互联网是一个创新非常集中的地方，创新创意层出不穷，近年来的拼多多、88VIP、一元拉新……看上去都非常具有创新特性；但是对比传统零售策略，这些创新并不是从零到一的突破，也就是说放在营销领域早已是司空见惯的手段，仅仅是传统营销方式的延伸而已。如果非要强调互联网的重要性，信息的流动性和聚合能力要远比其创新能力要重要的多。

本文通过对一定传统和互联网的规律总结，梳理出公司营销流程中最易出现的问题，并加以规避。

推销就是你去敲开人家的房门，极力想卖掉些东西；

而营销则是你做一些事情从而让顾客来敲你的房门。

——比尔·毕晓普

推销人员最常采用的办法是建议销售法，着眼于产品本身，通过反复不断地说明产品的优点来感染用户，使其付费；而营销人员，则是从更加长远的角度来思考产品和用户的关系，首先洞察的是消费者的真正需求，进而针对性地展示出产品的特性来满足用户需求，让用户主动付费。有时候需求也可能是顾虑，不离其宗，针对性地打消顾虑，让用户主动付费。

保险推销员，有接触过的朋友都知道传统套路是：渲染某一保险的好处，再讲销量，再打感情牌等，许多时候买家买完之后或许也说不清这个保险究竟是保的是什么，只觉得是有用的。

互联网保险公司有一个特点是：赋予你选择权，帮助你弄明白你的收入、需求强弱、保险性价比，进而让你主动下单。两者孰优孰劣，，一眼便知。

那么问题来了，你！究竟是推销人员还是营销人员？

互联网营销人员在设计完一个方案之后，心理普遍有这样一个感觉——万事俱备只欠东风。但是这个“东风”究竟是什么，我们需要来分析一下：

假设小泉新开了一家餐馆，装潢和菜色无可挑剔，但是生意却比较冷清。这时候你们会怎么办？

小泉进行了三个策略：

第一，免费赠送饮料和晚餐；

第二，想办法让人在门口排队；

第三，让好友明星冰冰来捧场。

排队效应和口碑效应——这里面应用的两个效应，通过雇人排队，给人带来一个感觉，人们宁可排队等待也要进去尝尝，那无形中是在说这家餐厅一定很棒，一旦有顾客加入到排队之中，更多的顾客加入就是顺理成章的事了。小礼物的赠送，给人吃人嘴短的感觉，另一方面降低用户首次的尝试成本，留下不错的印象；明星捧场，也不用多说啦~

这种套路互联网的营销设计中是不是非常常见，明星站队、免费试用、饥饿营销，PPT手机……

淘宝在10年左右如日中天的时候，凡是做的好的淘宝店都有一个共同的行为：刷单（ps：当时监管还不到位，但现在也行没有绝迹），这种有底线的刷单行为打开的就是用户的心理壁垒，第一个吃螃蟹的人已经有了，没有差评说明质量还不错，即使吃亏也不是我一个。

转移你的用户的注意力，将“要与不要”的问题转化为“要什么最划算”的问题上来。

将选择权赋予你的用户只是一个手段，看似你手中的筹码降低，实际上通过用户注意力的转移，你能够进行更多意想不到的议价。相反，如果不是这样，你的顾客全部的注意力都集中在价格上，很容易因为价格问题而放弃，这个法则似乎可以用心理锚定来解释，将用户锚定的位置由A放到了B，正态分布变成了偏态分布。

你的议价权从二分之一（A左边）变成了四分之三（假设的，B左边），在这个时候，用户议价权变低会趋向于完成他能取得的最优解——性价比最高来拿到这个产品，这个时候你已经开始赚了。

举个例子，有一个盒子是消费者的潜在消费品，你问他买不买？通常情况下他会毫不犹豫甚至看都没看的拒绝你；但现在，你弄了三个盒子，再给他介绍这是你的必需品，他会开始考虑：为什么有三个？→你看上去说的有些道理？→我要哪个合算？通过策略的加成，你赋予了他选择权，但是却能够抓住他的时间和精力，这也就是议价权的升高的原因。

这样改变心理锚定位置的案例有很多：通常来讲，快餐店的价格歧视、游戏如王者荣耀的皮肤等级、百货商品的定价都是较为广泛的应用……许多时候，较小和较大的盒子只是你的陪衬，中间的盒子才是主要利润来源，这也符合二八定律。

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