也许你不知道榨菜其实含有大量人体需要的微量元素，它比一些快消食品而言实在是要健康不少。那本文即从榨菜行业入手，通过公开可查询资料，对榨菜界的独角兽——乌江榨菜进行分析，以便在品牌营销过程中能够给大家提供一些借鉴意义。

自从拼多多上市后，营销圈就开始提出了消费降级的概念。朋友圈经常看到有人吐槽说【穷到吃榨菜】，难道真的是消费降级的到来？

我们从榨菜行业入手，通过公开可查询资料，对榨菜界的独角兽——乌江榨菜进行分析，以便在品牌营销过程中能够给大家提供一些借鉴意义。

根据中国产业信息网数据，包装类榨菜2017年销售额49.7 亿元，同增8%，连续多年实现稳定增长。乌江榨菜母公司涪陵榨菜2018年上半年实现营业收入106,352.02万元，同比增长34.11%。市场份额约占20%，比第2到第5名加起来的份额都多，竞争格局一强多弱。

从乌江榨菜的报告中来看，公司营业增长的原因主要有2点：

一个是城市化进程的影响，以往自家腌制酱腌菜在城市化进程中转变为市场购买。

二是榨菜的用途增多，榨菜由流动消费转为家庭消费，尤其是生活水平的提高，很多三高人群消费向素食转变，含有多种微量元素、维生素和氨基酸，具有佐餐开胃功能的榨菜等酱腌菜消费量在增加。

如果说把乌江榨菜周黑鸭做对比，我想很多人都不看好周黑鸭，而看好乌江榨菜，毕竟周黑鸭旁边有个绝味鸭脖时时刻刻在虎视眈眈，而乌江榨菜没啥像样的竞争对手。

然而，现实情况比想象的要糟糕。

乌江榨菜在全国设有9 个销售大区、34 个办事处，统筹协调1200多家一级经销商，销售网络覆盖34 个省市自治区、264 个地市级市场。公司的产品遍布大到大润发、永辉超市、沃尔玛、家乐福等全国各大知名连锁超市和全国各级农贸市场，小到城乡的便利店等零售终端。

可以看出，乌江产品销售渠道主要以商超、流通和其他三类，其中流通占总量的90%以上，商超占6%-8%左右，其他（出口、特渠和礼品）占1%-2%左右。

在商超领域，乌江采取“强力压制”策略，从促销、陈列、沟通、价格等方面掠夺竞争对手市场份额，从而打造乌江的强势领先地位。所以，很多时候我们在商超只能看到乌江榨菜。

在流通渠道，乌江把该渠道定义为上量的重点，毕竟餐饮类客户购买产品主要是通过批发市场。但乌江榨菜在批发市场面临着覆盖率低，产品单一的问题。为了解决这个问题，乌江采取了品牌轰炸的模式，要求代理充分使用广宣物料。

在特渠市场，乌江榨菜要求代理以加价的方式去和各地的企事业单位沟通，以期对销售目标起到补充作用。

然而，在CD类超市、农贸及菜市场、社区便民店（含社区小终端）、学校和医院内的各类终端、街边小店或SS类小店、酒店及餐馆，乌江榨菜的渠道精耕能力显得明显不足，而这些才是家庭购买及餐饮市场的最大渠道。

在食品饮料行业，渠道结构决定分销速度与深度，即分销质量。因为渠道结构是销售模式的核心，不仅决定企业资源的投放结构，也是应对竞争的重要举措。而渠道结构又涉及到“厂家、一批商、二批商、终端、消费者”五个环节。前四个环节是经营主体，最后一个是购买或消费主体。

消费者对产品价格的接受度，与行业平均价格水平、促销及品牌溢价三大因素相关。但在产品销售的实际过程里，尤其是渠道先于品牌驱动的食品行业，渠道价值链是更复杂、更决定产品销量的因素。

史贤龙先生在《产品炼金术》中提到渠道价值链有5个重要作用：

终端利润预期与终端推荐力；

二批商作用与利润预期；

一批商作用与利润预期；

消费者拉动或促动；

厂家毛利与市场投入结构。

任何品牌都不可能无限度满足上述五个环节利益最大化的需求，只能阶段性地满足某几个关键渠道环节的利益需求——这是渠道价值链的核心所在。

所以，我们也可以看出：乌江榨菜以华南为主要市场，华南市场为公司的主力市场，销售收入占比约30%，市场几乎渗透到三线城市和乡镇农村。而华东、华北、华中、西南、西北、中原为发展中市场，销售收入占比约8%-13%，市场覆盖明显不平衡。

独角兽企业，市场增量主要依靠新市场的开发与既有市场的深耕细作。因此，乌江榨菜在既有渠道中，若要继续保持高速增长就需要“在稳定主力市场的基础上，塑造新的明星市场，在明星市场和渠道深耕细作”。

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