在街上买东西，你会被什么样的广告语或营销话术所吸引呢？本文作者从【买点营销】的角度，对营销的用户心理展开分析，希望对你有帮助。

买和卖，营销中最常见的行为，一体两面，就像力学中有作用力就一定会有反作用力，常被人们当做是同一件事。

因此在【卖点】已经在营销圈横行数十年的情况下，再提出【买点营销】更像是个伪命题。不过是把对象和语序做了调换，给卖点换了套新说辞，玩了个文字游戏罢了。

现实当真如此吗？

不妨先做个测试。

如果你是一名水果摊的小贩，要如何吆喝来招揽生意呢？

你是会喊“卖水果喽~”还是会喊“买水果喽~”呢？

乍一看两者根本没差？但是销售结果上却截然不同！不信？让我们来还原下消费者听到两种吆喝时的内心活动吧~

商贩A吆喝：卖水果喽~又大又甜，不好吃不要钱~

消费者内心：哦，原来这家是卖水果的(品质还可以)—括号内的信息可能直接忽略

商贩B吆喝：这位靓仔/靓女，买水果吧！又大又甜，不好吃我退你钱~

消费者内心：你在喊我？我要买水果了吗？有那么好吃吗？你能退我多少钱？

比较下来哪个商贩更容易卖货？无疑是商贩B。

因为从他开始吆喝“这位靓仔/靓女”的那一刻起，消费者思维意识就被唤醒了，紧接着大脑开始收集信息，商贩B的种种信息开始激活大脑的思考和欲望，最终做出决策。

反观商贩A的吆喝呢？除非消费者是专程购买水果目的而来，不然这种吆喝大概率会沦为消费者大脑潜意识里，嘈杂环境中的某个噪音罢了(知识点1鸡尾酒会效应)。毕竟市场里卖水果也好，卖水龙头也罢，叫卖声此起彼伏，但又与我何干呢？

借助这个情境模拟，无非是向你展示买点营销第一准则——只有传递到消费者耳边且能激发他思考意识的信息，才是更有效的推广信息。而对消费者来说，最能激发他意识的莫过于——这事对我有啥好处呢——消费者受益！

进展到这儿定会有人反驳，卖点不正是如此？卖点概念本就代表着商品的优势和特点，以及对消费者独特的利益承诺(USP)！以及大家耳熟能详的那句：

没人想要一把四分之一英寸长的电锯，他们想要的是四分之一英寸的洞！

但问题是，时至今日仍固守着USP卖点法还够有效吗？

让我们再做一个情境测试吧。

如果你是一个学过营销的水果商贩，这次售卖的是来自赣南的、有[国家地理标志]的有机脐橙，你又准备怎样吆喝呢？

如果采用商品售卖的卖点思维，你会非常驾轻就熟地提炼出一个卖点USP，然后再把卖点转化成消费者容易接收的话术(吆喝)……这波操作应该是教科书级的标准流程了。

可惜，消费者会乖乖买账吗？兴许直到消费者付账走人后，你仍不知道这颗橙子他到底因为哪个理由而买的。

你可以把赣南、国家地理标志当做是产品的USP卖点，但是——

在高端社区的超市里，消费者看重的是“有机无公害”；

当你在健身房旁售卖时，消费者看重的是“健康富含维他命C”；

当你在景区山顶售卖时，消费者购买就因为它“生津止渴鲜美多汁”

当你在驾校考场售卖时，可能消费者就是想买个“一定橙”的好彩头

……

看到自己辛苦培育认证的“国家地理标志有机橙”竟然被消费者当成图个吉利的“锦鲤”购买时，不少市场人会大为震惊，亦或心中暗骂消费者不识货，看不出产品真正的好……

但你可否想过，消费者购买行为并没那么多理性跟复杂，他们就是单纯为”他们觉得值”的商品买单而已。这个现象就是买点第二准则——很多时候，消费者的真实购买动机并不是商家主推的卖点。也就是说，就算商家卖了很多产品，但仍有可能根本不知道消费者因何而买！

再说个真实案例，小马宋曾介绍过他服务的一款英国小皮儿童常温酸奶，最初宣传主打有机好食材、营养成分等等，但妈妈们对此反应一般。后来他们实地走访了某城线下商超的销冠后发现，这名销售员介绍商品时，提到“常温酸奶对宝宝肚子好，不会着凉”这一理由，就能说服很多妈妈购买。

可见一款产品最独特的卖点，未必就是消费者动心掏钱的买点。

那为什么卖点会时效呢？是营销策划们不够努力吗？

我们再看一个例子。

这恰巧是在同一座商场(凯德Mall)的两家全国性餐饮连锁品牌的商家，他们一家主打“鱼水饺”，一家主打“虾水饺”，自身特点和优势都很明显，可以说是天生的冤家对手。

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