营销工作者和学界对消费者的行为和心理进行了大量的研究，并提出很多相关的模型。这篇文章，我们来分享下在市场营销理论研究和实践工作中影响深远的消费者的决策心理模型AIDMA。

人的决策是一个复杂精巧的过程，感性和理性在其中相互作用、彼此拉扯。心理学家乔纳森·海特（Jonathan Haidt）在其著作《正义之心：为什么人们会分成好人与坏蛋》中对此有一个“骑手与大象”的形象的比喻。

海特将人类的心理比喻成一个由两部分组成的系统：一部分是“骑手”，即我们的理性、意识思维和控制中心，它试图规划、决策，并引导我们的行为符合道德和逻辑；另一部分是“大象”，代表我们的情绪、直觉、冲动和大部分无意识的心理活动，它强大而难以驯服，经常根据本能和感受驱动行为，有时会无视骑手的指引。海特指出，尽管我们常认为自己（即骑手）是行为的主宰，但实际上，很多时候是“大象”在主导我们的选择，尤其是在面对强烈情绪或诱惑时。骑手可能知道什么是对的，但大象却可能因外在刺激或内在欲望而偏离轨道，导致理性判断失效。因此，理解并影响大象（即我们的情感和直觉）对于改变行为至关重要，而不仅仅是依靠骑手（理性思维）的努力。

理性和感性的相互作用在营销中扮演着至关重要的角色，它们共同驱动消费者的行为决策。通过融合理性的产品特性、性价比等信息以强化逻辑判断，同时借助感性的品牌故事、情感联结等策略触动心弦，营销者能够构建起既有深度又具吸引力的顾客体验。这种综合方法不仅增强了信息的说服力，促进了购买决策的形成，还深化了品牌与消费者之间的情感纽带，催生了更高的忠诚度。在日益个性化和快速变化的市场环境中，平衡并巧妙运用这两种力量，成为企业有效沟通、适应需求变化和维持竞争优势的核心策略。

因此，营销工作者和研究学界对消费者的行为和心理进行了大量的研究，并提出很多相关的模型，如AIDMA模型、AISAS模型、霍金斯消费者决策过程模型、TRA（推理行为理论）、TPB（计划行为理论）、5A模型、HEART模型、JTBD（Jobs-to-be-done）理论等。

今天就为大家分享一个在市场营销理论研究和实践工作中影响深远的消费者的决策心理模型AIDMA。

19世纪末，随着工业化和广告业的发展，美国广告学家E.S.刘易斯首次提出了AIDMA模型，用以描述消费者从接触广告到做出购买决策的心理过程。这一模型的提出标志着对消费者心理和行为科学化分析的开端。

AIDMA是Attention、Interest、 Desire、Memory、Action这五个英文单词首字母连在一起，描述了消费者从最初注意到一个产品或信息，到最终采取购买行动的心理过程。

Attention（注意）：这是消费者首次接触到产品或广告的阶段，主要目标是通过创意、独特性或情感共鸣来吸引潜在客户的注意力。例如，一个引人注目的户外广告牌，使用鲜明的颜色、有趣的视觉元素或引人入胜的口号来吸引路人的目光。

Interest（兴趣）：一旦吸引了消费者的注意，下一步是激发他们的兴趣，使他们愿意进一步了解产品。这通常通过展示产品的独特卖点或解决消费者痛点的信息来实现。例如，在数字营销中，通过社交媒体发布与目标群体兴趣高度相关的有价值内容，如教育性文章、趣味测试或互动问答，可以有效引发用户的兴趣。

Desire（欲望）：在兴趣的基础上，营销者需要通过情感营销或展示产品的使用场景，让消费者产生想要拥有或体验该产品的强烈愿望。例如，通过故事化广告展示产品如何改善用户生活，或利用KOL（意见领袖）分享使用体验，激发用户的购买欲望。

Memory（记忆）：为了促使消费者在未来采取行动，品牌信息必须在消费者心中留下深刻印象。重复曝光、品牌故事和强烈的视觉识别系统（如标志性的logo或颜色）有助于加强记忆。在数字营销中，通过再营销广告（Retargeting）反复向已经表现出兴趣的用户展示产品，可以加深印象。

Action（行动）：最后一个阶段是促使消费者采取购买行动。这需要降低购买门槛，如简化购物流程、提供优惠券或限时折扣等激励措施。在事件营销中，现场设置互动体验区，如试用区、拍照打卡点，并结合现场优惠促成交，就是一个很好的应用实例。

上一篇：从三顿半、泡泡玛特等7个经典案例，拆解内容营销的5大趋势！ 下一篇：新手如何系统拆解品牌营销案例？

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。