营销体系、和营销系统在与企业不同业务的对接过程中，常常出现交流不对标的情况，本文选取了客户生命周期的分析框架。再结合业务和不同营销模式，对营销系统进行了深一步的解析，帮助你进一步了解营销系统，希望能对你有所启发。

经过长时间的琢磨，无论是交流，课程，职场对于营销体系，营销产品，中台，2B/2C均有众多纠缠，导致交流不对标，我们在这个庞大的体系持续输出前，先做个360度的“环视“。小珠选取了客户生命周期的分析框架。再结合业务和不同营销模式。

但是有时候成熟企业的营销系统和创新业务也有所不同。同时采用不同规划和搭建路径的数字化系统也大相径庭，更包括如CRM这里SaaS产品市场本身就是多代产品共存的局面。

既然客户生命周期是营销体系的分析大法，我们看营销系统也要先从客户生命周期看起。不同的行业，统一公司的不同业务，同一个业务也经常有不同的客户主体，那么每个主体的客户生命周期不同，我们借用一个通用的客户生命周期表达来说明这个问题。

之前反复强调客户生命周期的重要性，它是展开一起构建，分析，设计和优化，咨询的基础。如上图所示，我们将林林总总，复杂的生命周期简化为几个阶段，这些可以是被广大产品和营销数字化人接受的概念。

潜在客户， 线索，商机，已经购买的客户，推荐客户。这些均来源于通用客户生命周期，即无论何种业务，无论何种行业，无论何种客户主体形态，均可以用，客户和企业关系递进来描述：客户从不知晓你 – 知晓你 -好奇你 – 了解你 -好感你 -购买你- 推荐你。

只是，不同客户主体在不同行业里，有些阶段不太明显，比如某些复购率低的行业，同行之间的示范效应不明显，如某些重B领域，某集团采购一个发电机组，标的达10亿，可能复购和推荐的几率几乎没有，或者这个过程非常隐性无法被系统标准准化联系起来或者管理。

而在线教育行业，保险行业，甚至房地产行业，由客户介绍来的客户过程比较清晰，可以管理和引导，归因明确。又如快消品行业，我特别爱举例早上跑去711买个牛奶，直接进入了购买你的环境，其实三元长期的广告，口碑，口口相传，一定也是你瞬间选择的原因，但是这些过程长期，复杂，因果归因不明确。

而SaaS服务行业从内容营销，到活动表单引导，再到具体线下对接需求，到个性方案出具，谈单，商务合同等，可以归一到客户，过程活动和结果的关系归因明确，生命周期的可数字化过程相对完整。

从这个角度来谈，今天martech技术的发展，一方面使得客户生命周期的全貌越来越明确，也使得各个阶段营销行为和营销结果的关系更加明确。更使得营销数字化的范围越来越宽泛。

我们举例的选择的客户生命周期阶段不同于原始朴素的：好奇你- 好感你 – 购买你这个过程，但是也不是数字化或者系统专有，比如商机，就是商业机，从字面看来，就是有一定相对具体的机会了，不是虚无缥缈，真假难辨的线索了，更不是我知道有你，但不知道你是谁的流量或者潜在阶段了。

有的读者说，我们的系统不适合用商机呀，所以，不理解小珠用商机来描述，如上所说，就是客户到你具体审视你，具体决定是否购买的阶段了，无论是否可以用数字化的“商机”这个对象来管理。（商机对象的使用是很多营销数字化领域小伙伴的误区，在我的文章里有很多相关阐述）。

这里容易误解的还有客户，很多小伙伴说，我们还没有注册客户，线索之后才是客户，同样我所描述的客户是业务意义的客户，即使她/他/它是以流量不可再触达的方式存在，这些阶段，线索，商机，流量都是客户。

这里更大的学习误区是，，死板的理解商机，线索，这些在狭义的数字化工具中的对象，因为职业成长路径缺失对这些在业务视角后者经典营销学下本质的理解，所以用数字化工具视角下受限于具体行业，甚至某公司的具体叫法的理解，换了场景，换了行业，不会灵活应用。

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