关于B2B企业如何搭建更有效的媒介矩阵，最近和许多行业的朋友进行了交流：对于新手，一直很疑惑当不断被challenge营销效果的时候如何界定媒介的价值？对于熟手，在对媒介矩阵进行差异化和精细化运营的过程当中，如何更好的关注最终受益而非单纯的留咨转化？后面这个问题，在与B2C同行进行交流的时候，也发现大家都有同样的疑惑。那B2B的媒介矩阵该怎样进行思考和尝试，才能应对业务发展的需求？

互联网的流量红利经过了多个广告平台的轮番清洗，加上市场环境因素造成的公司预算收紧。这两三年以来，无论是企业主、服务代理商还是媒体，都面临着如何更好的利用媒介提高收益的问题。尤其是对于B2B企业来说，投入了人力和财力研发和打磨产品，到了要增长要收益的时候发现在第一步的获客成本越来越高，传统线上媒介外，新媒体、短视频的营销方法也每天在发生变化，越来越难以像以前一样找到一个套路来做这件事。

在一家中型公司的朋友说：每一周老板都让测试不同的媒介，想找出新的增长点。但因为没有一个系统方法的支撑，一直都是瞎人摸象的尝试。这个媒介的成本算不算高？长期或短期来看能不能带来想要的效果？有哪些可以优化的空间？实际上很难给出有力度的回馈，半年下来媒介测了很多，钱也花了不少，但和前两年不一样的是，效果却不是很明显。

拿着旧思维做媒介，实际上很难像以前一样有好的效果。

互联网时代，用户接受信息的渠道以及做决策的路径发生了很大的变化。尤其是对于B2B企业来说，单纯的依靠销售去跟客户，大企业的业务还好，一年成交几单就吃喝不愁。对中小企业来说，线索的数量和质量的限制、销售人员的数量和精力的限制，很难做到持续稳定的增长。

营销沙漏

营销沙漏的上部分是我们常规的用户从认知—兴趣—购买的过程，下部分是我们在客户服务的过程中，利用好的产品体验和服务体验，与客户建立了良好的信任关系、达到高的客户满意度。用户对产品或者服务产生的信任与忠诚，并主动帮助产品和服务进行传播，从而源源不断的向更多用户传递认知，实现进一步的增长。

营销的常规漏斗和营销沙漏，主要差异在于营销沙漏会更关注客户的运营和管理的价值，每一个客户既是我们的服务对象，也是我们营销传播的起点，是我们最重要的伙伴。对于很多企业来说，以前这两块是分开且有一定独立性的，而现在对于线上媒介矩阵来说，越来越需要贯穿到用户生命周期的方方面面。

最近听到各个行业的线上营销人员在说：线上营销越来越难做。成本越来越高、转化率越来越难以把控、各个部门对预算的要求更是恨不得精细到每一分钱都要求有产出。同样，对于线上营销的岗位来说，很多工作内容逐渐被运营和产品的人员占据，自身竞争力下降明显。

这几年随着业务更加多元化精细化的发展，产品经理和运营增长的职能进一步得到放大，而因为流量红利过去传统的线上媒介人员的工作价值低了一些，不免给很多同行带来了一些恐慌。

实际上，随着业务的增长逐步需要营销沙漏各个环节的赋能，线上营销、产品和运营的工作职能边界在逐渐模糊，产品人员需要懂一些运营和营销，运营人员也需要懂一些产品和营销，对线上营销人员来说，也需要对产品和运营的工作有更多的了解，不是互相竞争而应是互相扶持，相信未来会有更加综合职能的岗位出现。

过去关于B2B和B2C的差异

对B2B和B2C媒介矩阵来说，也面临同样的发展趋势，不再像上图一样有如此大的区别。很多B2B业务是针对国内几千万家大中小微企业，很多的工作有点像B2C的对单个用户的渗透和转化，同样B2C也不再是只关注下载/新客/成交转化，越来越关注后端的用户长生命周期能带来的价值。

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