在商业化过程中，产品做好定价是关键的一环。本文以“战略定价金字塔”模型为例，探讨B2B产品应该如何定价，作者分享了相关思路，希望对你有所帮助。

对于产品商业化而言，定价 Pricing 是不必可少的一环。过去我曾在产品团队做新产品探索，推动产品经过 MVP-PMF 阶段，在此过程中便进行了一系列关于产品定价的学习与实践，过程中所应用到的“战略定价金字塔”模型，令人受益匪浅。

人们通常从什么样的视角来看待定价这件事？

一种常见的思路是，从目标市场的选择、竞争对手分析、用户分析，然后到产品价值定位、定价策略选择等流程来进行。今天为你分享的就是另一种思路——“战略定价金字塔”模型。

这个金字塔分为五层：

底层是创造顾客真正可认知的价值，这也是企业赖以生存的根本；

在价值基础上，确定相应的价格结构，切割细分市场，利用一定的规则进行定价区隔与控制；

结构完成后，产品营销就应该制定出相应的信息与工具，向目标顾客充分传递和沟通产品的价值；

在最终的价格设定前，还需要有一整套的定价政策，以帮助销售团队更好地应对客户的挑战或竞争者的打击；

最终，完成具体的价格设定，促成持续盈利的目标。

无论是统筹定价体系构建，还是参与定价工作，这个战略定价金字塔模型都有利于我们理解从价值创造、沟通到执行的定价逻辑。下面我们来看看其中1、3、5三个层级的内容，这三个层级也是更适合当下的我们（产品或产品营销角色）来实践的，2、4则简单带过。

作为供需关系中的供货方，我们为客户提供商品，满足客户需求，从而产生价值。那么，最基础的问题便是，如何评估客户价值？

客户价值可以分为经济价值和心理价值，对于C端客户来说，心理价值不容忽视，对于B端客户来说，则更侧重于经济价值。因此我们主要来说说经济价值怎么估算。

经济价值的估算，涉及到4个重要的概念，分别是总经济价值、参考价值、差异化价值、价值驱动因素。

总经济价值，通常就是客户愿意为了产品所付出的最高金额。不同细分客群，即使是同样的价值驱动因素，对应的价值也是不一样的。

差异化价值，是指我们的产品或服务跟已有的解决方案或产品之间的不同，给客户带来的价值，可以是正的，也可以是负的。比如我们提供的早期产品可能不如市场中的已有产品，那么负差异化价值就会比较大，这也是我们需要正视的地方。

参考价值，是指目前已有的解决方案或产品的价值，客户所愿意为之付出的金额。

价值驱动因素，就是我们产品最关注的东西，通常是需要客户深度访谈、行业专家访谈等调研后确定，主要基于了解客户企业内部的业务价值链。对于客户访谈与调研，这通常是产品经理团队已经在做的事情，只是刚开始可能不会太关注怎么利用这个过程来帮助我们做定价。

下面我以招商加盟企业采购展厅数据大屏（含软硬件）为例，列出价值驱动因素的计算方法，仅供参考：

价值驱动因素的差异，也是我们切割细分市场的根本依据。传统的细分市场划分方式通常就是按照行业进行，但是对于同一个行业而言，其存在的客户群体可能会有千差万别之处。因此，基于价值做市场细分，能够帮助我们更精准地理解客户需求，更准确地彰显价值。

如何进行基于价值的市场细分？

第一步，确定基本的细分标准

首先，需要对整体市场进行描述概括，以确定明显的细分市场,以及这些细分市场之间的区别。这类基本分析所需要的信息输入来源主要包括：细分市场研究、行业数据库、官方统计数据和其他二手研究资源；输出的分析结果则包括购买模式、客户描述、当前客户需求初步清单和未被满足的客户需求列表等等。

其次，设计出初步的细分方案。

再次，检查这些初步细分方案对于销售、市场人员来说是否有道理。

第二步，确定区别性的价值驱动因素

深度访谈，提供关键信息；

行业专家、经销商和销售人员可以提供补充信息；

第三步，确定你的执行限制和执行优势

在这一步骤，需要考虑经验、资本支出计划、个人能力和公司整体战略。比如私有化部署和SaaS 云端，对于企业来说就是一种执行限制。

第四步，创建一级和二级细分市场

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