编者按：你的产品是市场密集型产品还是销售密集型产品？对于这个问题的答案将决定你的产品是销售占据主导地位还是市场占据主导地位。对于创业公司来说，找到这个问题的答案至关重要，因为很多创业公司为了进行测试通常会将大量资源同时投入到市场和销售中，即使这样做会造成大量资源浪费。除了资源浪费外，这样做的风险也是非常高的。如果选择了错误的道路，他们从一开始就会发展得异常艰难。这篇文章分享了一个市场推广框架，只要回答了框架中的7个问题，你就能知道你的产品是密集型产品还是销售密集型产品。

我们可以暂时将创业公司的目标简单地简化为一种行为：信念的转移和传达。从创始人到创始人自己，从创始人到创业公司，从创业公司到投资人，从创业公司到市场。其中从创业公司到市场的转移与传达被证明是最难的一部分。根据一项为期三年的对创业公司倒闭情况的分析研究，大多数创业公司是在融资130万美元或最后一轮融资的20个月之后倒闭的。当然了，导致创业公司倒闭的原因有很多，但这充分说明了创业公司想要在市场中为自己的发展铺平道路是极其困难和艰险的。

我们需要的是一种能让我们找到可行的市场推广战略的简单测试：当一款产品初次投放到市场市场之后，这家公司只有一次给用户留下强有力的第一印象的机会，这个测试则可以帮助创业公司高效利用有限的资源。正是因为市场推广的道路是非常曲折的，所以创业公司才更需要一个市场推广的指南针。我自己和创业公司打交道已经有数十年时间了，根据我在这个过程中积累的经验，我认为下面这个框架能为创业公司在市场推广上指明正确的方向。

2003年，我和一些我的教授同事们想说服斯坦福商学院开设一门全新的销售课程。这门课程的目标并不是针对个人销售人员，而是要教企业的管理者们如何给自己的创业公司定位并将公司产品顺利推向市场。在所有的学院教授中，负责市场学科的教授非常热情地与我进行了会谈。之后我们便开始闭关，潜心设计这门全新的销售课程。因为我们两个代表的是两个不同的领域，一个代表的是市场，一个代表的是销售，所以我们从一开始就自己这样的问题：“市场和销售的区别是什么？为什么斯坦福商学院要同时教授这两门课程？”

为了回答这个问题，我们走到黑板前画下了这样的图：

这个概念框架展示了在一个市场推广战略中销售和市场之间的相互作用。当一款产品已经被商品化并且已经开始向大众销售时，公司可以通过借助这两大力量将这款产品推向市场：市场和销售。大多数到了这个发展阶段的公司其实都知道这一点，但这个图表向我们展示的是，市场和销售是相互平衡抵消的。什么意思呢？意思就是说，在将产品推向市场的过程中，如果市场工作介入地越少，那么就需要让销售更多地发挥作用。如果销售无法驱动市场推广战略，，那么就需要让市场工作发挥主导作用。在几乎每一个案例中，在将产品推销给顾客时，市场工作和销售工作两个之中必须有一个要发挥主导作用。

这里的挑战是要弄清楚：究竟是市场工作还是销售工作能让你的公司和特定产品实现最大的销售业绩？对于创业公司来说，找到这个问题的答案至关重要，因为很多创业公司为了进行测试通常会将大量资源同时投入到市场和销售中，即使这样做会造成大量资源浪费。除了会造成资源浪费外，这样做的风险也是非常高的。如果选择了错误的道路，他们从一开始就会发展得异常艰难。例如，如果招聘一支高技术个性化、价格昂贵的销售团队去销售一款价格低廉的产品，这其实就是死路一条。如果犯下了这种错误，一家本来有很大发展潜力的公司可能无法实现快速发展，也就无法实现盈利。

所以，一家创业公司的市场推广策略框架的核心其实是要回答这个问题：

你的产品是市场密集型产品还是销售密集型产品？

为了更好地回答这个问题，让我们用两个极端的产品案例来阐述这个框架，这两个产品分别是宝洁的佳洁士牙膏以及通用电气的飞机引擎。下面这个图表的关键是X轴，上面有几个你在制定市场推广战略时需要考虑的几个关键变量：

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