SaaS产品的定价，有助于价值的体现，标准定价对一个SaaS产品或者小B端的产品意义重大。既然如此，那么它的影响因素是什么？该如何定一个合理范围的价格呢？作者从四个方面分享了自己的思路，希望对你有所启发。

过去大项目，政府项目的销售模式，更多的是基于预算来试探评估，选择的因素不是产品多好，价格多低，而是关系如何，桌底下的利益如何分配。项目大，内容多，可操作的弹性大，这时候考验的销售谈判的能力，处关系的能力。大项目没有标准定价，只有范围。以互联网医院为例，同样的产品功能，有人能卖到几百万，有的几十万也可以做，产品本身已经不是决定因素。

而对于面向小B的SaaS产品，本身单价比较低，影响决策的因素就很简单，产品好不好，价格贵不贵，对我有没有价值，所以考验产品销售的能力更多的是我们了不了解客户，懂不懂行业，能不能解决人家的问题和疑虑，而不能像大项目的销售千方百计做关系，绞尽脑汁的谈判。价格不标准，看人下菜碟，短期看我们多挣了一点钱，但是消耗大量的时间和精力，其实回报并不会多带来多少。

价格的不标准带来更严重的后果是，对于遍地的小B来说，他们业务相同，需求大差不差，而且相互距离很近，圈子很小，大项目搞得就是信息不透明，而小产品没什么秘密可言，价格相互一打听就出来了，在这样的环境下，即使再低的价格，客户也会认为吃亏的，因为他总会认为有人比他低！如此价格的产品，多争取点价格，又能多少呢？但长期的结果就是客户总是认为吃亏了，心里不平衡了，其实是得不偿失的！有时候客户不是不想花钱，也不是花不起钱，但价格的不透明，隐性成本时不时的打击一下，都在伤害着和厂商的信任。

所以价格标准化，让大家不要因为一点钱扯来扯去，耗费精力，而是回归到价值上，我们到底能帮客户什么？好的营销一定是谈价值而不是谈价格！

过去我们做大医院的项目，现在我们做基层小机构的产品，客户群体的变化，市场竞争的不同，这就要求我们不能照搬过去的模式，而我们的思维也不能固化在原来的思维上。

过去几年，我们在基层市场错失了很多机遇和机会，最大的原因就是我们没有按照基层医疗市场的逻辑在运行，没有按照小B端的特点因地制宜，其中最大的表现就是看人下菜碟的价格，以及项目谈判似的销售机制。所以从负责这块业务开始，我就开始推动价格标准化，推动销售从价格谈判到价值输出，从关系型销售到顾问式销售的转变。

回归到SaaS产品上，为什么从卖软件到卖服务，就是互联网的营销模式和交付模式可以化整为零，也就让按需付费成为可能。小公司就花小钱，大公司就花大钱，只要满足自己的需求就好，我没有必要因为一点需求去买一个大而全的软件产品。未来我们一定会做增值服务，这些都是打散的功能和服务，完全是靠运营而非销售，靠客户自主的续费后者付费开通，而不是营销人员的苦苦相劝。只要价值持续满足，星星之火可以燎原！

既然标准定价对一个SaaS产品或者小B端的产品意义重大，那影响定价的因素有哪些？该如何定一个合理的价格呢？我想从几个方面谈一下我的思路。

企业的一切经营活动是为了企业经营目标服务的，产品销售更是如此，而产品定价对产品销售起到了决定性的作用，所以如何定价首先要考虑企业经营的目标是什么？

如果我们今年的目标是拓展客户，那就不要让价格成为客户拓展的障碍。如果为了维持价格的稳定而不能乱调价，可以采用促销活动、打折优惠来变相降价。

如果我们今年的目标是追求利润，追求毛利，那就需要在成本控制的基础上，在客户可接受的范围内，尽量提高定价，以最大程度的获取利润。

以我自己为例，今年是我独立负责这块业务的第二年，明确了SaaS产品的定位，明确了目标客户的定位，明确了规模化的商业模式，在品牌的知名度还没有建立起来的这个阶段，追求毛利，追求收入是不现实的，所以定价不断地调整到更多客户接受，政策给的足够代理商心动。

项目的价格是由什么决定的？第一是自身成本；第二是客户预算；第三是友商报价。保证不亏的基础上，尽可能的靠近预算，还要比友商更有优势。

产品的价格是由什么决定的？第一不是成本；第二不是客户预算。那是什么？第一是竞品价格，第二是产品差异化价值。

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