做好B2B客户案例，能够提高效率，有效地筛选出适合的客户，但B2B客户案例又很难做，那么该如何做好B2B客户案例？作者采访了50+客户案例，研究了10+行业，发现做好B2B客户案例需要这七个核心步骤，分享给你，希望对你有所帮助。

B2B客户案例很难做，它的思路跟传统的人物采访稿完全不同。我做客户案例有半年以上时间，采访了50+客户案例，研究了10+行业，发现要做好B2B客户案例，一共有7个核心步骤，每一步都很重要。

每个季度可以在已有客户当中，整理出高复购、高收入、高人效等维度的TOP100的客户名单，并且从中筛选出比较适合做调研的客户（行业差异化明显，或者功能应用方式比较新颖），然后再根据行业，做批量的客户案例采访邀约。为避免重复拉扯询问，邀约的时候要以【采访优秀客户】，希望能【给其他同行业的客户更多借鉴思路】的诚恳学习姿态去表达，并且把下面的要点一次性说明清楚。

包括：采访福利、案例发布时间、发布形式、发布渠道、采访流程、什么时候给到采访提纲，希望采访什么角色/岗位的客户。

为了便于从这些名单中筛选出适合调研的客户，需要收集以下字段的数据，包括：

名称/ID

版本信息

行业/主营类目

活跃度

所在国家/省/市

GMV

付费用户数/用户总量占比

总消费金额

平均客单价

销量最高的单品

注册时间

服务状态

其他关联企业账户

除了从数据层面抓取，我们还可以找到直接跟客户对接的销售、客户成功同事。直接询问他们是否有印象比较深刻，或者是感觉做的比较好、合作下来的感受也不错的客户，因为邀约这类客户，一般成功率比较高。

强烈建议先做这一步。因为在B2B公司，客户案例往往不是给客户看的，而是给到销售、客户成功同事使用的，如果内部人都不愿意使用你生产的案例，那客户就更不能接受了。

如果你想要把客户案例真正发挥价值，就得思考如何先让内部同事用起来。

为了能让内部同事用起来，就需要亲自跟销售、客户成功同事做一次探讨，研究他们的工作流程（每天都在做什么事情，关注什么信息，需要拿什么物料发给客户）。

在仔细探讨之后，需要得出以下2个结论：

我们可能会发现，销售同事需要除了单个行业的案例，还可能存在需要同时跨多个行业的客户案例；针对代理商伙伴，他们需要的是按照地区划分的客户案例。还有的销售，还需要根据对方的公司员工规模、已有的用户体量来划分客户案例，因为客户需要从自己已有的团队、用户等资源来判断，是否需要购买产品。

对于客户成功的小伙伴来说，更多地需要根据细分业务（以及不同业务下，又涉及到了什么行业）、运营效果、运营周期、使用的功能包来划分客户案例，从而定向推送给不同标签的客户。

还有的小伙伴，可能强烈需要根据客户的角色去划分客户案例，比如按照发起者、影响者、执行者、决策者、购买者等身份划分案例，最好能精准匹配到是什么岗位的人在看的客户案例。这种情况下，你需要从销售部门调研清楚，我们的目标客户在企业内部做信息传递的过程。

比如发起者往往需要品牌介绍短视频，加上一段针对性的推荐话术（发到群里），最后附上体验链接。

这时候执行者打开体验链接（交互式设计，可以真实感受使用效果），就可以模拟每天使用的场景，目的是确认自己可以上手使用，跟目前已有的工具相比，这家公司的产品看上去更好用。

接着发起者可以在群里继续发送客户案例等资料（涉及到具体哪些部门/岗位A+B+C？），获取更多影响者的支持，并提交OA申请，发送给决策者。

这时候审批流程里面需要写上申请理由、使用目的、横向对比测评等等，最后决策者需要判断这个工具到底给谁用、投入产出比等问题。

这时候你会发现，在以上信息传递过程里，因为客户案例是针对某些部门和岗位来做的，那就可以定向收集这些角色的业务问题，再做下一步的工作。

很多时候，客户案例之所以没有被内部人员使用起来，是因为当前他们最需要拿来逼单、拿来促活的案例，你并没有及时生产出来。

如果案例很紧缺，你甚至可以按月度来划分需求。了解这个月，和下个月，销售/客户成功同事最需要的客户案例内容和形式是什么？

内容可以按流程划分：比如拉新-促活-转化-复购-推荐；形式可以按渠道划分：电销渠道/微信渠道/上门拜访，不同渠道所需要的内容形式完全不同。

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