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STP市场细分定位,打造爆款产品的第一步

    市场定位是企业成功一个极为关键的因素,在产品或服务与市场需求之间建立纽带,可以更好地满足消费者的需求。使用STP法可以帮助企业细分市场、选择定位,从而带来更好的产品和服务,赢得消费者的信赖和支持。以下将介绍STP法的细节和作用。

    STP市场细分定位,打造爆款产品的第一步

    一、为什么需要做市场定位?

    市场细分目的是集中企业资源,聚焦目标市场,为用户提供更好的产品或服务,从而与竞争对手形成差异化,最终占领用户的心智,获得市场的成功。

    有几个关键词我们可以提炼一下:集中企业资源、目标市场、更好的产品或服务、差异化、占领用户心智、获得市场成功。

    我们从后往前推,首先企业选择细分市场定位的目标是为了获得市场的成功,成功前提是让产品或品牌占领用户的心智,如何占领心智,需要与竞争对手形成独特的差异化,即提供差异化的方案或集中企业资源聚焦目标市场提供更优的方案,毕竟企业的资源是有限的,尤其是在市场竞争激烈的情况下,市场定位就显得更加重要。

    二、如何进行市场定位?

    总共分三步:市场细分、目标市场选择、定位。‍

    STP市场细分定位,打造爆款产品的第一步

    1. 市场细分

    细分的目的是为了找到市场空间大、竞争不激烈、细分市场用户需求尚未被更好的满足的市场,企业结合自身资源,提供更好的服务获得定位,迅速占领市场,获得增长,形成壁垒。

    (1)细分维度的选择

    实际按照哪些维度细分需要根据行业类别和现状做具体的分析,下面提供几种常见的细分方法:

    按地理区域细分:比如,麦当劳有中国市场、亚洲市场、美国市场。

    按人口统计要素细分:比如,按照顾客年龄、性别分为儿童、成人、商务等。

    按城市层级细分:比如,北上广深一线城市、二线城市、三线城市。

    按用户行为细分:比如,只定机票的顾客、订机票+酒店的顾客、订机票+酒店+订车的顾客等。

    按顾客价值细分:比如,顾客的活跃度、消费力、忠诚度,对顾客分层,提供精细化的服务。

    市场细分的维度有很多,但不是任何细分都有效。

    例如,通过性别细分购买食盐的消费者,并不会起太大作用,因为无论男女对食盐的消费并无差别。

    有效的市场细分必须具备以下条件:

    可测量性:细分市场的购买力、规模是可测量的;

    有一定规模:细分市场有一定市场规模,才有利可图。

    例如,为身高超过2米的人专门开发一款汽车是得不偿失的;

    可行行:公司有能力影响和服务目标市场;

    差别性:细分市场在用户需求上是有差别的。‍

    (2)细分的手段

    相较于以前传统的调研手段,数字化给企业提供更多样化、有效的手段。

    例如,,对用户的购买数据、使用数据、等其他基础数据进行数据分析,构建用户标签画像,能帮助我们提供更好的细分标准。

    会员管理的RFM模型通过数字化获取用户的最近消费时间、消费频次、贡献消费金额数据,对不同类用户,采取不同的营销策略,从而提升整体的营销效率,获得营收增长。

    2. 目标市场选择‍‍‍‍‍‍‍‍

    首选需要对细分市场进行评估。‍

    我们可以按照以下几个维度指标对各细分市场进行进行综合打分(±5分)。

    STP市场细分定位,打造爆款产品的第一步

    理想情况的市场是规模大、增长性高、盈利能力强,竞争不激烈、进入壁垒低、与组织资源匹配的市场,但现实情况是这种市场几乎不可能存在,因此需要结合企业目标综合评估,在一些冷门市场,市场规模看似不大,竞争不激烈,往往蕴藏着机会,另外任何再小的细分市场如果能够做到行业头部,其带来的收益也是不可忽视。

    3. 市场定位

    定位就是在目标市场建立差异化,占领用户心智。

    利用顾客原有心智中概念或和原概念相关的概念去创造新概念,有效占领用户心智,而不是创造与众不同的东西。

    占据品类有两种方法:‍‍‍

    方法1:找到一个品来是空白战场,牢牢占据;

    方法2:开创一个新的品类,例如,农夫山泉“我们只是大自然的搬运工”。

    好定位有两个标准:

    标准1:把自己变成一个品类的产品,成为一个品类的代言词,例如,新东方=出国留学、可乐=可口可可;

    标准2:占据品类中某个特性或特点,例如,霸王防脱洗发水、二次元B站、ThinkPad商务笔记本。

    我们可以用三环模型,作为定位的有效工具。‍

    STP市场细分定位,打造爆款产品的第一步

    三、细分市场的产品策略

    STP市场细分定位,打造爆款产品的第一步

    1. 单一细分市场策略
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