现场分析真实营销案例。

第一期

下决心离开淘宝的香水分装店，下一步怎么走？

【一小时会谈】

参加人员：李叫兽 兔子姐

时间：9月11日下午3：00

地点：北京五道口途尚咖啡

案例背景

一个淘宝店的起家故事

我们公司专门是专门做香水分装小样的——也就是进口大瓶的大牌香水，然后销售0.2ml的小样。（每个3-15块不等）。

为什么我们要做分装香水？

分装这个东西很有意思，就是很多人对香水感兴趣也不可能直接几百块买一大瓶回来，他们得先试试味道吧。

可是不仅有很多二三线城市没有专柜，而且现在很多人都在追一些国内没有的牌子，所以分装满足了这部分的需要。

话说这个分装，是十年以前就在淘宝有了，但是我们重新革命了一下，这个改革，让我们抓住当时淘宝崛起的机遇，也成就了我们高速发展的速度。

在我们之前，有一些非常昂贵的香水，每毫升30元，2ml起售——这就意味着一个顾客要试试一个味道必须花60元，要想同时试十几种香水，经常几百上千块就进去了。

当然，什么发货速度慢、客服态度不好之类的就不用说了。

当时，我就是那个舍得花几千元每种60元把全套分装买回来试试的人。
当然花了很多钱，也留下了一大堆不用的香水，这时候，为了处理我的库存香水，我的念头就诞生了：

『为什么不拆分卖更小容量？』

于是，我就发明了这个香水15元0.2ML一只，150元可以尝试10种味道。

然后我就很快卖完了。

你也发现了，这样卖，利润率还比原来那个卖家高（他是2ML60元，我是2ML150元），而且顾客还更愿意买我的。

然后我就一发不可收拾地走上了这条道路……

就这样，我抓住淘商家高速发展的机遇，不断扩充品类、招人、提升服务，最终做到了淘宝香水分装的第一名，年销售额超过400万。

我觉得我在做一件有趣又很有意义的事情，它的宗旨就叫——让天下没有买不起的香水。

然而，没有永远的顺利。后来，在淘宝上引流越来越困难，廉价的竞争者越来越多，上游品牌商的要求也越来越严格……
我决定离开淘宝。
我想利用过去几年的积累，开自己的网站，开自己的线下店，运营自己的粉丝，拥有自己的品牌。而这是我来找李叫兽的原因。
我想跟叫兽讨论：1，我应该怎么转型？如何协同线下店以及线上店，以真正聚拢粘性粉丝，塑造品牌？2，我开线下店，竞争者是谁？是大牌香水专柜，还是电商？3，线上的产品文案，想参照小米的那种来写，怎么写？

（PS.因为客户的策略问题，其他讨论的问题内容不会在此文章公开）

问题1

兔子姐 荀令留香CEO：

我应该怎么转型，以提高粉丝参与？
我想塑造自己的品牌，聚拢粘性的粉丝，提高参与感，而不是像过去那样单纯依赖淘宝流量。我要开线下店（成为粉丝的线下聚集地）、开网站（让粉丝生成内容），怎么做才可以把普通用户变成粉丝？

李叫兽：

如果要把用户变成粉丝，一句话解释，你需要做的转变就是：
你不再是一家『销售公司』而是一家『内容公司』。
这就意味着你输出的是内容价值，提升的是香水使用体验，宣传的是香水文化，而不是仅仅卖香水。

那么如何重新设计线下店和网站，从一个『销售公司』变成『内容公司』？

（1）刺激用户，创造内容
『提高内容』并不是单纯写一些段子，而是想办法让内容能够为顾客提供价值。
比如香水小样的顾客普遍面临选择困难的问题，那么可以你的线下店每款香水上加上一个简单的说明文案，比如：
『XX香水，带给你活力的感觉，想要忍不住奔跑』

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