以王者荣耀中的五种典型角色：射手、法师、坦克、刺客、辅助为例，来说说B2B营销里相对应的最有效的五种方法。

什么是B2B最有效的营销方法？

如何留存客户？

如何放大客户的口碑营销？

大家都说，做营销就喜欢卖焦虑，所以我首先给大家卖一把焦虑。

到今天为止，埃森哲数据显示40%的CEO在公司没有达到业绩的时候，第一个要开掉的人竟然是CMO（首席营销官）。

因为以业绩为导向的数字营销开始变得越来越重要。

这张图讲的是Rev Marketing（收入营销），它显示在2015年，大家是典型的Traditional Marketing(传统营销），你只需要做这种PV（页面浏览量）、UV（访问人数）、PR（公关）、活动就可以了。

可是到了2018年，你必须帮助公司回答Revenue（收入）的问题。

2017年只会花钱的可口可乐的CMO（首席营销官）被换掉了。中间还有Lead Gen和Demand Gen。

Lead Gen代表的是线索增长，Demand Gen代表的是商机增长。

另外一张图显示，不仅是在中国，而且在全球，从2016年开始，获取流量及潜客已经成了市场营销人的一大挑战。

我们的观点是：一定要战略性地去重视公司的中场获客能力。

打个比方，市场本质上就是球场上的中场，起的是传球作用，市场要负责获取商机及线索，而球场上的前锋是公司的销售。

前锋负责进球，销售负责成交。传球和进球的配合，非常像获取商机和成交的配合。

B2B市场很冷冰冰，它跟B2C不一样，它更多考验你的理性，而非创意。

在过去的十多年中，B2B营销的变化并不大，唯一的变量是“社会化”。

为了让大家明白B2B营销手段的特征，我们总结了王者荣耀里五种典型角色，对应B2B营销里最有效的五种方法。

不同的手段应该在不同的时间，以不同的组合，投放到不同的战场里面。

第一个是射手，典型的输出角色。他前期很弱，越到后期越厉害。他跟Social（社会化）特别像，如果你只有一千粉丝或者一两万粉丝，你的感觉不强烈，但如果你能有10万公司，你的感觉就会特别好。

我举个例子，一个2C行业中，客单价可能是200元；而B2B里，比如SAP这种市值大概1千多亿美金的公司，它一个客单价最便宜的是200万人民币。

第二个是法师，就是内容营销，前期打不准，一打一大片，是典型的团战角色。

第三个是坦克，扛伤害的角色。

在B2B里特别有意思，前端做很多营销——活动、公关、各种东西，最后大部分的成交其实是通过官网搜索来实现。

它跟B2C不一样。B2小C很多时候微信成交就可以了，但B2大C，特别是B2B很难，所以这些时候，官网、搜索引擎是个典型的扛伤害的角色。

第四个是刺客，刺客是典型的BD（商务拓展）、口碑。

这点跟B2C非常不一样，B2B里面你把内容写得再好，但是如果没有你的BD把相应的圈子拓展起来，你的内容给谁看？

什么叫口碑？

客户的口碑推荐非常重要，但是你想让客户帮你站台，就需要大量的BD（商务拓展）投放。

最后一个是辅助，辅助就是Event（项目），就像我们在打王者荣耀里的辅助角色时，单打独斗不行，但是如果投入到团战中，就会起到特别好的效果。

B2B里面最好的Event（项目）转化，就是把流量池当中的线索拉到线下。

说到B2B公司，就不得不提一家伟大的公司：Salesforce，创始人叫Marc Benioff，他说：

内容营销是B2B公司里面最有效的获客手段之一。

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