大”品牌了。这样一来，消费者选择竹叶青的理由就变得比较充分了：

第一：说明竹叶青是绿茶，更多人喝的高端绿茶就是竹叶青，竹叶青是高端绿茶领导品牌；第二：告诉大家它来自峨眉高山，选用明前茶芽；第三：也是广告语最大的支持点，数据显示连续 10 年高端销量遥遥领先。

这个广告出来之后，竹叶青的销量每年涨 50%。消费者知道哪一个品牌是绿茶市场的“老大”了，能成为“老大”一定是有道理的，这就满足了消费者心理对于安全感的需求。

作为行业“老大”，企业还有一种好的品牌打造方法是“自己攻打自己”。比如，吉列在剃须刀领域是绝对的“老大”，吉列的品牌打造方法是什么呢？

吉利不断推出新产品自己迭代自己，先推出三刀头，又推出四刀头、舒适系列……这都是吉列在不断进攻自己。因为如果它不进攻自己，就会有别的品牌来进攻它。

市场中的“老二”有怎样的打法？“老二”通常要选择跟老大相反的方向走，，把对方的优点变缺点。

1）建立自己的品牌，与其更好，不如不同，把对方的优点变缺点

当年奔驰发明了汽车，大家认为奔驰就是不用马拉的车，所以叫汽车。奔驰就等于汽车，等于豪华汽车。但是接着宝马也做汽车，它要怎么打开消费者的认知呢？如果宝马说它有更好的发动机，消费者会信吗？肯定很难相信。

宝马采用的方法是什么？既然大家对奔驰的认知都是“坐”奔驰，那它就叫“开”宝马，告诉消费者能体会到驾驶乐趣，体验驾驶的推背感，等等。

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