“AARRR模型”是范冰在《增长黑客》中提到的概念，它可以反应出不同阶段中用户参与行为的深度和类型，是一个典型的漏斗结构。用户被导入第一层之后，会在接下来的步骤中层层流失，最终实现转化。因此，根据这个模型来优化产品及运营策略，建立对应的数据分析指标，对于提高产品的转化效率，扩大用户群体的数量和质量都大有裨益。

实际上，AARRR模型不仅可以描述一个产品生命周期的不同阶段，还可以指导营销活动策划，尤其是对于运营新人来说，在策划一档大型线上营销活动前，可以参照AARRR模型所描述的用户参与路径，来制定和优化每一步的运营策略。在本文中，笔者将以电商大型促销活动为例，跟大家分享该模型在营销活动中的运营策略。

Acquisition 获取用户

对于电商营销活动来说，获取用户意味着页面流量的拓展，一档大型的电商营销活动至少可以从以下三个方面获取用户（流量）：
1、锁定站内资源

每个大型营销活动，平台都会锁定大量营销资源辅助活动曝光，并且通过视觉和站内氛围的改造强化营销概念，为活动造势和引流。如京东的618、淘宝11.11及造物节，小红书会员日等。在这个层面上，运营同学一方面需要为自己的活动争取更多的战略资源，另一方面也可以站内其他部门进行合作和互链，充分利用站内渠道进行全方位的曝光；

这里需要运营新人同学特别注意的是，营销资源的申请并非凭空来定，而是需要根据成交目标及转化率，反推所需要的流量缺口，并结合每个资源位的ROI进行综合评估，最终锁定最利于活动的资源位及排期。此外，除了申请到的平台资源之外，还可以与其他同期活动合作互推，搜集站内每一处可利用的曝光位置，让用户在站内尽可能更多的地方看到活动；

2、异业合作

在重要的时间节点，不仅是电商平台，几乎各行各业都在做自己的营销活动，这就需要运营同学具备异业合作的能力，充分利用自身优势，整合一切可利用的资源，优势互补，将营销活动渗透到站外的用户群。

这个部分需要明确两点，第一，我需要什么，对方能给我什么；第二，对方需要什么，我能不能给。例如11.11期间，笔者所负责的营销活动与某金融平台达成合作，双方的目标之一都是拓展新用户，于是我在我们的营销活动卖场中接入该平台的支付方式，给予用户一定的优惠（在该页面使用XX支付可随机立减），吸引用户开通XX支付；而在该金融平台的商城中也重点曝光了我们营销活动，流量得到了拓展，我们也因此转化了一些高购买力的用户。

这里也有一点需要特别注意，活动应当针对合作方的目标用户群体进行重新优化，例如我们与某旅行产品的合作，就是将活动中与出行相关的商品拎出来，制作了一期针对提升出游幸福指数的主题营销；

3、产品功能辅助流量增长

电商的大型促销活动通常周期较长，牵涉多个品类，比如京东在大型促销活动期间都会根据品类进行分阶段的主推，如何让用户在每个时间段内回流，通常的做法是进行场次预约，到下一场活动开始的时候，用户可以通过微信公众号或者app消息收到提醒，引导用户再次回流至卖场。除了这种方式之外，还可以尝试配套的SNS社交玩法来吸引用户回流&裂变流量。

SNS活动有很多种玩法，核心是奖品（利益）刺激下的用户参与及社交互动，多数用户都是奔着奖品去的，领完奖品之后他们对于跳转卖场的兴趣通常比较小，那么如何让奖品吸引用户去往活动页面，并且提高活动页面的转化呢？我们可以考虑将玩法前置，而奖品后置。

我们频道曾经做过一档大型促销活动，在预热期通过“好友积分”的玩法，一方面为活动上线造势，一方面通过好友互动玩法的设计及奖品的刺激，诱导用户拉好友参与，获得流量的裂变。而用户在互动游戏中获得奖品之后并不会马上到账，而是被告知在活动上线当天，点击页面即可领取奖励。这种将奖励与活动强绑定的方式在流量裂变的基础上，也较大范围地保证了回流。

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