编辑导读:营销是一种研究人、影响人的手段,营销的生态环境在变化,从过去的线下到如今的线上,但是无论营销链路如何变化,人性不变,其底层逻辑就不会改变。本文作者对线上营销的特点展开了分析,与你分享。
一、营销的本质在如今这个发达的商业社会中,营销行为充满了我们的生活,公交车身上刷的广告、马路上的传单、手机里收到的某APP发送的消息推送,这些都是营销行为。
但无论营销行为如何变化,最终他们的目的都是一样的,引起你的注意并且转化你的行为,以达到某种商业上的目的。
比如说传统的电视广告营销,其本质是将广告中的商品概念,植入消费者的脑中,直到你有一天在商场里看到这种商品,出于熟悉感(已经植入的印象)出于好奇,最终你买下了这种商品,如果你没有看过这种广告,那么你甚至都不会在商场里多看它一眼。
又或者像电商平台的新人优惠券,为了引起你最强的关注度,它们往往出现APP的首页的,你打开APP就能看到他们,并通过极大的优惠力度吸引你,让你觉得不买就亏了,最终让你在这个电商平台中成功下单。
归根结底,营销是一种研究人、影响人的手段,营销的生态环境在变化,从过去的线下到如今的线上,但是无论营销链路如何变化,人性不变,其底层逻辑就不会改变。
二、营销的核心与特点企业要盈利,就一定要将商品销售出去,但是将一样商品销售出去,最重要的是什么呢?
最重要的是吸引用户,因为只有吸引到用户,用户对产品感兴趣,并且用户认为产品确实是可以满足他的需求,这个时候,从用户消费心理的角度,他才有可能会考虑成交,而成交是营销的最终目的。
因此,在成交前,我们必须要铺垫好,吸引到用户。那么如何吸引用户呢?
1. 用户是谁首先,我们要搞清楚,用户是谁?谁会需要这样商品,谁会喜欢这样商品呢?如果我们连用户是谁,他是否会喜欢这样商品都不清楚的话,那么后续的一系列动作包括营销的内容等等都是没有落脚点的,会大大增加营销成本,而且效果还不好。
每一个人的需求都是不一样的,汝之蜜糖,彼之砒霜。一个想要轻松减肥的人,你给他推销运动减肥,是很难成功的;你给一个健康爱好者推销抽脂手术也是无法获得认可的。但是交叉一下会怎么呢?给健康爱好者推荐运动减肥、给想轻松减肥的人推荐抽脂手术,成功率一定是大大提升的。
我们的用户画像描述得越细致,越有利于我们对于客户的全面了解以及精准地识别用户。而精准识别用户,能够帮助我们找到真正对产品感兴趣的人群、找到强意向客户,找到需求与喜好类似的人群。
圈定这部分人群,有针对性地对于这些客户制定营销方案,一方面,可以根据这些用户相似的特性,制定营销方案,能够提高营销工具的针对性和有效性,同时也降低了营销成本。另一方面,这些客户有更高的概率对产品感兴趣且意向度强,使得成交更加容易,提高最终的产品成交率。
营销由来已久,发展至今无论线上线下,手段是多种多样的,比如电商Saas平台有赞,,就有上百种不同类型的营销玩法,那么如何做好营销呢?
关键就在于选取合适的营销方式,以及恰当的营销内容,直击用户。
那么如何选取合适的营销方式呢?首先,先明确下,营销方式具体指的是什么?
营销方式指的是在营销过程当中使用的方法,这里包括了各种营销工具与渠道。比如:优惠促销、会员积分、活动抽奖等等都是不同类型,不同营销目的营销方式。选取合适的营销方式,需要我们根据用户特征,分析目标用户的核心需求点,根据用户所处的场景,以及营销目的,选择具体的营销方式,根据其喜好确定具体的营销方向,能够精准让客户识别到而后制定具体的营销内容。
以生鲜类产品的拓新为例,要实现这个目的,首先我们需要分析生鲜类的用户特征是什么?是价格敏感和区域性明显,根据这些特征,我们就可以圈定基本的营销方式,优惠券+新开服务区域周边小区、商场线下推广,前者满足价格敏感的特征,后者利用了区域明显的特征精准触达目标用户。
在具体营销内容上,优惠券可以设计成新用户多次多张优惠券,以培养用户消费习惯,线下的推广还可以赠送鸡蛋、牛奶等日常生活品,让用户感知到,在这里能够买到什么!
因此可以说用户特征决定了营销的方式,用户特征影响营销的方向,与具体内容的呈现。
2. 用户的兴趣点在哪里其次,我们要知道,用户的兴趣点在哪里?
所谓的兴趣点就是用户感兴趣的事物。产品可以根据用户的兴趣点,去设计产品内容。
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