提到市场营销，可能很多人会联想到经典的营销4P理论，然而，4P理论只是“4字营销理论家族”中的一员，还有4R、4C理论构成了市场营销的基础部分。本文作者对“4字家族”进行了详细的介绍，一起来看一下吧。

一提到市场营销，很多人都可能会联想到经典的营销4P理论，但你可能不知道的是，4P理论只是“4字营销理论家族”中的一员。

市场营销“4字家族”中的4P、4R、4C理论构成了市场营销的基础部分。

它们诞生于特殊的环境和年代，为当时的企业描绘出了符合时代的营销画像，也给后来者的创新留下了基础。

下面详细介绍一下“4字家族”。

消费1.0时代的特征是物质匮乏，供给主导消费，此时营销理论的原点也是“以产品为代表”的供给侧向外扩散。

这就构成了四个要素，具体是指产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion）：

对于产品，你需要注意到产品的实体、服务、品牌和包装；

价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等，它是指企业出售产品所追求的经济回报；

渠道通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动；

宣传的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

4P模型符合MECE法则，具备穷尽性的特点：4P框架完全穷尽了营销中涉及的方方面面，让你可以全面的分析和了解自己企业的营销问题，也可以全面系统的了解竞争对手或者其他企业的营销框架。

无论做出什么样的商业创新，总是离不开4P中的一个切入点：

要么是产品技术上的突破或微创新；

要么是价格的空位；

要么是渠道的转移，比如线上化直销；

要么是推广，比如大规模投放抢占心智。

例如，美国西南航空，采用的是低成本战略，去占领潜力巨大的低价市场，避开与美国各大航空公司的正面交锋。

低成本战略是从4P中的“价格”找到的战略定位，在这一战略的指导下，他们展开了产品、渠道和推广上的一系列经营活动：

在产品上，聚焦中短途飞行，只提供经济舱，并且不提供费人费事的用餐服务，这就大大降低了运营成本。

在渠道上，在线下登机口设置了自动售票机，另外乘客还能使用自己的电脑提前24小时打印出登机牌，从而节省了渠道佣金。

在推广上，西南航空不仅打出“永别了，高价位机票”这样的户外广告口号，同时，西南航空把自己看成是“爱心”航空公司，希望传达自己“有爱”的品牌形象，虽然低价，但是优质。

随着时代进步，供求关系的主导权反转，消费者开始占据主导地位，从供给端为出发点的4P理论被迭代，以需求为出发点的4C理论应运而生。

4C营销理论是美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授在1990年提出的。

4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，用于瞄准消费者的需求和期望。

4C分别是指：

（1）顾客（Customer）

主要指顾客的需求，企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。

同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（Customer Value）。

（2）成本（Cost）

不单单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。

此外，顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

（3）便利（Convenience）

为顾客提供最大的购物和使用便利。

4C营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。

要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。

便利是客户价值不可或缺的一部分。

（4）沟通（Communication）

4C营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。

这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

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