编辑导语：用户在决策时都有其自身的一套逻辑，而这呈现出来往往便是一些或理性或感性的选择，本篇文章作者为我们分享了用户在进行选择时的有趣心理及营销实战中能用到的小技巧，一起来看。

感谢各位读者朋友对理工男上期内容《品牌忠诚度要有情感连接-你的用户真的忠诚吗？》的支持和鼓励！自从开始内容输出以来，收到了很多反馈，其中有些朋友感到我的内容比较“硬核”，我先暂时把这个理解为褒义…于是，这篇内容我准备尝试找个不那么硬核的有趣的话题，同时分享几个实战中能用到的小技巧，希望能给各位读者带去帮助。

不知咱们是否曾在内心默默问过自己这样的问题：

为什么渠道向客户推不动我们的品牌？

为什么用户总是不选择我们的主推产品？

为什么我们的客单价总是不达预期？

为什么用户不屑于参与我们诚意满满的推荐有奖活动？

为什么没人愿意帮我们发朋友圈？

为什么我放血促销无人问津，友商却用蝇头小利收获大量用户？

用一句极简的话来表达就是：我们似乎没摸清用户决策的行为逻辑。

今天的主题词是非理性行为。我在这里引用的是Dan Ariely（美国杜克大学行为经济学教授）的研究成果和出版的其中一本著作《怪诞行为学》。只是我这里讲述的重点和例子和原书本中有所不同，毕竟咱主要还是从市场营销的应用角度来分享（况且，纯粹的读书笔记大家可以直接在网上找到各种现成的优秀作品）。

行为设计的应用领域很广（我们第3篇文章中也提到了Fogg的行为模型）拉新，复购，转介，在这些关键的增长节点上都有它的发挥空间。包括在私域运营、培育品牌忠诚度等领域更是相对高频和重互动的，需要引导客户做出多种行为，且每个行为都是关键的转化节点，提升这些节点的转化率将带来可观的增长预期（关于“私域”详见《市场预算的增效密码：用行为设计使转化暴增》）

我们在做决策的时候总是希望通过比较来产出理性结论（择优而选嘛）。但，这里也存在非理性的设计空间。咱们直接来个例子来感受一下：

假设我们身处美丽的异国他乡的一个小酒馆（怀念出去旅行的感觉！），这里有A和B两款本地啤酒，听说都还挺好，我们拿到了餐牌（人民币），看到的是这2个套餐：

是不是有点不好选择？

那如果像下面这样呢？

看到这大家可能已经有所感知了。后面这个菜单，凭直觉来选择的话，我们大部分人会选择3号套餐。套餐1的A牌啤酒和套餐3的B牌啤酒对于非当地人来说也许难以判断，但3明显比2是更好的选择。甚至，套餐2也许根本不是店家打算卖的产品，它只是一个诱饵，目的是让消费者拥有产生明确的比较结果的能力。（当然，这里还有一个“锚点效应”，下文就会提及）

这个逻辑在运营实战中非常有意义：通过添加诱饵，给用户一个明确的比较结果，进而推动用户选择拥有比较优势的产品。比如，我们经常见到的，128元的半年会员和129元的年度会员，常会同时出现在选项中……

同样是基于比较的行为逻辑“锚点效应”是另一个非理性的存在。

在这里我们再用一个简单的例子来阐述它惊人的力量：

假设咱们还是刚才那个异国他乡的小酒馆，这回我们打开菜单的第1页是这样：

我们还会像刚才那样以T3套餐的98元开始吗？我想，大部分人，恐怕不会了吧。甚至，我们可能还会降低在这个酒馆的消费预期，毕竟，“1块2块的东西，点到几十块就够了吧！”（模拟一下内心独白）

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