编辑导语：To B企业在面对国内的营销困境时，应该拿出什么样的应对举措？也许，我们可以看看国外To B企业是如何做的，并将其经验与本土场景相结合，借鉴至我们的营销解决策略中。本篇文章里，作者就如何解决To B增长难题做了分析，一起来看看。

从 2020 年开始，商业世界正在发生着一场不可逆转的变革。

危机给企业带来的未必是灾难，或者说，灾难的背后是机遇。一个民族、一个国家能够在危机中成长，企业亦然，一个未经历劫难的企业很难实现飞跃。

但在危机面前，企业的反应速度是不同的，而这种差异程度往往决定着企业的发展程度。

如今，市场上有三类企业：一类企业带头做出改变，他们愿意承担风险，做投资；还有一类企业会先观望，等那些勇于尝试的企业成功或失败后，再依据他们的经验/教训做出改变；而最后一类企业则是落后者，他们缺少领导力、组织力和决策力，甚至缺少资源应对挑战，这些企业将被时代淘汰。

相反，那些愿意承担风险和敢于试错的企业往往成长速度最快。第一个吃螃蟹的人，往往会成为领头羊。

疫情反复，变异毒株不断升级，上海封城导致供应链中断，再加上俄乌战争传来的硝烟，国内很多企业在营销上都深陷沼泽，或苦于囊中羞涩，或苦于线上化。总结起来，有两方面：

一是预算不足。由于企业陷入营收困境，削减了整体预算，不得不通过裁员和收窄业务范围来应对眼下的生存问题，比如，相对于品牌营销，很多企业加大了获客营销力度，这固然没错。在预算极其紧张的情况下，正常人都会选择先活下去。

面对营销预算削减的问题，有些企业选择合理利用预算，而有些企业会选择在危机时刻蓄力，修炼内功，比如升级品牌。

此外，由于预算的缩减导致部分企业裁员，，但也有不少企业 “不走寻常路”，逆境下增加人员，因为他们真正想要的是能够在当今数字化大环境下生存的营销技术人。然而，目前跨界人才依然稀缺，想要找到既懂营销又懂技术的人很难，企业更看重对新行业感兴趣、肯学习的人。

二是线上化困境。疫情的突然来袭，让很多企业猝不及防。营销线上化后，企业不仅面临着技术问题和策略问题，还有信任问题。

营销线上化一方面影响获客效果，另一方面导致信任感缺失，信任是线上营销的支付货币。从线下转为线上，企业还需要重构信任。由于疫情原因不能见面，对于人情社会的中国来说，客户的适应需要一个较长的过程，因此营销效果受到很大影响。

再将目光聚焦国外。在国外，B2B 营销一直在不断改变和发展，疫情是否加速了他们的转变，面对疫情，国外营销人是否面临着与中国市场一样的困境？他们又如何应对这些挑战？

在国外，无论是疫情这样的健康危机还是金融危机，都会引发离职潮。

然而，国外营销组织并不会主动裁员，而是想办法留住人才。人才问题是当前国外市场营销人员所面临的最大挑战。尤其在当前营销组织迫切需要特殊技能人才帮助他们加速线上化转型的背景下，如何防止人才流失是目前很多企业面临的难题。

在离职潮背景下，尽管经济不确定，营销组织的工作岗位数不降反增。2021 年，营销的工作岗位数同比增长 12.2%，并预计 2022 年会继续增长 10.5%。

但国外的营销工作也并非完全不受影响，很多营销人由于考虑到大环境，主动提出离职，离职率高达 33.3%。因此，很多市场营销人都在额外增加预算来培养人才，以此抵消人才流失的损失。报告显示，59.2% 的营销人通过培训老员工和增添新员工的方式来壮大团队，以此渡过数字化转型的艰难期。

据领英报告显示，2021 年，全球共有 61.8 万营销人更换工作，同比增长 31%，预计 2022 年这一数字仍会增长。选择社交媒体广告的求职者增加了 102%；内容营销的求职者增加了 79%。

除了主动提出离职，更聪明的做法是根据当下环境做出及时改变和调整，比如转变工作方向。

全球范围来看，疫情下业务受阻，CFO 面临的问题就是如何削减预算。而由于营销的大头支出是活动，一场活动的场地费和赞助费可能就需要 50 万美元，因此，无论哪个国家，所有的 CFO 都会先削减营销预算。

在国外，一项 2020 年调查显示，只有 12% 的市场营销人员表示预算增加，33% 表示预算不变，剩下的 55% 表示预算减少。尽管疫情反复，不确定因素仍在增加，变异毒株也接二连三地出现，但这种状况仅维持了一年，疫情后，营销预算立即呈上升态势。

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